Маркетинговый проект фирмы.
Сфера деятельности: продажа строительных материалов.
На первом этапе формирования рыночной "экономики в России относительно быстрый и заметный предпринимательский эффект обеспечивали банковская деятельность, торговля потребительскими товарами и строительными материалами, сборка бытовой техники из импортных комплектующих узлов и деталей и некоторые другие виды деятельности.
Для удовлетворения потребностей различных сегментов потребителей на рынке отделочных и строительных материалов в настоящее время сформировалось несколько форматов розничной торговли. В регионах наибольшее распространение получили строительные рынки и сети универсальных магазинов.[1]
Проанализировав ситуацию на рынке, я выбрал данную сферу деятельность.
Организационно-правовая структура: общество с ограниченной ответственностью. Название фирмы: «Евроинтерьер».
Начало любого бизнеса связано с выбором формы организации. Законодательство предусматривает целый ряд организационно-правовых форм (ОПФ), которые имеют значительные отличия. При регистрации фирмыее учредители вольны самостоятельно выбирать наиболее подходящую форму. Каждая из ОПФ при сравнении имеет свои преимущества и недостатки.
Несмотря на существующее разнообразие, Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – наиболее популярная ОПФ, которая выбирается хозяйствующими субъектами для осуществления коммерческой деятельности. Около 80% предприятий, относящихся к малому и среднему бизнесу, выбирают регистрацию ООО. Этот факт связан с некоторыми особенностями правового статуса ООО.
При регистрации ООО требования к уставному капиталу минимальны – он складывается из номинальной стоимости долей участников, и не должен быть менее 10 000 рублей. Участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков только в пределах стоимости долей в уставном капитале.[2]
3. Анализ потребительских рынков.
Жилищное строительство в нашей стране - одна из важных отраслей народного хозяйства, характеризующаяся значительным объемом вкладываемых средств и промышленно-производственных основных фондов, а также большим числом привлеченных работников. Выполнение планов строительства жилых домов и культурно-бытовых зданий является важнейшей задачей, имеющей большое социально-политическое значение.
Проанализировав потребительский рынок строительной отрасли, выяснилось что наибольшим спросом пользуются отделочные строительные материалы. На основании этого моя фирма будет реализовывать такие виды продукции: цемент, погонажные изделия, отделочные материалы, фасадные панели, обои.
4. Маркетинговая среда.[4]
4.1. Макросреда:
1). Демографический аспект.
Снижение общей численности населения и изменение возрастной структуры отражается на объеме и динамике спроса на строительную продукцию. В настоящее время средний возраст населения 36 лет, снижается доля детей (до 16 лет). Если в середине 70-х гг. их 28%, то в 2001 г. -20%, а в 2010 снизится до 16%. Это свидетельствует о старении населения, что в свою очередь сказывается на покупательной способности различных возрастных групп. Так если еще 15-20 лет назад покупательная способность с возрастом росла и достигала пика в 45-49 лет, снижаясь не очень значительно после 60 лет, то сегодня пик в 25-35 лет, у среднего возраста (35-50 лет) покупательная способность снижается, затем она повышается к 50 и резко снижается после 60 лет с выходом на пенсию и появлению внуков. Таким образом, фирме следует ориентироваться на молодых людей и людей среднего возраста. Для ведения успешной деятельности фирме необходимо постоянно отслеживать изменения в демографической среде (изменение семейной структуры, миграционные потоки, высокий уровень урбанизации населения 57%), выявлять наметившиеся тенденции и своевременно реагировать на них.
2). Экономический аспект.
Повышение курса валюты сказывается негативным образом на деятельности предприятия и заставляет его искать наиболее подходящую цену, которая бы способствовала незначительному снижению спроса и сохранила бы прибыль на прежнем уровне.
Налоги. В настоящее время снизилось налоговое бремя. Поэтому данный экономический фактор оказывает позитивное влияние на деятельность нашей фирмы и дает возможность для дальнейшего развития организации и совершенствования технологий за счет использования освобожденной от налога прибыли. Согласно статье 246 Налогового кодекса РФ, плательщиками налога на прибыль являются организации. Российские организации могут не платить налог на прибыль: предприятия перешедшие на упрощенную систему налогообложения. Вместо этого они платят единый налог. Также организации платят налог на доходы с физических лиц, НДС, единый социальный налог, налог на имущество и другие налоги.
