2.3.2. Маркетингова стратегія щодо споживачів продукції

Не менш важливе місце, ніж робота з постачальниками сільськогосподарської продукції на оптовий ринок, у маркетинговій стратегії підприємства відводиться роботі із споживачами цієї продукції. В рамках співпраці з покупцями продукції варто відзначити істотне зростання протягом останніх двох років частки постійних покупців. Подальша робота з покупцями зосереджена на підвищенні безпеки та якості продукції шляхом сертифікації ринку за системою ISO (Міжнародної організації по стандартизації), зниження тривалості процесу закупівлі, забезпечення документального оформлення факту купівлі-продажу.

Специфічну категорію постійних покупців становлять клієнти групи HoReCa (готельно-ресторанний бізнес) чорноморського узбережжя, по відношенню до яких маркетингова стратегія передбачає:

• проведення глибоких досліджень цього бізнесу в регіоні, формування та актуалізація спеціалізованої бази даних, оперативне відслідковування персоніфікованого відвідування ринку клієнтами цієї групи, встановлення і підтримка регулярних особистих контактів з провідними клієнтами;

• поглиблене вивчення потреб клієнтів щодо асортименту необхідної їм продукції та вимог щодо її якості;

• розробку і впровадження системи лояльності до цієї категорії клієнтів, що передбачає застосування оптовим ринком пільг на свої послуги в залежності від результативності споживання продукції клієнтом, максимальну зручність відвідування ринку, можливість отримання додаткових сервісних послуг;

• представлення експозицій за профілем діяльності клієнтів HoReCa на постійно-діючій та спеціалізованих виставках на території ОР.

В якості однієї із найбільш перспективних категорій споживачів продукції майбутнього ОР розглядаються існуючі в регіоні мережі супермаркетів та торгових центрів. Маркетингова стратегія підприємства націлена на прийняття ринком в процесі розбудови ОР на себе функцій Центру постачання торгових об'єктів таких мереж сільськогосподарською продукцією необхідного асортименту. Шляхи практичної реалізації такої маркетингової стратегії:

• створення у виробничій інфраструктурі ОР логістичної платформи свіжої сільськогосподарською продукцією;

• міжнародна сертифікація ринку за стандартами ISO;

• підвищення рівня передпродажної підготовки продукції з одночасним набуттям нею додаткових споживчих якостей та отримання за рахунок цього необхідних конкурентних переваг по відношенню до інших постачальників сільгосппродукції для мереж супермаркетів та торгових центрів.

• створення в інфраструктурі ОР спеціалізованих виробничих потужностей для формування, передпродажної підготовки та належного зберігання однорідних товарних партій сільськогосподарської продукції;

• сприяння появі на ринку потужних операторів з міжрегіональної та міждержавної торгівлі та спеціалізацією на конкретних групах товарів;

• розробки і впровадження необхідного логістичного забезпечення та транспортно-експедиційного обслуговування;

• гарантованої безпеки та якості сільськогосподарської продукції, що реалізується через ОР;

• запровадження на ринку сучасних форм оптової торгівлі, як то: біржовий та аукціонний продаж сільгосппродукції.

Ще одним напрямом маркетингової діяльності для оптового ринку в процесі реалізації проекту є налагодження через ОР ефективного експорту сільськогосподарської продукції в країни Заходу та СНД. Маркетингова стратегія підприємства в цих питаннях передбачає:

• створення в структурі оптового ринку спеціалізованого підрозділу зовнішньоекономічної діяльності та надання його спеціалістами операторам ринку комплексних послуг з питань, що стосуються експорту сільськогосподарської продукції;

• створення виробничих потужностей для формування, передпродажної підготовки та зберігання експортних партій товарних продукції;

• організація роботи на території ринку митного поста та представництва митної регіональної служби;

• запровадження необхідних для експортної діяльності логістичного забезпечення та транспортно-експедиційних послуг.

