6. Планирование производства и сбыта продукции

Разработка плана производства и продажи продукции является ведущей задачей планирования. План производства определяет генеральное направление перспективного роста всех подразделений организации, основной профиль плановой организационной и управленческой деятельности, а также главные цели и задачи. Требующаяся в рыночных условиях гибкость деятельности предприятия может входить в противоречие с целями отдельных подразделений и их работников. В этой ситуации планирование призвано обеспечить координацию целей, задач и деятельности различных подразделений в рамках единой стратегии. Это позволит достигать оптимального соотношения между производством и сбытом продукции или услуг. Планирование производства и реализации продукции представляет собой процесс разработки и выполнения основных показателей годового плана, включающих предвидение потребностей рынка на ближайшую и отдаленную перспективу. Для этого необходимы выбор и обоснование важнейших направлений производственной и предпринимательской деятельности, установление объемов производства и реализации продукции, расчет потребности всех видов экономических ресурсов. В годовом плане производства содержится связанная система следующих плановых показателей:

• основная цель производственной деятельности организации и ее отдельных подразделений;

• объемы и сроки производства с указанием конкретных количественных и качественных показателей по всей номенклатуре товаров;

• расчет производственной мощности предприятия и его подразделений, подтверждающий ее сбалансированность с годовыми объемами производства и реализации;

• определение потребности ресурсов на выполнение годовой производственной программы;

• распределение планируемых работ по основным цехам – исполнителям заказов, а также срокам изготовления и поставки продукции на рынок;

• выбор средств и методов достижения запланированных показателей, расчет объемов незавершенного производства, коэффициентов загрузки оборудования и производственных площадей;

• обоснование методов и форм организации производства запланированной продукции и контроля выполнения планов производства и реализации продукции.

На основе плана производства разрабатываются социально-трудовые, снабженческо-сбытовые, финансово-инвестиционные и другие разделы долгосрочного и текущего планов. Количество разделов или частей плана, а также их название могут быть различными в различных организациях. Также могут различаться методика и порядок планирования. В комплексном плане производства также предусматриваются источники финансирования отдельных работ и предельно допустимые затраты, общий порядок и очередность выполнения работ, устанавливаются единые сроки поставки продукции и ответственность исполнителей по всем видам работ. ^ По уровням управления производственные планы бывают общефирменными, цеховыми, бригадными и др. По длительности периода планирования различают долгосрочные и текущие планы. Основные различия между долгосрочными и текущими планами предприятия группируются по следующим отличительным характеристикам:

• степень точности устанавливаемых интервалов планирования;

• уровень интеграции и дифференциации производственных процессов;

• количество применяемых показателей;

• допустимая точность затрат и результатов планирования производства;

• действующая система распределения обязанностей и функций между основными исполнителями.

Производственная деятельность характеризуется системой показателей, часть из которых начала применяться с переходом отечественной экономики на рыночные отношения. К числу показателей относятся:

• спрос показывает количество продукции, которое потребители хотят и могут приобрести в течение какого-то промежутка времени по конкретной цене при данных условиях. Спрос определяет то количество продукции, которое может быть реализовано на рынке, а значит, он определяет объемы производства;

• предложение показывает, сколько продукции готовы реализовать производители на рынке в течение какого-то промежутка времени по конкретной цене при данных условиях;

• объем производства характеризует количество и номенклатуру выпускаемой продукции в планируемом периоде. Планируемая номенклатура выпускаемой продукции должна в целом обеспечивать равновесие спроса и предложения, а также сбалансированность годового объема выпуска с производственной мощностью;

• натуральные измерители выражают физический объем конкретных видов выпускаемой продукции в таких единицах, как штуки, тонны, метры и т.д. и служат основой для установления трудовых и стоимостных измерителей;

• трудовые измерители характеризуют объем выпущенной продукции в нормо-часах, нормо-рублях и др. Являются наиболее универсальными и наиболее распространены на производстве;

• стоимостные измерители характеризуют объем производства в денежном выражении. Позволяют на единой основе сопоставлять, анализировать и суммировать объем выпуска разнородной продукции. Мало эффективны в условиях высокой инфляции;

• номенклатура – перечень или состав выпускаемой продукции по видам, типам, сортам, размерам и т.д.;

• валовый оборот (ВО) – суммарный объем производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в стоимостном измерении;

• внутрифирменный оборот (ВнО)– часть суммарного объема производства, обращающаяся между его цехами и подразделениями;

• валовая продукция (ВП) – разность между валовым и внутрифирменным оборотом: ВП = ВО – ВнО;

• коэффициент обновляемости продукции – соотношение новой и старой продукции в годовом плане производства.