Инфляция. Повышение темпа инфляции за последний год, наблюдается увеличение до 8 % и небольшой рост цен. При этом существующая инфляция приводит к обесцениванию запасов, строительных товаров, денежных средств, возмещающих затраты предприятия, что в конечном итоге заставляет предприятие искать источник пополнения оборотных средств. Кроме этого увеличение затрат на производство и реализацию продукции приводит к повышению цены продукции, и, следовательно, снижению спроса на неё.
Таблица 1
Влияние экономического аспекта на деятельность предприятия
|
Факторы среды |
Важность для отрасли |
Влияние на магазин |
Направление влияния |
Степень важности для компании |
|
Общий уровень экономического развития |
3 |
3 |
-1 |
-9 |
|
Система налогообложения и качество экономического законодательства |
3 |
3 |
-1 |
-9 |
|
Уровень развития конкурентных отношений |
2 |
3 |
-1 |
-6 |
|
Масштабы правительственной поддержки отрасли |
2 |
2 |
+1 |
4 |
|
Общая конъюнктура национального рынка |
2 |
2 |
-1 |
-4 |
|
Размеры и темпы изменения размеров рынка |
3 |
3 |
+1 |
9 |
|
Размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании |
2 |
3 |
+1 |
6 |
|
Состояние фондового рынка |
1 |
1 |
-1 |
-1 |
|
Инвестиционные процессы |
3 |
3 |
+1 |
9 |
|
Ставка банковского процента |
3 |
1 |
-1 |
-3 |
|
Система ценообразования и уровень централизованного регулирования цен |
1 |
1 |
+1 |
1 |
|
Стоимость земли |
2 |
2 |
-1 |
-4 |
3). Экологический аспект.
Довольно большое воздействие на конъюнктуру и цены оказывают случайные факторы: вывалка леса ветровалами и снеголомами, забастовки, правительственные решения в области торговли, аномальные погодные условия. Необычно теплая зима, например, может затруднить вывозку леса и, напротив стимулировать спрос на него в строительстве, длительная засуха приводит в ряде стран к приостановке заготовок по причине пожарной опасности.
Таблица 2
Влияние экологического аспекта на деятельность предприятия
|
Факторы среды |
Важность для отрасли |
Влияние на компанию |
Направление влияния |
Степень важности для компании |
|
Природно-климатические условия |
3 |
2 |
+1 |
6 |
|
Территориальное размещение полезных ископаемых и природных ресурсов |
3 |
2 |
-1 |
-6 |
|
Размещение больших промышленных центров |
2 |
2 |
+1 |
-4 |
|
Состояние экологии и ее влияние |
3 |
3 |
-1 |
-9 |
4). Технологический аспект.
Этот фактор имеет достаточно большое значение для развития магазина. Анализ технологической внешней среды показывает постоянное совершенствование технологий и разработки абсолютно новых различных товаров. Появление новых материалов для производства продукции сказывается как на себестоимости продукции, так и на уровне ее качества, а также отражается на конкурентоспособности продукции.
Таблица 3
Влияние технологического аспекта на деятельность предприятия
|
Факторы среды |
Важность для отрасли |
Влияние на компа-нию |
Направ-ление влияния |
Степень важности для ком-пании |
|
Появление «технологических прорывов» |
3 |
3 |
+1 |
9 |
|
Сокращение или продление жизненного цикла технологий |
2 |
2 |
+1 |
4 |
|
Удельный вес наукоемких технологий в производстве |
2 |
2 |
+1 |
4 |
|
Требования к научно-технологи-ческому уровню производства, обеспечивающие конкурентоспособность |
2 |
3 |
+1 |
6 |
|
Требования к квалификации кадров |
3 |
3 |
+1 |
9 |
|
Требования к научно-техническому уровню конкурентоспособной продукции |
2 |
2 |
+1 |
4 |
5). Политический аспект.
В целом, политическая ситуация в стране стабилизируется, но деятельность организации постоянно находятся под влиянием политических событий и решений, и руководство организации должно следить за принимаемыми решениями и законами не только федерального правительства, но и местных органов власти, на территории которых функционирует каждый отдельный филиал. Фирма действует в соответствии с нормами, установленными законодательством. В целом, правовая ситуация не оказывает сильного влияния на работу фирмы.