РОЗДІЛ 3

ШЛЯХИ ЗАЛУЧЕННЯ ОПЕРАТОРІВ РИНКУ

Діяльність ринку не обмежуватиметься лише торгівлею сільськогосподарською продукцією. Існує декілька напрямків діяльності, які успішно розвиваються, та приносять додаткові доходи.

Бізнес-Термінал ХоРеКа. Бізнес-Термінал ХоРеКа представлений в форматі торгово-виставкової площадки, на якій зосереджені товаровиробники та постачальники, що представляють весь асортимент товарів та послуг для ХоРеКа. Місцем зустрічі потенційного клієнта є офісний модуль, як частина торгово-виставкової площадки, на якому розміщуватиметься виставкова експозиція товарів та послуг конкретного клієнта. Наші менеджери-продавці нададуть усім зацікавленим кваліфіковану консультацію про клієнтський товар, проведуть його демонстрацію, при необхідності організують онлайн переговори з клієнтом, підпишуть договір про співпрацю та оформлять продаж товару. Спеціалісти сервісного центру проведуть доставку та монтаж обладнання, введуть його в експлуатацію та забезпечать подальше сервісне обслуговування. Ще однією послугою, яку ОРСП пропонуватиме своїм клієнтам, є послуга по обслуговуванню клієнтів.

В рамках розширення послуг ринок впроваджує – Центр персонального обслуговування – це зручне, дистанційне замовлення свіжої та якісної продукції. Зробити замовлення можна за допомогою мережі інтернет на офіційному сайті ринку або ж замовити товари по телефону. Також для задоволення потреб виробників сільськогосподарської продукції створюється Центр аграрної техніки. Завданням такого центру є продаж сільськогосподарської техніки (трактори, мотоблоки, навісне обладнання, системи зрошування), техніки для вирощування тварин та забезпечення життєдіяльності та багато іншого, основним покупцем якої є малий та середній виробник продукції сільськогосподарського призначення.

Послуга «Доставка з села». Сприяння торгівлі свіжою продукцією дрібним виробникам (селянам), які ще не торгували на ринку оптової торгівлі. Здійснюється шляхом організації перевезень, по цінах, які значно нижчі за пропозиції перевізників. Як наслідок залучення додаткових торгових місць на ринку.

Послуга «Пулінг». Здача в оренду тари, яка відповідає відповідним вимогам. Впровадження для споживачів та перевід на тару єдиного зразка у всіх регіональних центрах. Виготовленням тари та упаковки не можна займатись від випадку до випадку, адже саме тара забезпечує кількісне та якісне зберігання продукції, її просування до споживачів на внутрішніх та зовнішніх ринках. . Ці види послуг повинні надаватись не ексклюзивно, а на постійній договірній основі між адміністрацією ринку та сільськогосподарським виробнико та оптовиком. Продукція в стандартній тарі та упаковці полегшить також всі роботи, пов’язані з складуванням, зберіганням, транспортуванням вантажів.

ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

1. Дані, отримані під час інтерв’ювання і опитування дають підстави розглянути два варіанти обсягів виробленої продукції – 600 тис т і 950 тис т (з урахуванням виробництва, яке знаходиться в «тіні») З урахуванням наведених міркувань щодо економічної доцільності збуту продукції в регіоні ОРР буде спричиняти вирішальний вплив на наміри 25% товаровиробників, посередників та споживачів, як місце збуту та купівлі.

2. Тобто прогнозований обсяг реалізації через ОРР може скласти з урахуванням даних офіційної статистики 150 тис т, а з урахуванням «тіньових обсягів» виробництва 230-240 тис т (базовий рік 2011). Для обслуговування певних категорій споживачів доцільним є спорудження накопичувача-охолоджувача місткістю 7 тис тон (3 тис+3 тис+1 тис)

3. На майбутнє можна прогнозувати, що найнадійнішими та найвигіднішими постачальниками овоче-баштанної продукції на ОРР стануть спеціалізовані, велико-товарні сільськогосподарські підприємства громадського сектору та великі спеціалізовані фермерські господарства. Це зробить роботу ОРР більш стабільною, передбачуваною та такою, що зробить виробництво овоче-баштанної продукції в районі високоефективною галуззю сільського господарства.

