10-03-2015_20-46-33 / 8 лекция Отдел продаж
.pdf
Варианты прогноза продаж
Пессимистический, реалистический и оптимистический прогноз
клиент |
П |
Р |
О |
А |
0 |
15 |
25 |
Б |
30 |
30 |
30 |
С |
100 |
100 |
125 |
мелкие сделки |
15 |
25 |
50 |
Итого |
145 |
170 |
230 |
Варианты прогноза продаж
Система с присвоением четкого процента вероятности к 
каждой сделке
клиент |
сумма |
вероятность |
итог |
А |
30 |
80 |
24 |
Б |
500 |
60 |
30 |
С |
100 |
40 |
40 |
мелкие сделки |
20 |
80 |
16 |
Итого |
|
|
110 |
Варианты прогноза продаж
Прогноз с категориями минимального, ожидаемого и маловероятного
клиент |
Мв |
О |
М |
А |
40 |
0 |
70 |
Б |
20 |
70 |
0 |
вероятность |
1 |
0,8 |
0,1 |
Принципы внедрения прогноза продаж
Объяснить пользу менеджерам
Проявить терпение 5-6 недель
Сделать форму, которая нравится менеджерам
Быть абсолютно спокойным, но настойчивым
Вовлечь другие отделы в процесс (маркетинг, финансы, логистику)
Участники
Место и время
Опасности - декларативное согласие, непонимание сути, понимание "мой клиент", боязнь показать что не знаем, желание нормировать свои результаты
Кадровое обеспечение сбытовой командой
Типы организационных структур отдела продаж
На практике используют следующие
основные типы организационных структур для управления продажами:
•функциональная;
•товарная;
•рыночная;
•региональная.
Типы организационных структур отдела продаж
Выбор организационной структуры обусловлен 
влиянием рыночных факторов,
внешним окружением,
характеристиками и потенциалом компании,
преследуемой компанией маркетинговой стратегией.
Управление человеческими ресурсами
Управление человеческими ресурсами в области 
сбыта состоит из двух элементов:
планирование потребности в трудовых ресурсах
планирования процесса найма на работу.
Планирование потребности в трудовых ресурсах
Цели торгового персонала
Стратегические
планы
Структура
сбытовых
территорий
|
|
|
|
Увольнение, |
|
|
|
|
|
|
окончание срока |
|
|
|
|
|
|
службы, |
|
|
|
|
|
|
|
Найм, |
|
Имеющееся |
|
Найм, |
|
повышение, |
|
|
|
|
|
повышение, |
|||
количество |
|
повышение, |
|
перевод в другие |
|
|
|
|
|
перевод по |
|||
торговых |
|
перевод по |
|
отделы |
|
|
|
|
|
службе |
|||
агентов |
|
службе |
|
компании, уход |
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
на пенсию |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Методы определения численности продавцов
1. Метод деления – деление общего объема
прогнозируемых продаж компании на интересующем рынке на среднюю продуктивность продавца.
Недостатки:
1)При таком подходе численность персонала является следствием объема продаж. На самом деле связь между этими переменными обратная
2)Средняя продуктивность продавца – теоретическое понятие