Панкрухин А.П. Маркетинг

Посмотрел я их «анкеты потребителей», «схемы позиционирования», «матрицы построения стратегий». Что сказать? Выглядит красиво, и для дис­ сертаций, конечно, сойдет или для статей в научныхжурналах. Но кто эти таб¬ лицы и диссертации заполнять будет, кто эти «баллы значимости» расставит? Нас от этой работы увольте, иначе ни на что другое времени не останется, а все наши склады будут забиты продукцией.

Может быть, там, за рубежом, маркетолог и в самом деле всему голо¬ ва, так ведь там действительно профессионалы работают, и товар свой зна¬ ют «от и до». Нам же по нашей бедности распыляться и дублировать силы и работу незачем. А наших сотрудников мы и в своем отделе в обиду не да­ дим, работа найдется, да и объяснить, если надо будет, технические воп¬ росы — не проблема.

В общем, отдел сбыта считает, что сейчас новая служба, в том виде, как она задумана по Положению, ничего позитивного заводу не даст.

Как это было?

На заводе радиодеталей, выпускавшем в основном военную продук¬ цию — микросхемы, три года назад возникла группа маркетинга товаров народного потребления. Она входила в состав отдела сбыта и состояла из двух человек: Волкова и Эйбоженко — энтузиастов, совмещавших основ¬ ную работу с вечерним обучением в школе международного бизнеса и маркетинга.

Группа сумела проявить себя. По ее предложению в одном из цехов было расширено производство эквалайзеров — важного компонента для бытовых аудиосистем высокого качества. Объем продаж эквалайзеров уве¬ личивался очень быстро.

На учебе сотрудники группы познакомились с Кравченко и его коллегой, которые очень хорошо ориентировались в инструментарии маркетинговых исследований и считали, что при доверии к ним со стороны администрации дела предприятия могли бы пойти значительно успешнее. Самостоятельность они поставили условием перехода на завод.

С их приходом год назад группа маркетинга выделилась в самостоятель¬ ный отдел, подчиненный напрямую коммерческому директору завода. Ему же подчинялся также разросшийся отдел сбыта.

Возглавивший отдел маркетинга Кравченко предложил структури¬ ровать отдел по функциональному принципу, аргументируя это необхо¬ димостью резкого повышения уровня профессионализма маркетинговой деятельности. Пришедшему с ним коллеге он поручил вести исследова- тельско-аналитическую группу, сам предполагал заняться рекламной работой, а на Волкова и Эйбоженко возлагались ценовая политика и ло¬ гистика.

641

Проблемы сбыта при этом оставались за действующим отделом сбыта, которым командовал популярный в администрации Федоровский. Такое разделение полномочий, как считал Кравченко, позволяло надеяться обой¬ тись без конфликтов со старожилами завода. Этот подход был заложен в подготовленном маркетологами проекте Положения о службе маркетинга на заводе.

Однако проект не прошел именно из-за жесткой позиции руководства отдела сбыта.

Врезультате конфликта вновь прибывшие маркетологи уволились,

аостальные вновь стали сотрудниками отдела сбыта.

Вопросы и задания

1.Какие основания для расширения группы маркетинга существовали

уруководства завода? Какие основания видите вы для этого?

2.В чем состоят и насколько оправданы амбиции новых сотрудников? Чем эти амбиции могли бы быть уравновешены?

3.В чем суть конфликта и каковы его причины?

4.Насколько отвечает сложившейся кадровой ситуации и потребнос¬ тям завода предложенная в проекте Положения функциональная органи¬ зационная структура отдела маркетинга? Насколько реалистичны и пер¬ спективны были предложения нового руководителя отдела маркетинга?

Вчем его ошибки?

5.Какими организационными мерами можно было бы руководству за¬ вода предотвратить конфликт? Как направить энергию конфликта в кон¬ структивном направлении?

5.Что делать мебельщикам?

Варианты будущей стратегии

Совет директоров мебельной фабрики готовит к собранию акционеров проект будущей стратегии и стоит перед следующим выбором:

•производить в будущем дорогую роскошную бытовую мебель;

•специализироваться на офисной мебели среднего уровня качества и

цены;

642

• выпускать дешевую бытовую мебель.

В перспективе возможны следующие сценарии развития окружающей маркетинговой среды, предложенные политологами:

•рост покупательной способности населения и иностранной конку­ ренции (С-1), вероятность наступления — 0,5;

•неизменная покупательная способность и конкурентная ситуация (С-2), вероятность наступления — 0,3;

•снижение покупательной способности вследствие роста инфляции при неизменной конкуренции (С-3), вероятность наступления — 0,2.

При осуществлении каждого из указанных сценариев экономическая выгода от реализации различных видов мебели изменяется по-разному. По расчетам, проведенным экономистами с учетом прогнозов сбыта, состав¬ лена табл. П.1.

