10-03-2015_20-46-33 / Вопросы по дисциплине

Вопросы по дисциплине «Управление системой сбыта»

1. Роль отдела сбыта в современной рыночно-ориентированной компании. Разграничение задач и функций отдела маркетинга и отдела сбыта.

2. Управление отделом продаж: организация, мотивация, контроль.

3. Обучение сбытовой команды. Техники персональных продаж. Корпоративная книга сценариев продаж.

4. Прогнозирование продаж и контроль прогноза. Планирование объемов продаж. Перевод общего плана продаж в индивидуальные цели и нормативы по продажам.

5. Маркетинговые каналы в системе сбыта: понятия, функции.

6. Участники маркетинговых каналов. Типы предприятий оптовой и розничной торговли.

7. Организация эффективной работы с торговыми сетями.

8. Стратегические решения в системе сбыта. Анализ маркетинговых каналов.

9. Стратегические решения в системе сбыта. Определение структуры маркетингового канала. Выбор типа маркетингового канала.

10. Стратегические решения в системе сбыта. Стратегия построения маркетингового канала.

11. Отбор партнеров по маркетинговому каналу.

12. Мотивирование участников маркетингового канала.

13. Управление конфликтами в маркетинговом канале.

14. Инструменты маркетинга в системе дистрибуции. Маркетинговые активности и брендинг в канале.

15. Инструменты маркетинга в системе дистрибуции: торговый маркетинг и мерчендайзинг.

16. Маркетинговая логистика в управлении маркетинговым каналом.

17. Управление цепью спроса как концепция интеграции маркетинга, дистрибуции и логистики.

18. Управление региональными продажами.

19. Развитие маркетинговых каналов на внутренних и зарубежных рынках: вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы, международные маркетинговые каналы.