Таблица 4
Влияние политического аспекта на деятельность компании
|
Факторы среды |
Важность для отрасли |
Влияние на компанию |
Направ-ление влияния |
Степень важности для компании |
|
Отношение государства к собственности |
2 |
2 |
-1 |
-4 |
|
Политическая стабильность в государстве |
3 |
3 |
-1 |
-9 |
|
Характер отношения государства к отрасли |
3 |
3 |
-1 |
-9 |
|
Уровень регулирования и контроля со стороны государства |
3 |
3 |
-1 |
-9 |
|
Политика государства в подготовке кадров для отрасли |
3 |
3 |
+1 |
9 |
|
Таможенная политика государства |
2 |
2 |
+1 |
4 |
|
Законы и нормативные акты |
3 |
3 |
-1 |
-9 |
|
Эффективность правовой системы |
2 |
3 |
-1 |
-6 |
|
Практическая реализация законодательства |
2 |
3 |
+1 |
6 |
|
Степень неукоснительности действия всех правовых норм |
2 |
2 |
-1 |
-4 |
6). Культурный аспект.
Культура предприятия, которая складывается из множества норм, правил и ценностей, которыми оно руководствуется в своей деятельности.
Культура охватывает существующую на предприятии систему отношений между людьми, распределение власти, стиль управления, кадровые вопросы, определение перспектив развития. Так как культура не имеет явно выраженных проявлений, то ее достаточно сложно изучать. Однако, можно выделить несколько моментов, указывающих на сильную или слабую культуру фирмы:
- отношение к сотрудникам фирмы,
- взаимоотношения со своими клиентами,
- существование на предприятии определенных норм поведения.
Таблица 5
Влияние культурного аспекта на деятельность предприятия
|
Факторы среды |
Важность для отрасли |
Влияние на компанию |
Направление влияния |
Степень важности для компании |
|
Традиции и культурные ценности, уровень образования |
2 |
3 |
+1 |
6 |
|
Взаимоотношения внутри общества |
1 |
1 |
+1 |
1 |
|
Приятие–неприятие частного предпринимательства |
1 |
1 |
+1 |
1 |
|
Отношения компания–общественные организации |
1 |
1 |
+1 |
1 |
|
Отношения к иностранцам |
3 |
3 |
+1 |
9 |
|
Профсоюзная активность и влияние профсоюзов на формирование общественного мнения |
1 |
1 |
1 |
1 |
4.1. Микросреда:
1). Потребители.
Основными покупателями являются: работники предприятий и работники продовольственных магазинов; жители прилегающего жилого массива, а также жители других районов; различные строительные компании; частные мастера, оказывающие услуги по ремонту.
Структура покупателей:
40 % - строительные фирмы
30 % - это молодые семьи от 20 лет со средним уровнем доходов
15 % - жители города
15 % - частные мастера, оказывающие услуги по ремонту.
Для магазина по большому счету не существует какого-либо одного целевого сегмента рынка, так как покупателями являются все слои населения независимо от дохода, социального статуса. Но кроме основной группы потребителей (рядовые покупатели) существуют и не основные, занимающие значительно меньшую долю в объеме продаж предприятия: частники.
2). Конкуренты.
В рыночной экономике фирмы действуют в условиях конкуренции. Как отмечают маркетологи, изучая потребителей, не следует забывать о конкурентах. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует фирма. Сильными сторонами конкурентов является, то, что они также быстро совершенствуют продукцию, расширяют имеющийся ассортимент.
Слабыми сторонами являются: высокие цены на услуги, транспортировку.
Конкуренция жесткая. Все фирмы предлагают потребителю практически идентичный товар, поэтому слабые места следует искать в качестве обслуживания, месте расположения конкурентов, уровне цен, предлагаемом выборе, продукции в наличии и т.д. Например, магазин компании «Сейд», имеет большую площадь в городе. Он просторен и удобен. Что еще немаловажно, то он находится на первом этаже многоэтажного здания, а многие другие магазины располагаются в подвальных помещениях. Таким образом, уже только своим внешним видом, простором и оформлением магазин сразу же производит благоприятное впечатление на покупателей.
Можно сказать, что фирме следует обращать особое внимание на следующие направления: качество обслуживания, дополнительные услуги (сервис-центр), наличие товара, престижность.
Основными конкурентами данной фирмы являются магазины: Уралочка, Витязь, Строймир, Русь, Стройматериалы, Екатерина, Товары для дома.
3). Каналы сбыта: оптовые дилеры.
4). Поставщики.
Поставщиками материалов являются такие организации и заводы как: «МАЯК» поставляет отделочные материалы, фасадные панели; группа компаний «Версаль», «Палитра» по поставкам обоев; «Генеральный подряд» поставляет цемент.