К основным плановым показателям относятся:

• Номенклатура;

• Ориентировочная сумма капиталовложений;

• Ориентировочные сроки исполнения;

• Ответственные исполнители;

• Эффективность: достижение цели, окупаемость затрат.

Производственная программа предприятия представляет собой развернутый (комплексный) план производства и продажи продукции, характеризующий годовой объем, номенклатуру, качество и сроки выпуска продукции. В процессе разработки производственной программы руководство организации должно ориентироваться на выбор таких продуктов, которые принесут производителям максимально лучшие результаты. Существуют различные методы составления производственной программы. Среди них можно выделить следующие наиболее популярные методы:

• Уровневое прогнозирование. Это процесс предвидения ожидаемого объема продаж и прибыли по трем точкам: максимальный, вероятный и минимальный. Уровневое прогнозирование обладает следующими достоинствами: помогает увеличить число плановых альтернатив и подготовиться к возможным отрицательным последствиям; представляет реальное значение показателей, что позволяет избежать составления недостаточно обоснованных проектов; способствует разработке системы раннего предупреждения, что позволяет предотвратить снижение плановых и фактических показателей;

• Ситуационное планирование. Процесс ситуационного планирования обычно включает следующую последовательность этапов: 1) установление ключевых факторов среды, влияющих на деятельность предприятия; 2) составление нормативного плана, исходящего из наиболее вероятного допущения комплексного воздействия системы производственных факторов на планируемые результаты; 3) отбор для каждого продукта нескольких определяющих или основных допущений, отличных от наиболее вероятных, и составление отдельного плана; 4) определяется ситуация перехода к данному плану, момент переключения с нормального плана на резервный ситуационный.

• Линейное программирование. Методы линейного программирования представляют собой последовательность операций, ведущих к оптимальному решению определенного вида задач, в тех случаях, когда оптимум существует. Линейные модели программирования используются, чтобы помочь руководителю в принятии решения в таких областях как распределение ресурсов, проблемы назначения и распределения (работников, операций), проблемы транспортировки, определение производственной мощности и др.

