11.3. Аналіз ринків збуту продукції

Від ринків збуту залежать обсяг продажу, середній рівень цін, виручка від реалізації продукції, сума отриманого прибутку та ін. Треба наголосити на тому, що знання ринку того чи іншого товару є надзвичайно важливим для підприємства, оскільки, знаючи всю сукупність фірм, котрі функціонують у цій сфері обміну, можна виявити потенціальних та регіональних конкурентів.

Основні завдання аналізу:

• оцінка місткості ринку та/ або окремих його сегментів;

• визначення факторів, що впливають на зміну ринків збуту;

• вивчення показників збуту різних категорій виробів;

• розроблення пропозицій щодо формування ринків збуту.

Зміст дослідження:

• оцінка структури ринків збуту;

• оцінка місткості ринку;

• оцінка частки ринку;

• аналіз динаміки продажу щодо підприємств-споживачів.

На першому етапі аналізуємо структуру ринків збуту. Резуль­тати аналізу на прикладі умовного АТ «Квант» подано в табл. 11.6, 11.7. Як видно з даних табл. 11.7, у 2000 році 36 % «Індикато­рів 1» було реалізовано в Україні, 64 % — в країнах СНД (пере­довсім у Росії та Білорусії). Для «Індикаторів 2» ці показники становлять відповідно 28,5 % та 74,2 %. Оцінка маркетингових прог­нозів реалізації товарів промислового призначення базувалася на тому, що ці тенденції залишатимуться без змін і в найближчі роки. Оскільки виробництво АТ «Квант» традиційно орієнтоване на ринки країн колишнього СРСР, конкурентоспроможність виробів електронної техніки стосується тільки підприємств країн СНД. Вихід на ринки інших країн потребує додаткових ринкових досліджень і є взагалі проблематичним, бо конкурентоспроможність (технічні параметри виробів) є нижчою за міжнародні стандарти. Існують також інші обмеження (наприклад, висока вартість сертифікації).

Регіональну структуру ринку споживчих товарів визначимо, використовуючи табл. 11.7. З даних табл. 11.7 випливає, що регіональні ринки України охоплено достатньо широко, за винятком кількох областей (Вінницька, Херсонська та ін.). Обсяги продажу значно різняться в кожній області, а подекуди вони скоротилися на 90 % і більше. З цього випливає, що, оцінюючи регіональні ринки, необхідно досліджувати ринок кожної області, з’ясувати при­чини різного обсягу продажу.

Таблиця 11.6

Ринки збуту основних видів продукції, 2000 рік

Назва	Обсяг реалізації, тис. штук (у дужках — %)
	на місцевому ринку	в області	у межах України	за межами України	Усього
Індикатор 1	—	—	160,0 (36,4)	280,0 (63,6)	440,0 (100)
Індикатор 2	—	—	970,0 (25,8)	2789,0 (74,2)	3759,0 (100)
Індикатор 3	—	—	0,3 (50,8)	0,29 (49,2)	0,59 (100)
Люмінесцентні лампи	—	—	0,6 (100)	—	0,6 (100)
Вироби квантової електроніки	—	—	0,013 (68,4)	0,006 (31,6)	0,019 (100)
Засоби обчислювальної техніки	—	—	2,3 (90,6)	0,24 (9,4)	2,54 (100)
Медична техніка	—	—	16,5 (99,9)	0,02 (0,1)	16,52 (100)
Товари народного споживання	6,05 (13,1)	0,36 (0,8)	39,77 (86,1)	—	46,18 (100)

На другому етапі необхідно вивчити місткість ринку та показники частки ринку.

Місткість товарного ринку є одним з основних об’єктів до- слідження, оскільки цей показник відображає принципово можли­вий обсяг збуту товару фірми. Місткість ринку визначається обся­гом (у фізичних одиницях або вартісному вираженні) товарів, які на ньому реалізуються протягом року. Місткість ринку можна ви- значити за такою формулою:

,

де V — місткість ринку;

В — виробництво товарів;

Z — залишки товарних запасів;

I — імпорт товарів;

E — експорт товарів.

Таблиця 11.7

РЕГІОНАЛЬНИЙ РОЗПОДІЛ ОБСЯГІВ ПРОДАЖУ СПОЖИВЧИХ ТОВАРІВ, шт.

Область	Годинники			Світильники			Електродзвінки			Посуд
	1999	2000	2000/ 1999, %	1999	2000	2000/ 1999, %	1999	2000	2000/ 1999, %	1999	2000	2000/ 1999, %
Донецька	3109	1038	33,4	9934	1127	11,3	3495	110	3,1	744	266	35,8
Луганська	2226	78	3,5	2564	421	16,4	1106	24	2,2	952	—	—
Дніпропетровська	3395	937	27,6	7418	1281	17,3	1030	156	15,1	533	326	61,2
Запорізька	2011	2035	101,2	2593	1487	57,3	650	216	33,2	308	360	116,9
Кіровоградська	530	40	7,5	4048	160	4,0	2514	—	—	195	33	16,9
Полтавська	702	42	6,0	3606	176	4,9	1369	11	0,8	427	64	15,0
Сумська	472	164	34,7	3443	337	9,8	966	192	19,9	358	30	8,4
Харківська	88	86	97,7	4228	539	12,7	2406	84	3,5	300	—	—
Волинська	250	15	6,0	1272	228	17,9	377	2	0,5	396	210	53,0
Житомирська	620	238	38,4	8435	735	8,7	2112	108	5,1	934	513	54,9
Рівненська	1766	922	52,2	5660	367	6,6	2194	161	7,3	468	208	4,4
Вінницька	308	—	—	1164	—	—	118	—	—	315	—	—
Тернопільська	178	—	—	4263	—	—	640	—	—	305	—	—
Хмельницька	1282	480	37,4	708	507	71,6	110	—	—	604	268	44,4