Таблица П.1

Прогноз прибыльности стратегий при различных сценариях развития рынка

Как оценить перспективы?

По вопросу выбора критериев и механизмов оценки уровня риска, ве¬ личины прогнозируемой прибыли, а как следствие и по вопросу выбора стратегического решения, мнения в совете директоров серьезно разошлись. Были предложены четыре различных подхода к оценке перспективности конкретного товарного ассортимента.

Директор по экономике:

- Нельзя рассчитывать па здравый смысл. Лучше довериться профессионаламэкспертам и сухому языку математики - она, скорее всего, не подведет. Для каждого варианта стратегического товарного выбора нужно определить сумму математических ожиданий прибыли с учетом вероятности всех трех сценариев и выбрать тот вариант, где эта сумма является максимальной.

643

Главный бухгалтер:

- Очень сомневаюсь в бесспорности оценок вероятности всех трех сценариев. Все они отражают разные варианты политической ситуации в стране, все они име­ ют конкретные политические «цвета». Надо еще посмотреть, какую политическую партию поддерживают эти эксперты. А нам надо поступить проще, главное - жить с прибылью. Примем все варианты за равновероятные и сравним минимальные при­

му главное - избежать разочарования в коллективе . Если не разочаруем людей,

Генеральный директор:

- Ну, Голубковых среди нас нет, а вот то, что нет у нас единодушия - это плохо. Вы видите, я па наше заседание заранее психолога пригласил. Может, нам «специа¬ лист по движениям души» что-нибудь посоветует?

Психолог:

- Я, конечно, не берусь опровергать экономические выкладки или прогнозиро¬ вать политическую ситуацию. А вот из психологии предпринимательства известно, что почти каждый человек в ситуации неопределенности и риска действует, исходя из лич¬ ностных пропорций оптимизма и пессимизма. Каждый из вас мог бы для себя опре­ делить, на сколько% он пессимист, а на сколько - оптимист. Потом можно высчитать общую пропорцию для всего совета директоров. И тогда уже обратимся к математике и подсчитаем, какой выбор, какой товар вам, как команде, больше подходит по сумме ожиданий прибыли.

644

Вопросы и задания

1. Попробуйте реализовать исходные установки (подходы) всех участ¬ ников обсуждения. Совместимы ли они?

2.Предложите механизмы выработки и оптимизации стратегического решения, реализующие эти подходы.

3.Рассчитайте конкретные варианты решений по выбору перспектив¬ ного товара для мебельной фабрики.

6.Что у вас, ребята, в рюкзаках?

Жизненные циклы товаров и ассортиментная политика

Фирма производит товары А, Б, В и Г с удельным весом в ценовом вы­ ражении объема продаж соответственно 40%, 25%, 13% и 2%. Товары А и

Бпо своему основному назначению являются взаимозаменяемыми. Товар

Гвыступает в качестве дополнения к товару А. Товар В выступает в каче¬ стве сборочного элемента (компонента) для товаров А и Б, но имеет и са¬ мостоятельный спрос.

Товары А, Б, В и Г находятся соответственно в следующих стадиях сво¬ его жизненного цикла на рынке: «зрелость», начало «спада», «рост» и «вне¬ дрение».

Кроме указанных товаров, фирма производит также товар Д с удель¬ ным весом в объеме продаж 20% и реализует его на основе долгосрочного контракта с транснациональной корпорацией.

Длительность жизненных циклов товаров А и Б составляет в среднем 5 лет, В и Г—3 года. Контракт с корпорацией о поставках товара Д только что продлен на следующие 5 лет.

Товары приносят следующие доли в общей массе прибыли: А — 60%, Б -10%, В - 10%, Г - 0%, Д - 20%.

Вопросы и задания

1. Структурируйте данные. Вариант структурирования предлагается в табл. П.2.

2. Предложите вариант ассортимента фирмы (с названиями товаров) по одной из следующих версий, выбрав наиболее подходящую из них к усло¬ виям задачи: хлебозавод; завод радиоэлектронных изделий; фабрика-пра¬ чечная. Обоснуйте ваш выбор.

645

3. Каково состояние и перспективы ассортиментной политики фирмы с учетом спроектированного Вами конкретного ассортимента и при усло­ вии неизменности этой политики в течение трех лет? Используйте прием наложения кривых жизненного цикла всех товаров фирмы. Вариант гра­ фической организации пространства для сравнительного анализа жизнен­ ных циклов товаров предлагается на рис. П. i.

Доля в нынешнем объеме продаж, %

40

35

30

25

20

15

10

Рис. П.1. Вариант организации пространства для анализа

4. Каковы ваши предложения по модификации ассортиментной поли¬ тики фирмы?

