- •4.Инструменты макроэкономической политики государства.
- •31. Методы управления: понятие, сущность, роль
- •Административные методы включают:
- •Экономические методы включают:
- •Социально-психологические методы включают:
- •58. Подготовка и проведение переговоров в организации.
- •Подготовка переговоров
- •Стратегический план
- •Проведение переговоров
- •Фазы переговоров
Стратегический план
Существует 4 основных стратег понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:
1.детальное планирование действий – стратегический инструмент для увеличения возможностей маневра и импровизации, в большей степени позволяет обдумывать примерные действия в переговорах.
2. фазы переговоров
3. переговорные стили
4. разделение ролей среди членов делегации – если делегация состоит более чем из одного человека, то необходимо заранее распределить роли среди ее членов.
Проведение переговоров
Председательствующий в переговорах
Иногда в переговорах участвует председательствующий. В заседаниях внутри организации, носящих переговорный характер, председательствующий – представитель руководства. В других случаях это может быть независимый не принадлежащий ни к одной из сторон человек.
Фазы переговоров
Знания о фазовой природе переговоров необходимы переговорщику. Они помогут ему лучше разобраться в том, что происходит и подготовить себя к тому, что из всего этого выйдет. События в этой ситуации легко предсказуемы, т.к. председательствующий вооружен направляющим принципом.
Можно выделить 4 фазы переговоров:
1. подготовительная
2. фаза официальных заявлений
3. фаза психологической борьбы
4. фаза кризиса и завершения.
1.Подготовительная фаза.
В совместных обсуждениях стороны определяют свои взгляды на содержание переговоров и выбирают стратегию. Очень часто председательствующий не принимает участие в такого рода совместных обсуждениях. Если он участвует в них, то его задача - удержать обе стороны от обоюдных принуждений к какому- то одному соглашению. Он должен задавать вопросы об их насущных интересах и конечных целях, вдохновить обе стороны на поиск нескольких альтернатив.
2.Фаза официальных заявлений
Обычно переговоры начинаются с заявлений обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес»), стороны пытают укрепить свои позиции. Председательствующий должен дать каждой из них возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты их не перебивали.
3. Фаза поиска: психологической борьбы
Стороны проверяют друг друга. Насколько реальны требования каждой из них? Они также испытывают своего рода запасные интересы и идеи. На этой фазе председательствующий должен увидеть и привести в действие комбинации их желаний и интересов.
Стороны пытаются создать себе как можно больше вариантов для маневра, используя следующие способы:
- они пытаются оставить за собой как можно больше из обсуждаемых пунктов при этом, не уступая ничего
- они испытывают упорство своих оппонентов
- они ищут возможные комбинации интересов.
На этой фазе стороны вносят предложения. Предложения эти часто предполагают уступки. В этом председательствующему отводится важная роль. Он может вдохновить стороны на исследования «интегральных возможностей»: он побуждает стороны дать информацию об их основных интересах и намерениях. Даже более того, он может прекратить бесконечные споры, сделав вce, что в его силах для того, чтобы направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. И, наконец, он может положить конец спорам носящим резкий характер.
4.Фаза кризиса и завершения
Удачный итог развития событий – достижение компромисив. Удачный компромисс удовлетворяет следующим условиям:
- он дает преимущество сторонам, которые преуспели в комбинировании своих требований с общественными интересами и целями
- он придает большую выразительность отношениям силы и зависимости;
- он сочетает в севе интегральные возможности (например, комбинация интересов в выгодном для всех пакете соглашений)
- он не оставляет ни одну из сторон на изолированной позиции, либо в роли «крупного выигрыша».