10-03-2015_20-48-20 / Лекция 4 МО
.pdf
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
3 этап. Визуализация и интерпретация полученных результатов
Зависимость объема продаж от ценности клиентов
Удельный вес общем объеме продаж, %
Удельный вес клиентов в их общем количестве, %
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
1.2 XYZ-метод для исследования ценности клиентов
предполагает выделение трех групп клиентов X, Y, Z.
Для формирования групп учитывается коэффициенты вариации, определяемые для каждого клиента за выбранный интервал времени.
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
Основные этапы исследования ценности клиентов методом XYZ
Формирование данных о клиентах
|
|
|
|
|
|
|
|
1. Выбор |
2. |
|
3. Установление |
|
|
|
Установление |
интервала для |
|
числа периодов, |
|
4. Выбор критерия |
|
||
Формирование |
|
|
|
значений выбранного |
|||
исследования |
|
выделяемых в |
|
для исследования |
|
||
выборки |
|
|
|
критерия для каждого |
|||
ценности |
|
процессе |
|
ценности клиентов |
|
||
клиентов |
|
|
|
из клиентов |
|||
клиентов |
|
исследования |
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
5.Расчет среднего |
6. Определение |
7. Формирование списка |
8. Формирование списка |
объема продаж, |
коэффициентов |
клиентов с учетом |
клиентов с учетом |
приходящегося на |
вариации по |
возрастания |
возрастания |
отдельного клиента |
отдельным клиентам |
коэффициента вариации |
коэффициентов вариации |
|
|
|
|
Визуализация и интерпретация полученных результатов
9. Установление |
|
10. Визуализация |
|
11. Анализ |
|
12. Разработка рекомендаций |
групп клиентов X, Y, |
|
полученных |
|
полученных |
|
по развитию взаимоотношений |
Z |
|
результатов |
|
результатов |
|
организации с клиентами |
|
|
|
|
|
|
|
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
2. XYZ-метод
1 этап. Формирование данных о клиентах Таблица 6 – Выборка клиентов
Номер |
Клиенты |
Объем продаж клиенту за данный |
Объем продаж |
||||
п.п. |
|
|
период |
|
|
|
|
|
|
Период |
Период |
|
… |
Период |
|
|
|
|
|
||||
|
|
1 |
2 |
|
|
n |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1 |
Клиент 1 |
V11 |
V12 |
|
… |
V1m |
V1 |
|
|
|
|
|
|
|
|
2 |
Клиент 2 |
V21 |
V22 |
|
… |
V21m |
V2 |
|
|
|
|
|
|
|
|
… |
… |
… |
… |
|
… |
… |
… |
|
|
|
|
|
|
|
|
n |
Клиент n |
Vn1 |
Vn2 |
|
… |
Vnm |
Vn |
n+1 |
|
|
|
|
|
|
V |
|
|
|
|
|
|
|
|
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
2. XYZ-метод
1 этап. Формирование данных о клиентах Таблица 7 – Формирование упорядоченного списка клиентов
Номер |
Клиенты |
Объем продаж Средний объем |
Коэффициент |
п.п. |
|
продаж |
вариации |
|
|
|
|
1 |
Клиент 1 |
V1 |
|
1 |
|
|
|
|
|
2 |
Клиент 2 |
V2 |
|
2 |
|
|
|
|
|
… |
… |
… |
… |
… |
|
|
|
|
|
n |
Клиент n |
Vn |
|
3 |
|
|
|
|
|
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
2. XYZ-метод
1 этап. Формирование данных о клиентах
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
2. XYZ-метод
1 этап. Формирование данных о клиентах
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
2. XYZ-метод
2 этап. Визуализация и интерпретация полученных результатов Таблица 8 – Формирование групп клиентов
Номер |
Клиенты |
Коэффициент |
Число |
Удельный вес |
п.п. |
|
вариации |
клиентов |
клиентов в их |
|
|
|
|
общем |
|
|
|
|
количестве |
|
|
|
|
|
1 |
X1 |
i < 10% |
|
k/n*100% |
… |
… |
|
|
|
i=1,k |
|
|
||
k |
Xk |
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
k+1 |
Yk+1 |
10% i <25% |
l |
l/n*100% |
… |
… |
|
|
|
i=k, k+1 |
|
|
||
k+l |
Yl |
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
k+l+1 |
Z1 |
25% i |
p |
p/n*100% |
… |
… |
|
|
|
|
|
|
||
n |
Zp |
i=k+l+1,n |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
3 этап. Визуализация и интерпретация полученных результатов
2. Одномерные методы исследования
ценности клиентов
1.3 Совмещенное использование методов АВС и XYZ 
для исследования ценности клиентов
Часто оба метода применяются интегрировано, что позволяет принимать более обоснованные управленческие решения.