его помощью товаров, ценных бумаг, различных услуг; может также выплачиваться в виде фиксированной суммы. Отличительная черта брокеров – специализация на осуществлении информационных контактных функциях. Их полезность заключается в детальном знании рынка, широких деловых связях, способности оперативно выполнять поручения. Брокерам предоставляются определенные полномочия на заключение отдельной сделки. Брокеру может быть поручен контроль за исполнением сделки; за дополнительное вознаграждение он принимает на себя делькредере. Делькредере – принятие на себя агентом ручательства за надлежащее выполнение третьим лицом договорных обязательств (например, обязательств по поставкам). Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже ограниченного числа наименований товара (чаще всего биржевых и аукционных). Брокеры действуют в отечественной практике как независимые оптовые посредники, так и посредники – представители производственных предприятий.

Коммерческие посредники представлены в табл. 4.2.

88

4.5. Выбор варианта распределения продукции

Независимо от количества уровней многоуровневый канал обеспечивает производителю более широкое присутствие на разных рынках. Построение эффективного канала распределения требует от производителя наличия опыта, больших финансовых инвестиций и времени для отладки канала. Косвенный канал распределения основан на участии специализированных независимых фирм (посредников, дистрибьюторов и дилеров). В этом случае верхний уровень составляет один или несколько дистрибьюторов, которые, закупая продукцию производителя себе на склад, выступают логистическими компаниями, обеспечивающими своевременное и качественное поступление продукции на склад, а также удобные схемы расчетов. Второй уровень косвенного канала распределения составляют дилеры, обслуживающие конечных покупателей. Такая структура распределения позволяет многократно снизить число трансакций производителя при распространении своей продукции, что экономит ресурсы.

Продукция стандартного вида в большинстве случаев предполагает сравнительно короткий канал распределения, небольшое число дистрибьюторов и значительное количество реселлеров (лица, занимающиеся перепродажей); последние имеют небольшой размер бизнеса, малый штат и весьма скудные инвестиции в развитие бизнеса. Отдельный реселлер вносит очень небольшой вклад в общий оборот по определенному виду продукции, однако в совокупности они могут успешно покрыть плановую долю рынка.

Именно потребность поставщика/покупателя товара в организации канала распределения определяет место торгового посредника в цепи движения товара и основной вид деятельности торговых посредников, их функции и проводимые операции.

Плотность обычно описывается с помощью трех терминов: интенсивное, селективное

иэксклюзивное распределение:

•интенсивное распределение – это использование всех возможных посредников на данном уровне канала. Производители стремятся обеспечить запасы своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий с целью доставить товар наиболее удобное место приобретения для покупателя;

•селективное распределение – это использование меньшего числа посредников на основе более тщательного отбора. Число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара;

•эксклюзивное распределение – это использование только одного или двух посредника на данном уровне канала для охвата обозначенной территории.

89

Производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках территорий их деятельности или по установленному кругу товаров.

Плотность структуры канала может быть показана в виде континуума (рис. 4.4). Выбор длины канала происходит на основе качественных оценок специалистов,

которые заполняют две последние графы табл. 4.3. Длинным считается канал, имеющий больше двух уровней, коротким – насчитывающий до двух уровней включительно (в том числе и нулевой уровень).

Рис. 4.4. Ширина (плотность) структуры канала

Таблица 4.3

ОБОБЩЕНИЕ ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА ДЛИНУ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ

90

91

Практические задания

Задание 1. Определите, при каком варианте развития событий величина риска более высокая. Для окончательного выбора более приемлемого варианта базу исходных данных и результаты расчетов занесите в таблицу 8.

Исходные данные. У предпринимателя появилась возможность работать самостоятельно. Имеется также предложение со стороны крупной компании работать у нее в

92

качестве торгового агента по реализации промышленных товаров. При первом варианте развития событий: если он будет работать самостоятельно, его доход составит 700 тыс. руб. с вероятностью 60 % , в качестве торгового агента – 200 тыс. руб. с вероятностью 40 %. При втором варианте развития событий: при работе торговым агентам заработная плата составит 400 тыс. руб. с вероятностью 80% и 300 тыс. руб. при самостоятельной работе с вероятностью 20 %.

Методические указания. Обобщенная характеристика всех ожидаемых последствий риска дает среднеожидаемое значение R, определяемое как средневзвешенное их всех

где RI – значения возможных результатов, которые чаще всего оцениваются абсолютными и относительными показателями;

PI – вероятность получения соответствующих результатов; n – число возможных результатов.

Абсолютной мерой риска может служить среднее линейное отклонение и среднее квадратическое отклонение. Среднее линейное отклонение (a) относится к упрощенным характеристикам вариации и определяется как средневзвешенная величина из отклонений, взятых по модулю, чтобы не нивелировать разброс результатов:

если Σ PI = 1, то a =Σ (RI - R )*PI.

Более точную оценку вариации дает дисперсия (δ2), т.е. средневзвешенная величина из квадратов отклонений возможных результатов от средней величины:

Для сопоставляемости рисков целесообразно определить коэффициенты вариации, основанные на сопоставлении среднего линейного или среднего квадратического отклонения

93