Управленческий анализ в торговле

Торговая организация отличается от промышленной тем, что в ее деятельность не входит производство продукции, она занимается лишь продажей товаров. Согласно статистике, около 20% активов торговой компании состоят из дебиторской задолженности, а ещё около 20% - из запасов. Следовательно, основой деятельности коммерческого предприятия является умение анализировать и управлять дебиторской задолженностью и запасами.

Исходя из этого, можно выделить основные направления управленческого анализа в торговых организациях:

- планирование цикла закупок, что означает управление товарно-материальными запасами;

- управление продажами, которое включает в себя маркетинговый анализ и управление дебиторской задолженностью;

- планирование и контроль издержек обращения.

1. Управление товарно-материальными запасами.

Для обеспечения управления запасами необходимо решить три проблемы:

1. выяснить количество товара определенного наименования, которое необходимо хранить на складе торговой организации

2. определить, сколько товара должно быть завезено (заказано) в определенный момент

3. определить момент, в который необходимо пополнить запасы на складе.

Для планирования количества товарно-материальных запасов используют такие методики, как: модель оптимального размера заказа, точка возобновления заказа, определение резерва запасов и др. Эти методы позволяют минимизировать затраты на приобретение и содержание товарных запасов.

Оптимальный размер заказа определяется по формуле:

ПЗ – постоянные затраты, связанные с закупкой товаров

ПР – годовой объем продаж

ПРЗ – процентные затраты (затраты по привлечению заемных средств, налоги, расходы на страхование товаров, амортизация складского оборудования и др.)

ПЦ – покупная цена единицы товара

Точка возобновления заказа:

ТВЗ = ЦЗ × ОП, где

ЦЗ – цикл заказа в неделях

ОП – недельный объем продаж

ТВЗ показывает величину запаса, при которой необходимо размещать следующий заказ. Определение ТВЗ обеспечивает бесперебойность поставок и гарантию сохранения объемов продаж.

2. Управление продажами.

На любом предприятии, как промышленном, так и торговом, процесс планирования начинается с составления бюджета продаж. Это связано с тем, что продажи – это наиболее трудно управляемый объект хозяйственной деятельности. Он ограничен внешними факторами, такими как: рынки сбыта, их емкость, спрос на различные виды товаров, конкурентоспособность товаров и т.д.

Основными задачами анализа продаж являются:

- анализ платежеспособного спроса на различные виды товаров (его эластичность)

- анализ рынков сбыта товаров

- анализ конкурентоспособности товаров.

Изучение спроса на товар необходимо для формирования портфеля заказов. На спрос могут оказывать влияние следующие факторы: цены на товары, доходы покупателей, качество товаров, насыщенность ими рынка, ожидания потребителей в отношении своих доходов и изменения уровня цен.

Эластичность спроса выражается показателями ценовой эластичности и эластичности спроса по доходу:

;

ΔСi – процентное изменение количества спроса i-го товара

ΔЦi – процентное изменение цен на i-ый товар

ΔД – процентное изменение доходов покупателей

Сравнение данных показателей по видам товаров позволяет оценить, есть ли у предприятия возможность увеличить продажи данного вида товара и завоевать бОльший рынок сбыта за счет снижения цены на товар.

Анализ рынков сбыта позволяет увеличить объемы продаж, а, следовательно, выручку и сумму прибыли предприятия. В ходе анализа изучают динамику положения рассматриваемого вида товара на рынке в течение последних 3-5 лет. По данным анализа определяют структуру рынков сбыта и уровень их доходности (звезды, дойные коровы, трудные дети, мертвый груз).

Анализ конкурентоспособности товаров основывается на исследовании потребностей покупателей и требований рынка. Для оценки конкурентоспособности проводят сопоставление анализируемого товара и товара-конкурента. Для этого рассчитывают единичные, групповые и интегральный показатели конкурентоспособности.

Единичный показатель (b) характеризует отношение какого-либо технического параметра (мощность, полезный объем) или экономического параметра (цена, расход электроэнергии) (Р) к соответствующему параметру товара-конкурента (Р0):

b = P / P0

Групповой показатель (G) объединяет единичные показатели по группе параметров с помощью весовых коэффициентов (а), определяемых экспертным путем:

G = ∑ai × bi

Интегральный показатели (I) представляет собой отношение группового показателя по техническим параметрам (Gt) к групповому показателю по экономическим параметрам (Ge): I = Gt / Ge

Если I > 1, то анализируемый товар уступает товару-конкуренту, а если I < 1, то анализируемый товар более конкурентоспособен, чем товар-конкурент.

Пример. Таблица 1

Единичные и групповые показатели конкурентоспособности холодильников

Показатель	Оцени­ваемый холодильник	STINOL	Единичные показатели конкурентоспособности (bi)	Весовые коэффициенты (ai)	Групповые показатели конкурентоспособности (G)
Технические параметры
Общий объем, дм3	315	325	0,97	0,15	0,1455
Полезный объем ХК, дм3	190	202	0,94	0,25	0,2350
Полезный объем МК, дм3	70	70	1,0	0,20	0,20
Замораживающая способность, кг/сут	4,3	4,5	0,95	0,22	0,2090
Средний срок службы, лет	16	15	1,06	0,10	0,1060
Температура в морозильной камере, "С	-15	-18	0,83	0,08	0,0664
					0,9619
Экономические параметры
Цена, у. е.	350	400	0,875	0,6	0,525
Расход электроэнергии в сутки, кВт-ч	1,40	1,45	0,965	0,4	0,386
					0,911

В данном примере (табл. 1) по техническим параметрам оцениваемый холодильник уступает базовому образцу, но пре­восходит его по экономическим параметрам, что делает его кон­курентоспособным: J= 0,962 / 0,911 = 1,056.

Важное направление повышения конкурентоспособнос­ти продукции - совершенствование процесса товародвиже­ния, организации торговли, сервисного обслуживания покупа­телей, рекламы продукции, которые являются мощными ин­струментами стимулирования спроса.

При анализе организации торговли выясняют, имеются ли у предприятия фирменные магазины, какие используются методы торговли (прямая, оптовая, мелкий опт, розничная, ди­леры и т.д.), какой удельный вес они занимают в общем, объеме продаж и какие из них наиболее доходные, каков уровень из­держек обращения, как можно уменьшить расходы, не снижая эффективности?

Сервисные услуги и реклама являются мощными фактора­ми в конкурентной борьбе за покупателя. Они требуют допол­нительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль. Поэтому в процессе анализа необходимо установить, какие виды сервисных услуг оказывает предприятие и как это стимули­рует спрос на продукцию, сколько средств затрачивается на рекламу и какова ее эффективность: прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибы­ли, хорошо ли заметен фирменный знак предприятия среди конкурирующих, насколько упаковка товара способствует уве­личению объема продаж?