Переговорный процесс. Учебник

Структурирование переговорного процесса. С помощью переспрашивания, уточнения, резюмирования посредник способствует прояснению и эффективному прохождению отдельных фрагментов соглашения, что делает процесс более динамичным и заставляет его продвигаться вперед.

Объединение отдельных и частных соглашений в более общие. Переговорная ситуация может требовать от посредника поиска и предложения обобщающих формулировок для ряда частных соглашений, что способствует решению содержательных задач, уточнению правильности понимания достигнутых соглашений.

Поддержка позитивных действий сторон. Посредник использует любые конструктивные инициативы сторон, возникающие в ходе обсуждения. Он включает их в идущий процесс, акцентирует на них внимание сторон, поскольку любая инициатива, предложение или уступка с чьей-либо стороны являются демонстрацией готовности к поиску возможностей решения проблемы.

Переход от одной обсуждаемой проблемы к другой. Посредник фиксирует завершение одного фрагмента обсуждения и переход к другому, оговаривая достигнутые результаты или без достижения соглашения в каких-то тупиковых моментах. В последнем случае все-таки важно, чтобы посредник помог найти варианты решения трудного вопроса, предложенные сторонами и сформулированные ими условия для их достижения.

Подготовка сторон к осознанию необходимости внесения предложений. Предполагает следующее: выход за пределы обязательств, вытекающих из позиций сторон, а также за пределы единственного для каждой из сторон варианта; разработку предложений с использованием занятых позиций, а также на основе интересов.

Обеспечение выработки и заключения соглашения. Специалисты выделяют следующие фундаментальные стратегии поведения посредника при разработке соглашения между участниками переговоров: бездействие, которое заставляет стороны управляться с возникающими трудностями самим; интеграция как форма информационной силы, инициирующая усилия по поиску решения, которое позволит достичь важнейшие цели

сторон; компенсация в форме вознаграждения, которая принуждает поощренную сторону пойти на соглашение; давление

вформе принуждения, которое включает разъяснение санкций сторонам или меры уменьшения их претензий; выработка общей формулы соглашения; оформление соглашения; создание механизма его реализации; определение процедурных шагов для приведения соглашения в действие.

Посредник осуществляет психологическую подготовку сторон к заключению соглашения на основе использования следующих действий: предварительный устный обмен обещаниями между сторонами в присутствии посредника; предварительный устный обмен обещаниями между сторонами в присутствии референтных (значимых, статусных) фигур, отношение которых к сторонам одинаково; публичный устный обмен обещаниями

вформе пресс-релиза или пресс-конференции; символический обмен подарками, знаками внимания, финансовыми инициативами как свидетельство ориентации на успех переговоров и желания выполнять достигнутые соглашения; символические дружеские жесты, демонстрирующие готовность взять на себя риск реализации устного соглашения; неформальные письменные соглашения (например, меморандумы о взаимопонимании).

Определение предложений для соглашения сторон. Включает пересмотр интересов сторон; поиск интересов, которые могут быть удовлетворены имеющимися предложениями; определение издержек и преимуществ выбранных решений.

Психологическое поощрение сторон за позитивные результаты. Означает содействие посредника тому, чтобы обе стороны совместно торжественно отметили любые позитивные результаты переговоров.

Фиксация сторон на моментах единства и согласия. Этот прием требует от посредника постоянно помнить о своей основной задаче – сближать позиции сторон. Следовательно, он должен делать все от него зависящее для того, чтобы стороны четко видели, что их сближает, те моменты, по которым они достигают единства понимания и согласия. Посредник все время работает над согласием, он акцентирует внимание участников переговоров на этой теме. Вместе с тем он не подчеркивает того, что разъединяет, разделяет переговаривающиеся стороны.

Ссылка на достигнутые договоренности. Этот прием ориентирует посредника на то, чтобы постоянно привлекать внимание сторон к достигнутым договоренностям. Задача – использовать каждую из них как своеобразный трамплин для следующей договоренности. Используется и тогда, когда в переговорах возникает опасный деструктивный момент, например критика, обвинение, угрозы.

Обеспечение психологически ресурсного эмоционального климата переговоров. Действия предпринимаются следующие: охлаждение эмоций одной или обеих сторон; сочувственное выслушивание; успокаивание сторон; переключение их внимания на более нейтральную тему; преодоление недоверия; оценка обоснованности недоверия; уменьшение страха; хвалебные речи каждой из сторон; возвышение каждой из сторон.

Обратная связь в ответ на позитивные шаги сторон. Этот прием означает, что посредник проявляет исключительное внимание на любые позитивные сигналы одной из сторон и привлекает к ним внимание другой стороны. Любая инициатива, предложение, уступка со стороны кого-либо из участников переговоров является конструктивным шагом и демонстрирует готовность к поиску возможностей решения. Уступки одного из участников переговоров часто вызывают ответные шаги другой стороны. Посредник должен немедленно реагировать на каждый такой позитивный шаг.

Выбор стратегии относительно степени собственного погружения в проблему. В специальной литературе по-разному трактуется этот вопрос. Если профессиональный опыт посредника позволяет, он может весьма осторожно вмешиваться и в содержательную часть переговоров, особенно когда речь идет о выработке предложений, альтернатив, направленных на решение проблемы, и о подготовке рациональной основы для соглашения.

Среди качеств, характеризующих хорошего посредника, можно выделить следующие:

•компетентность (обладание соответствующими знаниями

иумениями);

•независимость от участников конфликта, нейтральность

иобъективность;

•влиятельность, авторитетность, терпение, настойчивость

впоиске решений, высокий уровень интеллекта.

Контрольные вопросы и задания

1.  Охарактеризуйте сущность медиации. 2.  Дайте характеристику видам медиации. 3.  Назовите субъекты медиации.

4.  Какова роль участия посредника в переговорах? 5.  Охарактеризуйте важнейшие принципы медиации. 6.  Раскройте социальную роль медиатора.

7.  Какие функции имеет медиатор?

8.  Опишите инициативы, проявляемые медиатором в ходе переговоров.

9.  Охарактеризуйте психологические основы медиации в переговорном процессе.

10.  Дайте характеристику приемам управления переговорами медиатором.

11.  Раскройте роль медиатора в подготовке к заключению соглашения на переговорах.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет доведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

Представляется, что за переговорами как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов, большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни.

Учебник включает ряд основных тем курса «Переговорный процесс», освещающихся в шести главах роль переговорного процесса в современном мире, существующие технологии переговорного процесса, этику и психологию делового общения, культурные различия переговорного процесса, значение имиджа и медиации в ходе переговорного процесса. Кроме того, в учебнике широко использованы методологические приемы, обеспечивающие эффективное усвоение студентами материалов: после каждой темы имеются контрольные вопросы и задания.

Материалы учебника обладают научной новизной, заключающейся в систематизации, корректировке и дополнении науки о переговорном процессе. Практическая значимость этих материалов обусловлена их необходимостью для учебного процесса при подготовке бакалавров экономического профиля. Материалы, несомненно, будут полезны также для преподавателей, аспирантов и научных работников.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1.  1000 способов расположить к себе собеседника : Как вести переговоры. Как выступать публично. Как побеждать в спорах. Как убеждать оппонентов // Авт.-сост. И.Н. Кузнецов. – Мн. : Фарвест, 2006.

2.  Адлер Билл. Переговоры по-детски. – М. : Добрая книга, 2008.

3.  Азимов Сергей. Продажи, переговоры. – СПб. : Питер, 2012.

4.  Балыко Д. Переговоры… обреченные на успех. Техники НЛП в действии. – М. : Эксмо, 2008.

5.  Беззубцев С. Слухи, которые работают на вас. – СПб. : Питер, 2003.

6.  Белл Артур Г. Разрушительный логос. Наука побеждать в словесных войнах. – М. : Вершина, 2008.

7.  Белланже Л. Переговоры. – СПб. : Нева, 2002.

8.  Бутмен Н. Побеждать в переговорах. Как? – М. : Эксмо, 2007.

9.  Бэгьюли Ф. Переговоры : мастер-класс. – М. : Фаирпресс, 2005.

10.  Вагин И., Киршева Н. Переговоры : выиграй каждый раунд! – СПб. : Питер, 2002.

11.  Вагин И., Рипинская П. Мастер класс. Переговоры. – М. : АСТ, Астрель, 2005.

12.  Василенко И.А. Искусство международных переговоров : Учеб. пособие. – М. : Экономика, 2011.