Выделяют три основные схемы планирования и разработки производственной программы: «снизу вверх», «сверху вниз» и во взаимодействии (интерактивно). При разработке производственной программы должны быть обоснованы объемы и сроки выпуска по стадиям и циклам производства. С этой целью производственные планы отдельных подразделений составляются цепным методом в порядке, обратном ходу технологического процесса. ^ Объемы производства подразделений могут планироваться в натуральных, трудовых, стоимостных и иных измерителях. Основными плановыми показателями обычно являются годовая величина спроса, годовой объем предложения, важнейшая номенклатура и ассортимент выпуска, трудоемкость единицы или объема продукции, издержки производства, рыночные цены и др. Годовая производственная программа цехов, характеризующая в трудовых измерителях (нормо-часах) номенклатуру и объем выпуска товаров, выполнения работ и услуг, определяется по формуле где П_п — производственная программа цеха, н-ч; н — номенклатура выпускаемой продукции или работ; Т_шт— штучное время, норматив­ная трудоемкость единицы продукции, мин/шт.; N_г — годовой объем выпуска (спроса) продукции, шт. Производственная программа по номенклатуре и объему выпуска должна обеспечивать полную загрузку всех рабочих мест и персонала, годовой номинальный фонд рабочего времени. Чтобы осуществить наилучшие варианты производства двух товаров на предприятии, не­обходимо обеспечить полную занятость всех имеющихся ресурсов. Конкретным выражением производственных возможностей каж­дого предприятия служит его производственная мощность. Она харак­теризует максимально возможный годовой объем выпуска продукции, работ и услуг в запланированной номенклатуре при полном исполь­зовании всех имеющихся ресурсов на основе приме­нения прогрессивной технологии, передовых форм и методов орга­низации труда и производства. Производственная мощность определяет уровень производства продукции, товаров и услуг, степень сдерживания объема выпуска или верхний предел продаж продукции. В конечном итоге производст­венная мощность означает способность предприятия производить свою продукцию в течение заданного периода рабочего времени. Верхний ее предел обусловлен наличием производственных площа­дей, технологического оборудования, трудовых ресурсов, материала и капитала. Производственная мощность может быть выражена в еди­ницах продукции, массой товаров, линейных величинах, рублях, чело­веко-часах и др. показателях. Принято различать теоретическую, практическую, нормальную и другие виды производственной мощ­ности. Теоретическая производственная мощность представляет собой объем хозяйственных операций, который может быть достигнут в идеальных условиях работы с минимально возможными отрицатель­ными результатами. Это максимально возможный выход продукции, называемый паспортной производственной мощностью предприятия. Практическая производственная мощность определяет наивысший уровень производства, который достигается при сохранении прием­лемой степени эффективности с учетом допустимых или неизбежных потерь рабочего времени, связанных с ремонтом оборудования и ре­жимом работы предприятия. Нормальная производственная мощность характеризует средний уровень хозяйственной деятельности, достаточный для удовлетворе­ния спроса на производимые предприятием товары и услуги в тече­ние ряда лет с учетом сезонных и циклических колебаний спроса, тенденций его роста или сокращения. Плановая производственная мощность соответствует годовой нор­мальной производственной мощности предприятия. К важнейшим экономическим ресурсам, широко используемым в процессе производства относятся в первую оче­редь средства производства и предметы труда. На пред­приятии величина этих производственных ресурсов ограничена мно­жеством различных факторов и показателей. Полное использование технологиче­ского оборудования означает соответствие планируемой производст­венной программы предприятия или подразделения его производст­венной мощности. Производственная мощность и предложение характеризуют суще­ствующую на предприятии технологию и организацию производства, состав и квалификацию персонала, а также динамику их роста и пер­спективы развития. Являясь величиной динамичной, производствен­ная мощность должна быть сбалансирована с производственной про­граммой. Производственная мощность устанавливается на начало планово­го периода (входная) и конец этого срока (выходная). Входная мощ­ность определяется с учетом имеющихся на начало года производст­венных фондов, рабочей силы и других ресурсов, а выходная — на конец года с последующей корректировкой при соответствующем изменении техники и технологии. В плановых расчетах применяется показатель среднегодовой мощ­ности, определяемый по формуле где М_ср — среднегодовая мощность, шт./год; M_вх — входная мощ­ность; М_вв — вводимая мощность; М_выб — выбывающая мощность; Т_п — период времени (число месяцев) соответственно ввода и выбы­тия мощности. В общем виде годовая величина производственной мощности пред­приятия или его подразделения определяется отношением соответст­вующего фонда времени работы оборудования к трудоемкости еди­ницы продукции по формуле где М_п — производственная мощность, шт./год; Ф_эф — эффективный годовой фонд времени работы оборудования, мин; Т_шт — трудоем­кость единицы работы или продукции, мин/шт. На предприятиях машиностроения производственная мощность устанавливается по ведущим цехам, в которых сосредоточена наи­большая часть действующего технологического оборудования. В этом случае годовая мощность обычно определяется по каждой группе технологически взаимосвязанного оборудования по формуле где М_о — производственная мощность группы технологического обо­рудования цеха, шт./год; C_об — количество единиц оборудования дан­ной группы; Ф_эф — эффективный фонд времени работы одного стан­ка в год; Т_шт — трудоемкость одного изделия или представителя. На основе расчета производственной мощности отдельных еди­ниц и групп оборудования, участков и цехов предприятия выявляют­ся так называемые «узкие» и «широкие» места и планируются меро­приятия по выравниванию мощности, в том числе за счет ввода но­вого оборудования. Завершается процесс планирования производст­венной мощности определением коэффициента ее использования, представляющего собой отношение годового объема выпуска продук­ции к среднегодовому значению мощности: где К_м – коэффициент использования производственной мощности; N_г — годовой объем выпуска продукции; М_ср — среднегодовая мощ­ность. ^ Планирование сбыта продукции. Система рыночных отношений предусматривает тесную взаимо­связь между процессами производства, распределения и потребления продукции. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям. ^ Разработка плана продажи (реализации продукции) является за­вершающим этапом составления производственной программы пред­приятия. В то же время план продажи (сбыта продукции) служит ос­новой для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров. В любом плане продаж, как правило, указывается количество про­дукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализо­ваны в предстоящий период хозяйственной деятельности фирмы. При равномерных поставках объем продаж на плановый срок можно оп­ределить как произведение среднесуточного выпуска продукции (В_с) на период времени (Т_пер ) по следующей формуле: где П_пр — планируемый объем продаж продукции, руб.; В_с — средне­суточный выпуск (продажа) товаров, руб.; Т_пер — планируемый пери­од продаж, месяц, квартал, год, дней. При неравномерном или нестабильном производстве, подвержен­ном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц. В годовой план сбыта продукции предприятия вклю­чаются объем реализации продук­ции на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, величина экспортных поставок товаров, нормативы запасов готовой продукции, количество работ и услуг производственного назначения и т.п. Объем продаж планирует­ся в стоимостном выражении в рыночных ценах. Показатель объема реализации продукции связывает каждое пред­приятие со всеми своими потребителями на соответствующих рынках сбыта. Реализованной считается проданная готовая (товарная) про­дукция. Ее показатель объединяет не только объем производимой в плановом году новой продукции, но и остатки нереализованной в прошлом (отчетном) году готовой продукции. В общем виде годовой объем реализации рассчитывается по формуле РП = НП +Δ ГП, где РП — планируемый годовой объем реализации; НП — объем новой продукции; Δ ГП — остатки готовой продукции. Совокупный объем продажи продукции в планируемом году опре­деляется по всем видам и срокам поставок продукции, а также усло­виям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями. При планировании годового объема продаж производители должны пре­дусматривать при заключении хозяйственных договоров пригодные для себя условия оплаты товаров и услуг: по факту отгрузки (на дату поставок), в кредит (на установленный срок), авансом (предваритель­ная оплата), а также учитывать скидки с цен, уровень инфляции, потери на стадии обращения продукции, безнадежные долги клиен­тов и т.д. Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля за­казов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирова­ние объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подроб­но алгоритм составления плана сбыта. В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а так­же основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ре­сурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что движение материальных потоков в должных объемах может быть дей­ствительно обеспечено в течение рассматриваемого периода. При нехватке тех или иных ресурсов следует согласовать план про­изводства и продажи продукции с учетом финансово-экономических и материально-технических приоритетов. Второй этап разработки плана продаж предусматривает составле­ние программы движения потоков изделий по всей распределитель­ной логистической сети: от производственных подразделений пред­приятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдель­ных потребителей продукции. Эта стадия сопряжена с планировани­ем потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления услуг в данном плановом периоде. При дефиците транспорта и склад­ских помещений, которые должны быть использованы в процессе сбыта продукции, разработчикам плана продаж следует пересматри­вать уже сверстанные программы товародвижения. При этом также не исключается необходимость внесения изменений или корректи­ровки ранее составленного плана производства и реализации продук­ции. На заключительной стадии разработки плана продаж составляется программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, созда­ются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям. Правильное плани­рование продажи продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих производственно-хозяйственных и финансово-экономических задач:

• своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

• рациональное использование наличных материальных и трудо­вых ресурсов;

• сокращение материальных запасов и улучшение их оборачи­ваемости;

• оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

• повышение качества выполнения работ и обслуживания потре­бителей.

В процессе выполнения основных стадий разработки плана про­дажи, или сбыта, продукции весьма важным является планирование товародвижения, в частности обоснование оптимальных каналов или схем движения товаров от производителя к потребителю. В совре­менном маркетинге под планированием товародвижения понимается систематическое принятие планово-управленческих решений в отно­шении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортиров­ку, хранение и совершение сделок. Важнейшей характеристикой эффективности выбранного канала товародвижения могут служить издержки сбыта, которые колеблются в зависимости от вида продукции и условий поставки. В России транспортные расходы составляют значительную часть конечной цены продукции и могут достигать 60-70%. При планировании сбыта экономисты-менеджеры долж­ны уметь определять признаки дорогостоящей системы товародвиже­ния и обеспечивать снижение издержек и повышение ее эффективности. Планирование продвижения представляет собой систематическое принятие решений о формах, методах и спо­собах деятельности компании на стадии обращения продукции. Хо­роший план продвижения обеспечивает взаимодействие всех видов информации, рекламы, персональных продаж и стимулирования сбы­та. В осуществлении разработанного плана решающее значение име­ет стимулирование сбыта, которое поможет привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или фирме высокой их ценностью и репутацией для потребителей товаров и услуг, планиру­емых к производству и продаже на существующих рынках сбыта. ^