Общие маркетинговые требования к поставщикам точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом), продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии, соблюдать требуемые объемы поставки, оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика, предоставлять необходимую сопроводительную документацию, выдерживать согласованные цены, изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечать новым стандартам, предоставлять при необходимости дополнительные услуги, маркетинговые требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Поставщики могут работать не только на нас, но и на конкурентов. Изучение поставщиков и выработка требований к ним должны осуществляться с учетом позиции конкурентов.
5). Контактные аудитории: автотранспортная компания «Транспортник», Ростпромстройбанк, банк «Сбербанк», газеты «Парма новости», «Парма», «Городская газета» и др.
5. Схема товародвижения.
Такая схема товародвижения наиболее подходит для данной сферы деятельности, а именно для продажи строительных материалов, потому что подавляющая часть потребительских товаров и некоторая часть производственных в подобных ограничениях не нуждаются и могут быть поставлены любому клиенту, который пожелал бы их приобрести. Управление физическим перемещение и складированием товаров выполняют важную и ответственную задачу, от успешного решения которой во многом зависит экономическая эффективность товародвижения.[4]
6. Динамика жизненного цикла товара.
Строительная организация заинтересована в знании жизненного цикла строительной продукции, во-первых, из-за того, что не существует «вечных» товаров, а под влиянием НТП процесс их старения ускоряется; во-вторых, выведение новой продукции на рынок требует значительных инвестиций и рисковать ими просто неразумно; в-третьих, происходят изменения в потребительских предпочтениях, усиливается конкуренция; в-четвертых, реальная возможность поддерживать сбалансированный товарный ассортимент возникает лишь при знании жизненного цикла каждого товара.
1 2 3 4 5 6 7 8 Время
Условные обозначения: - график объема продаж; график прибыли от продаж; 1 - идеи товара; 2 - период разработки товара; 3 - выход на рынок; 4- рост продаж; 5 - зрелость товара; 6-насыщенность рынка; 7 - спад спроса; 8- уход с рынка.
В первой фазе жизненного цикла строительной продукции проводится анализ идей решения маркетинговых проблем. Рыночный анализ идей (идеи) товара должен дать ответ по меньшей мере на следующие вопросы: нужен ли товар потребителям и каким именно? какова будет реакция рынка па данный товар?
Во второй фазе, т.е. в период разработки товара, обычно принимаются решения на стадиях эскизного проекта, конструкторской документации и опытного образца. Для большинства строительных объектов эта фаза характеризуется тем, что разрабатываются техническое задание, технический проект и рабочая документация. При этом неизбежны затраты, которые на рис. 3 показаны отрицательной прибылью (убытками) и потенциально могут окупиться только при успешном выведении товара на рынок.
В третьей фазе, т.е. в процессе выхода на рынок, включается весь арсенал маркетинговых средств по формированию спроса и завоеванию доверия у потребителей. Обычно в этой фазе продажи растут медленно и компенсация убытков не обеспечивается. Лишь в исключительных случаях (при создании уникальных объектов) возможно получение прибыли уже на третьей фазе жизненного цикла товара.
В четвертой фазе, т.е. в период роста продаж, маркетинговые усилия предшествующих фаз дают свои положительные результаты: растет объем продаж, обеспечивающий получение некоторой прибыли.
В пятой фазе, т.е. в период зрелости товара, он завоевывает популярность у основной части потребителей, высокие объемы продаж способствуют относительному снижению затрат, абсолютному росту прибыли.
В шестой фазе, т.е. в период насыщения рынка, полностью исчерпывается потенциал роста объема продаж, продажи стабилизируются и постепенно начинают снижаться. При этом обеспечивается максимальное извлечение прибыли.
В седьмой фазе интерес потребителей к товару падает, сокращаются продажи, вместе с ними уменьшается прибыль.
В восьмой фазе рынок полностью теряет интерес к товару, и дальнейшее его производство может привести только к росту потерь.
Специфика товара «строительная продукция» существенно сказывается на длительности и содержании фаз его жизненного цикла. Для большинства объектов недвижимости жизненный цикл измеряется десятилетиями. Многие объекты промышленного назначения являются уникальными, их жизненный цикл полностью вписывается в рамки цикла создания, эксплуатации, морального и физического старения. Высокая капиталоемкость объектов строительства требует значительной интенсификации маркетинговых усилий на самых ранних стадиях жизненного цикла.[5]
7. Организационная структура проектируемой фирмы.[7]
Генеральный
директор
Менеджер
по закупкам Главный
бухгалтер Директор
магазина
Директор
склада
Бухгалтер Ст.
