11.Методы стимулирования сбыта

По сути дела, стимулирование сбыта есть комплексные маркетинговые микропрограммы, включающие практически все элементы маркетинга и преследующие тактические цели. Стимулирование сбыта может быть определено как действия, пред принимаемые предприятием для продвижения определенного товара в определенный момент. Обычно это делается посредством добавления к ценности товара дополнительного элемента или варьирования ценами.Стимулируют сбыт торговые посредники или производит.

«Стандартными» целями стимулирования сбыта являются:

• увеличение продаж (улучшить денежный приток);

• стимулирование пробной покупки нового продукта;

• сокращение складских запасов;

• овладение долей рынка с высокой конкуренцией;

• стимулирование работы торгового персонала

• сбалансирование спадов и подъемов покупательского спроса. СТС охв-ет комплекс мероприятий, способствующих расш-ю продаж. Особо эти меропр-я эф-ны в 2 случаях: очень много конкур-щих товаров с примерно одинаковыми потребитель­скими свойствами; треб-ся расширить продажу товара на стадии его зрелости или на стадии на­сыщ-я соотв-го рынка.

Мероприятия СТС по отнош-ю к пок-лям: Скидки на кол-во приобретенного товара (1-30%), Бонусные скидки (5-8%) постоянным клиентам, если они за опр-ый пе­риод приобретают обусл-ое кол-во товара; Кредит в разл-х формах (продажа в рассрочку, отказ от первоначального взноса, «Подарок» при подписании закупочного контракта); Бесплатная передача во временное польз-е «на пробу»; Подарки, купившим опр-ое кол-во товара (на опр-ую сум­му); Презентации, пресс-конференции, экскурсии на завод-изготовитель

Мер-я СТС по отнош-ю к посредникам: Спец-е обуч-е персонала посредника по демонстрации то­вара, общения с пок-лями; Поставка посредникам спец-го обор-я для пред- и послепродаж­ного обслуж-я пок-лей.

Мер-я СТС по отнош-ю к продавцам: Назначение премий в доп-ние к зплате; Доп-ые отпуска, развлекательные поездки за счет ф.; Ценные подарки.

Мер-я СТС по отнош-ю к процессу продаж: Обуч-е продавцов демонстрации товаров и общению с пок-лями; Обеспечение лучшей выкладки товара на прилавках и витринах; Соверш-е упаковки, Увеличение разнообразия упаковки

Успешность реализ. марк-й стратегии ф. зависит от мотивации участников канала сбыта. Сущ-ет 2 стр-гии созд-я и поддержания та­кой мотивации: Стратегии проталкивания, направлена на посредников. Гл. цель -побудить поср-ков принять товар ф. в свой ассортимент, создать необх-е запасы. Стр-гия реализ-ся в виде: стимулир-я продвиж-я товаров внутри канала сбыта (задача- рост продаж и поддержание ур-ня запасов) и по­мощь конечным розничным продавцам в проталкивании товара пот-лю (интенсификация работы торг-го персонала, локальная реклама, расш-е пространства магазина, продвиж-е товаров магазинами, улучш-е обслуж-я клиентов). Стр-гия притягивания создает давление со стороны ко­нечного спроса, т.е. со стороны пот-лей на розничных про­давцов, те транслируют этот спрос оптовикам, кот. запрашивают товар у фирмы-пост-ка (ср-ва массовой инф-ии и пол-ка торговой марки, бесплатные раздачи товаров, купоны, выставки, коммерч. ярмарки, прямая реклама). Обычно в случае исп-я стр-гии притяг-я изд-ки фиксированы, но выше, чем для стр-гии проталк-я. При исп-нии стр-гии проталк-я они в осн-ом пропорц-ны V продаж и переносятся легче малыми фирмами-посредниками.

По сути дела, стимулирование сбыта есть комплексные марке тинговые микропрограммы, включающие практически все элементы маркетинга и преследующие тактические цели.Стимулирование сбыта может быть определено как действия, пред принимаемые предприятием для продвижения определенного товара в определенный момент. Обычно это делается посредством добавления к ценности товара дополнительного элемента или варьирования ценами.

«Стандартными» целями стимулирования сбыта являются:

• увеличение продаж (улучшить денежный приток);

• стимулирование пробной покупки нового продукта;

• сокращение складских запасов;

• овладение долей рынка с высокой конкуренцией;

• стимулирование работы торгового персонала

• сбалансирование спадов и подъемов покупательского спроса. СТС охв-ет комплекс мероприятий, способствующих расш-ю продаж. Особо эти меропр-я эф-ны в 2 случаях: очень много конкур-щих товаров с примерно одинаковыми потребитель­скими свойствами; треб-ся расширить продажу товара на стадии его зрелости или на стадии на­сыщ-я соотв-го рынка. Мероприятия СТС по отнош-ю к пок-лям: Скидки на кол-во приобретенного товара (1-30%), Бонусные скидки (5-8%) постоянным клиентам, если они за опр-ый пе­риод приобретают обусл-ое кол-во товара; Кредит в разл-х формах (продажа в рассрочку, отказ от первоначального взноса, «Подарок» при подписании закупочного контракта); Бесплатная передача во временное польз-е «на пробу»; Подарки, купившим опр-ое кол-во товара