2. Социальные факторы.

Это прежде всего социальное положение,которое определяется принадлежностью к общественным классам - сравнительно стабильным группам в рамках общества, располагающимся в иерархическом порядке и характеризующимся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения. Социальные факторы связаны с референтными группами, семьей, социальными ролями и статусом индивида.Референтные группыоказывают прямое или косвенное влияние на поведение человека. Это группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаимодействует. Желательный коллектив- это группа, к которой человек стремится принадлежать. Роли и статус индивидаразличны в множестве социальных групп, членом которых он является. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей, исполняемых человеком, влияет на его покупательское поведение. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества.

3. Личные факторы.

Это личные внешние характеристики индивидов (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности). Возраст и этап жизненного цикла семьи.С возрастом происходя г изменения в ассортименте приобретаемых людьми товаров и услуг.Род занятий.Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий.Экономическое положениеиндивида в огромной мере сказывается на его товарном выборе. Оно определяется размером расходной части доходов, сбережений, кредитоспособностью. Предлагая товары, нужно следить за изменением тенденций в сфере доходов, сбережений и процентных ставок.Образ жизни.Лица, принадлежащие к одной субкультуре, одному общественному классу и даже одному роду занятий, могут вести разный образ жизни.Тип личности.Это совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду и стимулы маркетинга.

4. Психологические факторы.

Это факторы, которые сказываются на покупательском выборе индивида (мотивация, восприятие и др.). Мотивация. М о т и в, или п о б у ж д е н и е - это потребность, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение потребности снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.

1. физиологические потребности

2. потребности самосохранения;

3. социальные потребности;

4. потребности в уважении;

5. потребности в самоутверждении.

7.А. Процесс принятия решений о покупке.

Модель поведения потребителей.

Принятие решения потребителем подвержено влиянию ряда внешних и внутренних факторов, рассмотренных ранее, оно решает проблемы различного масштаба и сложности, однако имеет устойчивую структуру, включая следующие стадии: осознание потребности, поиск информации, пред-покупочная оценка альтернатив, покупка, потребление, послепо-купочная оценка альтернатив. Рассмотрим значение каждой из стадий в процессе потребительского решения.

1. Осознание проблемы:

• услуги выбираются при небольшом количестве альтернатив;

• неопределенность последствий оказания услуги;

• услуги редко сопровождаются гарантией, а не качественные услуги нельзя возвратить, качество многих услуг могут оценить только специалисты.