55

ЗМІСТ

ВСТУП………………………………………………………………………………..4

1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГІЧНІ АСПЕКТИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ТОВАРІВ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ...............................................6

1.1 Проблема стимулювання збуту промислових товарів у працях вітчизняних і закордонних вчених та маркетологів-практиків……….…6

1.2 Сутність та види засобів стимулювання збуту товарів промислового призначення………………………………………………………………….9

1.3 Етапи процесу стимулювання збуту промислових товарів…………17

1.4 Підходи до оцінювання ефективності стимулювання збуту промислових товарів………………………………………………………20

2. ОЦІНКА ТА АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПІДПРИЄМСТВІ ВАТ «МОГИЛІВ-ПОДІЛЬСЬКИЙ ЗАВОД ГАЗОВОГО УСТАТКУВАННЯ ТА ПРИЛАДІВ»……………………………………………………………………….24

2.1 Загальна характеристика ВАТ «Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів»………………………………………………...24

2.2 Оцінювання ефективності стимулювання збуту продукції на ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад»……………………………….28

2.3 SWOT – аналіз ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад» за розгорнутою методикою…………………………………………………..34

3. ПРОПОЗИЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ ЗБУТУ ТОВАРІВ НА ВАТ «МОГИЛІВ-ПОДІЛЬСЬКИЙ ЗАВОД ГАЗПРИЛАД»………………….42

ВИСНОВКИ………………………………………………………………………53

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ…………………………………….....55

ДОДАТКИ………………………………………………………………………...57

ВСТУП

На сьогодні в Україні ринок товарів промислового призначення знаходиться в доволі важкому стані. У великій мірі це сталося через кризу, що розгорталася у світі у 2008-2009рр. На жаль, але найскладніших випробувань зазнав промисловий комплекс України, у результаті чого глибина падіння промислового виробництва набула небачених раніше масштабів.

Сучасний стан досліджень щодо засобів стимулювання збуту товарів промислового призначення не є достатньо задовільним. Численні доповіді маркетингових агенцій твердять, що реакції на різні типи стимулювання також різняться відповідно до віку споживачів і демографічної характеристики регіону. Тому ця проблема є сьогодні відкритою і потребує подальших наукових досліджень.

Актуальність теми курсової роботи безперечна, оскільки управління збутом товарів промислового призначення включає рух матеріальних цінностей як від підприємств-виробників, так і зустрічний потік товарів. Разом з цим воно охоплює рух товарів до державних організацій, експортерів, а також рух промислових товарів між самими підприємствами.

Проблема збуту розв'язується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найефективнішої системи, каналів і методів збуту стосовно певних ринків. Це означає, що виробництво продукції із самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найсприятливіші умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямів і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що припускає обґрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення запланованих кінцевих результатів.

Метою курсової роботи є вивчення засобів стимулювання збуту товарів промислового призначення.

Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити наступні завдання:

• вивчити поняття, сутність та процес збуту товарів на промисловому підприємстві;

• визначити роль збутової політики в діяльності підприємства;

• ознайомитися з чинниками, що впливають на стимулювання збуту;

• охарактеризувати засоби стимулювання збуту товарів;

• сформувати маркетингову стратегію залежно від стану попиту на промисловому ринку;

• виявити маркетингові розробки збутової політики;

• сформувати загальну характеристику щодо засобів збуту товарів Могилів-Подільського заводу газового устаткування та приладів;

• провести аналіз попиту і пропозиції на ринку газового устаткування України;

• розробити напрямки стимулювання збуту продукції Могилів-Подільського заводу газового устаткування та приладів.

Об’єктом дослідження курсової роботи є засоби стимулювання збуту товарів промислового призначення.

Предмет дослідження – процес управління стимулюванням збуту товарів досліджуваного підприємства.

Суб’єктом дослідження є ВАТ «Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів».

У курсовій роботі використано такі методи, як узагальнення і синтезу, індукція та дедукція, статистичного аналізу; експертних оцінювань; групування та порівняльного економічного аналізу; кореляційного аналізу; моделювання.

Інформаційною базою дослідження є публікації вітчизняних і зарубіжних науковців, навчально-методичні матеріали, статистичні та економічні дані ВАТ «Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів».

РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГІЧНІ АСПЕКТИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ТОВАРІВ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ

1.1 Проблема стимулювання збуту промислових товарів у працях вітчизняних і закордонних вчених та маркетологів-практиків

Проблеми, пов’язані з формуванням ефективної системи управління збутовою діяльністю підприємств є об’єктом досліджень вчених в області економіки, менеджменту, маркетингу, підприємництва та ін. Над теоретичними і практичними аспектами збутової політики десятиліттями працювало багато зарубіжних вчених, серед яких Ансофф І., Армстронг Г., Котлер Ф., П. Дойль, Дж.Р.Еванс, Б.Берман. Вивчення наукових робіт цих відомих науковців дає змогу опанувати цей багатий досвід і застосувати його у вітчизняній практиці. Але маркетинг потрібно розвивати і конкретизувати відповідно до реальних умов в Україні й національної системи господарювання[1].