13.  Данилов В.А. Переговоры в деловых коммуникациях. Ч. I : Учеб. пособие для бакалавров. – М. : Институт непрерывного образования, 2018.

14.  Добротворский И.Л. Переговоры на 100 % : Технологии эффективных переговоров. – М., 2008.

15.  Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров : учеб. пособие / Под ред. Ю.А. Булатова ; Московский гос. ин-т междунар. отношений (Ун-т). – М. : АвиаРус-XXI, 2006.

16.  Иванова Н.В. Искусство ведения бизнес-переговоров. Конспект лекций / Каз. федер. ун-т. – Казань, 2014.

17.  Иноземцев В.Л. Экономика и политика глобализации : уроки прошлого для настоящего и будущего // Век глобализации. – 2019. – № 2.

18.  Карнеги Д. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. – М. : Попурри, 2015.

19.  Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений. – М., 2002.

20.  Кирюшкин В.Е., Ларионов И.В. Основы риск-менед­ жмента. – М. : Анкил, 2009.

21.  Ключевые переговоры : что и как говорить, когда ставки высоки / Паттерсон К. [и др.]. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012.

22.  Кузина Ю.И. Язык ведения переговоров : Учеб.-метод. пособие. – Томск : Изд-во ТПУ, 2006.

23.  Лашко С.И., Пастухова И.О. Международный бизнес. Переговоры, контакты, контракты [Электронный ресурс] : Учеб. пособие. – Краснодар : Южный институт менеджмента, 2011.

24.  Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М. : Экономика, 1993.

25.  Лебедева М.М. Технология ведения переговоров : Учеб. пособие для студентов вузов. – М. : Аспект Пресс, 2010.

26.  Мазилкина Е.И. Как подготовить и провести переговоры. – Ростов н/Д. : Феникс, 2013.

27.  Матвеева Л.В., Крюкова Д.М., Гараева М.Р. Психология ведения переговоров : Учеб. пособие для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М. : Юрайт, 2018.

28.  Материалы с сайта Московской школы переговоров (Тренинг Технолоджи) http://www.t-tech.ru/.

29.  Миронов В.В. Трансформация культуры в пространстве глобальной коммуникации. – СПб. : СПбГУП, 2019.

30.  Мокшанцев Р.И. Психология переговоров : Учеб. пособие. – М. : ИНФРА-М, 2012.

31.  Перелыгина Е.Б. Психология имиджа : Учеб. пособие. – М. : Аспект Пресс, 2002.

32.  Спэнгл Майкл Л., Айзенхарт Мира Уоррен. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. – Харьков : Гуманитарный центр, 2009.

33.  Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения : Гарвардский метод : Пер. с англ. – М. : Эксмо, 2010.

34.  Ханс К. Добивайтесь своего – это успех на переговорах : Пер с нем. – М., 2010.

35.  Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоры : учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений. – 3-е изд., стер. – М. : Издательский центр «Академия», 2007.

36.  Хоружий С.С. О ценности личного общения в мире гуманитарной коммуникации // Культура и искусство. – 2012. – № 3.

37.  Шевелева О.В. Организация ведения переговоров : Учеб. пособие. – М. : Советский спорт, 2014.

38.  Яскевич Я.С. Переговорный процесс в социально-эко- номической деятельности : Учеб. пособие. – Мн. : Вышэйшая школа, 2014.

39.  Thierry de Montbrial De la négociation // Pratigues de la negociation. – Paris, 2004. Р. 11–27.

Учебное издание

Костюхин Юрий Юрьевич Савон Диана Юрьевна

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Учебник

Научный редактор Т.А. Кравченко

Корректор Е.Н. Леонова

Верстальщик А.М. Маркин

Подписано в печать 22.04.22 Уч. изд. л. 11,19 Формат 60 × 90 1 / 16

Национальный исследовательский технологический университет «МИСиС», 119049, Москва, Ленинский пр-т, 4А

Издательский Дом НИТУ «МИСиС», 119049, Москва, Ленинский пр-т, 2А Тел. 8 (495) 638 44-06

Отпечатано в типографии Издательского Дома НИТУ «МИСиС», 119049, Москва, Ленинский пр-т, 4А Тел. 8 (495) 638 44-16, 8 (495) 638 44 43