кладовщик
Грузчик
Кладовщик
Продавцы
Директор магазина - осуществляет поиск и определяет поставщиков продукции, необходимых магазину, контролирует работу всех служащих. Заместитель директора, менеджер занимается рекламой и маркетингом.
Менеджер по закупкам товаров заключает договора с поставщиками, организует процесс доставки товаров в магазин. Директор базы обеспечивает их хранение, осуществляет сплошной контроль качества отпускаемой продукции, организует входной контроль качества проступающих на предприятие товаров, совместно с отделом сертификации проводят проверку принимаемой продукции.
Бухгалтерия производит организацию бухгалтерского учета и отчетности в магазине.
Грузчики – организуют разгрузку продукции в магазине, принимают продукцию по количеству, производят отпуск товара со склада, проводят раз в квартал инвентаризацию, составляют отчеты по остаткам продукции на складе.
Продавцы – их работа состоит в общении с покупателями, своевременная доставка товара в торговый зал магазина.
8. Организационная структура маркетинговой службы.
Директор Коммерческий
отдел Финансовый
отдел Отдел
продаж
Служба
маркетинга
Отдел
сбыта
Коммерческий отдел является структурным подразделением в составе предприятия. Коммерческий отдела выполняет следующие функции: подготовка проектов договоров на оказание услуг, подписание договоров на оказание услуг, контроль выполнения договоров на оказание услуг, организация сервисных работ у клиента, осуществление претензионной работы, организация гарантийного и послегарантийного сервисного обслуживания, участие в спорных вопросах связанных с деятельностью отдела.
Главной обязанностью управляющего отделом продаж является руководство, контроль и координация работ по продаже товаров. На управляющего продажами возложены обязанности, связанные с разработкой должностных инструкций для каждого работника, составлением плана продаж и проведением мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объёмов продаж. Управляющий продажами осуществляет организацию обучения работающих и оказывает им всевозможную помощь в осуществлении их текущей деятельности.
Финансовый отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Основные функции Финансового отдела:
1) Ведение управленческого учета деятельности предприятия, формирование регулярной управленческой отчетности.
2) Разработка и внедрение корпоративных стандартов, норм, регламентов и положений по управленческому учету. Формирование учетной политики в соответствии с потребностями предприятия.
3) Управление денежными потоками, регламентация процедур осуществления платежей, контроль платежей в наличной и безналичной форме в порядке, определяемом внутренними документами предприятия, управление кредитным портфелем предприятия.
4) Оперативный контроль финансовых ресурсов предприятия с целью их эффективного использования;
5) Организация и регламентация бюджетного управления в предприятием.
6) Контроль над соблюдением финансовой дисциплины, своевременным и полным выполнением договорных обязательств, расходами и поступлением доходов;
7) Контроль над реализацией программы капитальных вложений и инвестиций;
8) Предоставление оперативной, регулярной и аналитической финансовой информации внутренним и внешним пользователям;
9) Комплексный экономический и финансовый анализ деятельности предприятия, разработка мероприятий по повышению эффективности управления финансами, снижению финансовых рисков и увеличению прибыльности предприятия;
10) Разработка предложений по ценообразованию;
11) Внедрение передовых информационных систем по управлению финансами в соответствии с требованиями бухгалтерского, налогового, статистического и управленческого учета, контроль над достоверностью информации;
Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.
Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.
Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.
9. Позиционирование предлагаемого товара.
Конкуренты:
Уралочка
Витязь
Строймир
Русь
Большой
ассортимент
Малый
ассортимент Низкая
цена
Позиция данного предприятия на рынке благоприятная. Этому способствует низкая цена товара и большой ассортимент, по сравнению с конкурентами. Данный товар будет пользоваться спросом на рынке.
Качественный
товар
Хорошее
обслуживание
Чтоб сформировать имидж товара, на предприятии должно быть хорошее обслуживание и качественный товар. По данному графику видно, что предприятие обладает этими свойствами, и оно будет пользоваться успехом у клиентов.
10. SWOT-анализ.[6]
|
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
|
|
|
Возможности |
|
|
|
|
|
|
Угрозы |
|
|
|
|
|
1
1.
Реклама.
Цемент
обои
погонажные
изделия
отделочные
материалы
фасадные
панели