СПИСОК ВІКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. [1] (http://zakon.rada.gov.ua/cgibin/laws/main.cgi?nreg=1158-2007-%EF)

2. [2] (http://zakon1.rada.gov.ua/cgi-bin/laws/main.cgi?nreg=436-15),

3. [3] (http://zakon1.rada.gov.ua/cgi-bin/laws/main.cgi?nreg=435-15),

4. [4] (http://zakon1.rada.gov.ua/cgi-bin/laws/main.cgi?nreg=1561-17)

5. [5] Державний комітет статистки України. – Херсонщина в цифрах. – Статистичний довідник. Видавництво «Консультант».–2011.–264 с.

6. [6] ДСТУ ISO 874-2002 «Фрукти та овочі свіжі»

7. Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации: Учебно-практическое пособие.– М. :Юрист.–2001. – С.151.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс. – С. 219.

Додатки

Додаток 1

Додаток 2

Додаток 3

Додаток 4

Додаток 5

АНКЕТА

СПОЖИВАЧА СІЛЬСЬКОГОСПОДАРСЬКОЇ ПРОДУКЦІЇ

Дата __________ 2012 р.

Район _________________________

Місце проживання _________________________ відстань до м. Гола Пристань ______ км

1. Категорія споживача:

а) власники готельно-ресторанного бізнесу б)заклади громадського харчування

в) транзитні автотуристи г)мешканці районного та обласного центрів

д) дрібнооптові покупці з інших регіонів України ж)оптові покупці з інших регіонів України

2. Основне місце придбання продукції у сезон виробництва ?

а) міський ринок б) оптовий ринок в)стихійний ринок

г) супермаркет д) ларьки, палатки ж) з поля

3. Якій сільськогосподарській продукції Ви надаєте перевагу?

Овочеві: помідор ___ огірок____ капуста____ перець___ баклажан___ морква___

Баштанні: кавун____ диня____ гарбузи____

Плодово-ягідні: персик____ виноград_____ суниця_____ малина____

Інше ______________________________________________________________________________________

4. Скільки приблизно Ви купуєте сільськогосподарської продукцію за сезон виробництва, тонн ?

Овочеві ____________ га в т.ч. помідор ___ огірок____ капуста____ перець___ баклажан___ морква___

Баштанні ___________ га в т.ч. кавун____ диня____ гарбузи____

Плодово-ягідні ______ га в т.ч. персик____ виноград_____ суниця_____ малина____

Інше ______________________________________________________________________________________

5. Як часто Ви купуєте сільськогосподарську продукцію?

а) 1 раз на тиждень в) 1 раз на місяць

б) 2 рази на тиждень і більше г) рідше ніж 1 раз на місяць

6. При купівлі сільськогосподарської продукції Ви звертаєте увагу на:

а)Сорт в)Ціна д)Близькість розміщення до дому

б)Зовнішній вигляд г)Регіон виробництва ж)Зовнішній вигляд продавця

7. На Вашу думку, як повинна бути представлена продукція на ринку?

а)бути чистою г) містити інформацію про виробника і якість

б)відсортована, відкалібрована д) все одно, аби була якісною

в)впакована інше _________________________________________________

8. Що є основною перешкодою для здійснення покупки сільськогосподарської продукції?

а)надмірна ціна в) незадовільний зовнішній вигляд д) малий асортимент

б)сумнівна якість г)значна відстань додому інше _____________________

9. Які послуги Ви б хотіли отримати на ринку сільськогосподарської продукції?

а) пошук потенційного покупця б) послуги по зберіганню в) послуги по калібруванню, пакуванню

г) переробка продукції д) інше_________________________________________

Додаток 6