646

7. Сколько можно работать?

Ценоваяэластичность спроса (измерение)

Некая фирма, выпускающая однородный товар, выступает на рынке несовершенным конкурентом, т.е. обладает значительной долей производ¬ ства и сбыта в отрасли и может влиять на цены. При росте выпуска про¬ дукции фирмы происходит все большее насыщение рынка, уменьшение спроса и, следовательно, цены.

Отделом маркетинга фирмы выяснено, что в определенном разумном диапазоне при снижении цены на одну денежную единицу за каждую еди¬ ницу товара спрос увеличивается на 200 единиц, что делает целесообраз¬ ным соответствующее увеличение объема производства.

Базовый объем выпуска продукции составляет 2 тыс. шт., базовая цена — 90 денежных единиц за штуку. Исследуются возможности сту­ пенчатого наращивания производства и сбыта продукции: 4, 6, 8, 10, 12 и 14 тыс. шт. Базовая валовая выручка (ВВ), т.е. сумма, полученная при продаже всей продукции в объеме К по соответствующей цене Ц, со­ ставляет: 2000 х 90 ден. ед. = 180 тыс. ден. ед.

Фирму интересуют размеры предельного (дополнительного) дохода, как разницы в выручке, получаемой при повышении объема производства на каждую единицу товара или на каждую ступень прироста (2000 шт.). Пре¬ дельный доход (ПД) представляет собой прирост ВВ.

Вопросы и задания

1. Определите коэффициент ценовой эластичности спроса на товар по приведенной формуле.

2. Подсчитайте величины валовой выручки и предельного дохода для каждой ступени наращивания производства и сбыта. Сведите данные в таб¬ лицу (см. вариант прогноза экономических результатов, представленный

втабл. П.З).

3.Постройте график зависимости предельного дохода (ПД) от объема производимой и покупаемой продукции (К). Объясните направленность графика, динамику ПД (вариант организации пространства для построе¬ ния графика см. на рис. П.2).

647

Таблица П.З

Данные прогноза экономических результатов на основе расчета эластичности спроса

2

4

6

8

10

12

14

Рис. П.2. Вариант организации пространства для построения графика

648

8. Сделайте мне красиво!

В рекламное агентство обратился заказчик, сообщивший, что у него есть для продажи крупные партии следующих товаров:

•лыжи прогулочные;

•мармелад в мелкой расфасовке;

•наборы цветных фломастеров.

На вопросы сотрудника агентства, каким потребителям рекламодатель собирается продавать свои товары и какие носители рекламы использовать, заказчик предложил, чтобы агентство само разработало соответствующие предложения.

Представьте, что вы — сотрудник рекламного агентства — и вам пред¬ ложено заняться рекламной кампанией одного из указанных выше видов товаров. Выберите любой из них.

Вопросы и задания

1. По каким критериям и какие категории, целевые группы потенци¬ альных потребителей - адресатов рекламы вы предлагаете выделить для рекламы выбранного вами товара?

2.Какие носители рекламы вы считаете целесообразным задействовать (в том числе как основные и как вспомогательные) и рекомендовать заказ¬ чику для размещения рекламы?

3.В каких местах, на какой территории вы планируете размещать эту рекламу?

9.Ох, уж эти женщины!

Два косметических магазина 10 лет работают в небольшом городе. Стратегия магазина «Лола» выразима следующим образом: «Для мо¬

лодежи, которая любит экспериментировать в моде и хочет выглядеть сногсшибательно, салон «Лола» — место, где всегда можно купить супер­ модную косметику и прослушать курс макияжа». Владелица салона строит свою рекламную кампанию вокруг девиза: «Лола» — роковой шлягер этого лета».

649

Магазин «Ева» придерживается совсем иной позиции: «Для зрелой женщины, желающей подчеркнуть женственность, «Ева» — салон, где вы найдете понимание, совет и новейшие достижения косметологов».

Оба магазина-салона тратят на рекламу в летнем сезоне одинако­ вую сумму — по 5000 долл. Из этой суммы каждый салон выделяет 1000 долл. — 20% рекламного бюджета — на разработку рекламы, на­ писание текстов и оплату труда специалистов, организующих реклам¬ ную кампанию.

Остальные 4000 долл. «Лола» распределяет так, как это указано в табл. П.4.

Вопросы и задания

1. В чем состоят различия стратегических позиций двух магазинов-са­ лонов? Какова их клиентура, чем она отличается, насколько она может быть постоянной?

2.Каков может быть целевой имидж магазина-салона «Ева»?

3.На чем вы рекомендуете концентрировать внимание адресатов рек¬ ламы «Евы»?

4.Составьте примерный рекламный план для «Евы».

650