Основные принципы маркетингового мышления и философия фирмы

В основе маркетинговой деятельности фирмы лежит стрем­ление овладеть и управлять рынком через удовлетворение нужд потребителей. Для этого необходимо определить:

. потребителей/клиентов;

. нужды потребителей/клиентов;

. товары и услуги, которые могли бы удовлетворить эти ну­жды;

. каналы сбыта товаров и услуг;

. расходы, необходимые для производства и сбыта товаров и услуг;

пути установления и развития отношений между фирмой и потребителями.

Для того, чтобы превратить нужды потребителей в прибыль фирмы, необходимо переориентировать мышление руководите­лей и всех сотрудников фирмы с внутреннего (направленного на производство, издержки, собственные проблемы) на внеш­нее (направленное на рынок, потребителей, конкурентов и т. д).

Руководитель одной из российских торговых компаний спра­ведливо указывает: «Пока мы не поймем, что единственный босс на рынке - покупатель, ничего у нас не получится».

Однако перейти к реальному рыночному мышлению трудно. Тем не менее необходимо знать основные принципы этого мышления и в практической деятельности нужно стремиться приблизиться к ним, если фирма хочет эффективно работать на конкурентном рынке.

Основные принципы маркетингового мышления

1. Продавать не то, что производится, а производить то, что продается.

2. Продавать не товары и услуги, а средства решения про­блем потребителя.

3. Судьба фирмы зависит от потребителя. Именно он платит за товары и услуги фирмы.

4. Качество продукта определяется потребителем. (Червяк должен нравиться рыбе, а не рыболову.)

5. Ценность рынка выше ценности фирмы. (Владеющий фирмой несет расходы. Владеющий рынком получает доходы.)

6. Активное действие, предприимчивость, творчество, нова­торство вместо пассивного ожидания.

7. Маркетинговый подход к кадрам. (Без мотивации сотруд­ников- невозможен успех дела.)

Основные принципы маркетингового мышления лежат в ос­нове трех «китов», на которых должна строить свою деятель­ность любая компания, работающая в условиях конкурентного рынка.

1. Уважение и удовлетворение потребителей - базовый принцип внешней политики фирмы (внешней маркетинг) вытекает из того простого факта, что своим сушествованием фирма обязана потребителям. С точки зрения эффективности деятельности фирмы целесообразнее сохранять уже имеюшихся потребителей, чем приобретать новых.

2. Уважение и удовлетворение сотрудников - главной цен­ности фирмы. Раскрепощение их творческой энергии, инициа­тивы, предприимчивости, самостоятельности, мотивация их

эффективной работы на благо фирмы - базовый принцип внутренней политики фирмы (внутренний маркетинг).

3. Постоянное совершенствование и обновление.

Внешний и внутренний аспекты маркетинга представлены на рис. 1..

Для обеспечения эффективной работы на конкурентном рынке необходимо изучать потребности покупателей и удовле­творять их. Но это возможно лишь в том случае, когда сотруд­ники фирмы заинтересованы выполнять эту работу (как сказал М. Жванецкий: «Если результат не интересен, процесс не мо­жет быть захватывающим»).