Серед вітчизняних вчених, які присвятили себе дослідженню проблем маркетингу і збуту зокрема належать Бондаренко І. В., Дубницький В. І., Примак Т. О., Кардаш В. Я., Азарян О.М., Балабанова Л.В., Близнюк С.В., Войчак А.В., Гаркавенко С.С., Голубков Е.П., Є. Ромат, Крамаренко В.І., О. Майборода, Примак Т.О., Старостіна А.О., П. Шеремета.

Багато вітчизняних науковців, серед яких і Бондаренко І. В. , вважають, що стимулювання допомагає знаходити своїх покупців, посилювати їх зацікавленість у товарі, підтримувати прихильність до певної продукції чи торговельної марки. Для стимулювання покупців (особливо постійних і тих, хто купує великі партії товару) виробник може організовувати конкурси, премії, знижки, різні форми розрахунків за придбаний товар, розповсюджувати плакати, календарі, ручки тощо із зображенням своєї продукції чи торговельної марки[2].

Проте, як стверджує Дубницький В. І. , у стимулюванні збуту існують певні обмеження. Зокрема, якщо фірма стимулюватиме збут безперервно, то її образ (імідж) може погіршитись. Споживачі сприйматимуть знижки як свідчення про погіршення якості продукції і тому перестануть купувати її за звичайними цінами. Мало того, споживачі можуть вважати ціни як завищені для цієї продукції. Слід пам’ятати, що стимулювання збуту підкріплює рекламу, але не замінює її[3].

Примак Т. О. підкреслює, що результативність стимулювання збуту визначається насамперед рівнем обґрунтованості плану стимулювання, особливо розміру стимулу (що він суттєвіший, то більший ефект), умовами участі, тривалістю кампанії зі стимулювання збуту, а також бюджетом на стимулювання збуту[4].

Кардаш В. Я. схиляється до думки, що такі відомі засоби поширення рекламної інформації, як каталоги, експозиції на галузевих виставках, ділове листування, пряма поштова реклама та рекламні сувеніри широко використовуються в рекламі споживчих товарів, але не менш важливими вони є в маркетингу товарів промислового призначення. Тому, на думку автора, слід більш детально ознайомитися з ними, а також розглянути деякі з методів, що використовуються для стимулювання збуту товарів промислового призначення: поширення зразків, популяризація, формування суспільної думки, представницькі заходи[5].

Дослідження робіт вчених, які вивчають проблеми маркетингу, комерційної діяльності підприємства, привели до висновку про відсутність єдиного підходу щодо визначення категорії “ стимулювання збуту промислових товарів ”. Результатом цих досліджень стала така класифікація точок зору на проблему трактування категорії “ стимулювання збуту ” із позиції маркетингу:

а) збут як процес продажу товару. Такий підхід асоціюється з безпосередніми стосунками продавця і покупця в момент здійснення ними угоди купівлі – продажу.

Так, В.П.Хлусов стверджує, що “збут — це різноманітна діяльність, за допомогою якої продавець спілкується з покупцем” [6].

Аналогічне трактування збуту пропонує у своїх працях і Л.Є.Варданян. На його думку, “збут — це персоніфікований, безпосередній, двосторонній процес здійснення контактів і переконання з метою збільшення продажу продукції на ринку” [7].

Дані трактування поняття “ стимулювання збуту ” є досить вузькими. Вони не відображають всіх сторін збуту, як діяльності, що здійснюється з використанням принципів маркетингу.

б) збут як процес товароруху від виробника до покупця. Даний напрям визначення сутності збуту як однієї з категорій маркетингу представлено переважною більшістю вчених.

Й.С.Завадський збутову діяльність визначає як “просування товарів від місця виробництва до місця споживання і збутові операції (складування, зберігання, доробку, розфасування, комплектування партії товарів, транспортування, тощо)” [8].

Такої ж думки дотримується й В.М.Власова, яка розглядає збут як транспортування, складування, збереження, доробку, просування до оптових та роздрібних торгових ланок, передпродажну підготовку і сам продаж товару .

в) збут як сукупність маркетингових заходів та діяльності з продажу продукції. Такий підхід до визначення збуту наведений А.Кусом. Вчений розглядає збут не лише як діяльність із самого продажу, що має за мету реалізувати вироблену підприємством продукцію чи послугу та досягти певного прибутку, а й різноманітну підготовчу діяльність з вигідного формування та розвитку відносин підприємства з потенційними клієнтами, включаючи інформацію про ринки збуту. Недоліком такого підходу до трактування поняття “ стимулювання збуту ” як однієї з категорій маркетингу є те, що у визначеннях збуту, які розглядалися, не підкреслена одна з головних цілей діяльності підприємства в умовах маркетингу — задоволення потреб споживачів[9].

Розглянувши вищенаведені підходи до трактування збуту можна зробити висновок про відсутність чіткого визначення змісту даної категорії в комплексі маркетингу. Дослідження розуміння вченими значення збуту в діяльності підприємства також доводить, що окремі науковці не розглядають збут з маркетингових позицій, хоча і ведуть мову про збутову діяльність підприємства як одну із складових частин маркетингової діяльності. Визначення збуту з позицій маркетингу має відображати особливості збутової діяльності підприємства, для якого маркетинг є однією з найважливіших сфер цілісної системи управління усіма аспектами його діяльності.

Отже, узагальнюючи існуючі думки науковців та враховуючи сучасні умови господарювання можна сформулювати наступне визначення даного терміну:

Стимулювання збуту – це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства .