1 Мотивация достижения д.Макклелланда

В конце 40-х годов Макклелланд и Аткинсон провели исследование на военно-морской базе США, применив разработанную в 30-е годы Генри Мюрреем прожектив-ную технику (ТАТ — Тест тематической апперцепции) к распознаванию психогенетических(небиологических) мотивов поведения. Согласно Мюррею, потребность означает силу, которая организует восприятие, интел­лект и действия таким образом, что трансформирует в определенном направлении ситуации неудовлетворенности, в которых вечно оказывается человек. Среди опи­санных подобным образом потребностей он назвал так­же потребности в достижении. ТАТ, собственно говоря, и был изобретен для выявления потребностей. Данные исследования были опубликованы в 1953 г.

Считается, что благодаря усилиям Макклелланда и Аткинсона разрозненные исследования о мотивации достижения превратились в стройную научную теорию. В 1961 г. выходит знаменитый бестселлер Дэвида Мак­клелланда «Достигающее общество». В ней рассматри­вается применение теории достижения к самым разным областям —теории научения и восприятия, автономно­му обучению, кросс-культурным исследованиям. Среди них важное место занимали вопросы предприниматель­ской деятельности.

Потребность в достижении, согласно Макклелланду, обозначает состязание с некоторыми эталонами совер­шенства, стремление превзойти их. Мотив достижения стал у него основным побудителем к занятию бизнесом, а предприниматели отличались от других людей тем, что были способны взять на себя высокую ответственность. Изучив в лабораторных экспериментах весь спектр уров­ней, или силы мотива достижения, ученый установил, что у предпринимателей он был самым высоким. Их деятель­ность связана с удачливостью и риском, протекает в рам­ках рационального поведения.

Макклелланд определил три условия, при которых появляется мотив достижения:

1. человек должен быть готов к тому, чтобы взять на себя всю ответственность за конечный исходдела;

2. надо четко представлять себе, чем закончится дело и принесет ли оно вам удачу или поражение;

3. успех не должен быть четко определенным или га­рантированным, но должен быть связан с умерен­ным риском, с некоторой неопределенностью. Книга Маклелланда вызвала большой интерес еще

и тем, что автор пытался применить психологические методы к объяснению макроэкономических процессов. Сравнивая уровень потребности к достижению в раз­ные исторические периоды. Макклелланд убедительно доказал, что наибольшего успеха в экономике добива­ются тогда и там, когда и где у людей высока сила мо­тива к достижению.

Следующий шаг в изучении мотивации сделал в 1964 г. Дж.Аткинсон. В своих экспериментах он выя­вил любопытный факт: испытуемые, отличав шиеся вы­соким уровнем потребности в достижении, как прави­ло, гордились своими успехами. Напротив, люди с низким уровнем этой потребности были очень доволь­ны тем, что им удалось избежать неудачи. «Формула успеха» Аткинсона гласила: чем ниже вероятность успеха, тем выше уровень побуждения к нему в связи с его ценой. А в «формуле страха перед неудачей» основную роль играли мотив или стремление избе­жать неудачи, расхолаживающая сила возможного не­успеха.

Согласно гипотезе Аткинсона, неудача при реше­нии легкой задачи (что равносильно высокой вероят­ности успеха) более притягательна для индивида, чем поражение при решении трудной задачи. Предприни­матель выбирает, как правило, средний путь, где ве­роятность достижения успеха равняется 50%. Он стре­миться достичь успеха и вместе с тем гордится своими победами, что возможно, если успех достаточно тру­ден. Легкие победы обесценивают конечные резуль­таты.

Формула Аткинсона выявляет достаточно сложную структуру «игры ожиданий». Совершенно очевидно, что если задача слишком трудна, то ее нельзя решить, по­лагаясь только на свой интеллект. Необходимо опреде­ленное везение. Поэтому говорят, что случай —верный спутник предпринимателя. Но он выпадает лишь на долю тех, кто не боится рисковать.

Теория мотивации дает предпринимателю широкой диапазон свободы выбора, но это всегда выбор между менее и более рискованными стратегиями поведения. Менеджеры и служащие предпочитают твердые гаран­тии и нормы. Но гарантии, считает деловой человек, это норма поведения для посредственностей. Бизнесмен же пс -тоянно перешагивает ее, балансируя между стра­хом перед неудачей и гордостью за успешно преодо­ленное препятствие (которое всегда чуточку выше твор-4IIl ческихсил).