позиции, нападения на Ваши идеи и нападения на Вас лично. Если Вы чувствуете подобное давление со стороны более сильного противника, не пытайтесь ответить тем же.

Предупредить возникновение цикла действие-противодействие можно несколькими способами.

1. Не отвергайте сразу позицию своих оппонентов, поймите ее.

Когда другая сторона резко заявляет о своей позиции, не спешите отвергнуть ее, но и не принимайте. Попытайтесь сначала понять, что стоит за ней, какие причины, мотивы, интересы за ней скрываются.

Роджер Фишер и Уилльям Юри рассматривают такую ситуацию: скажем, Вы представляете ассоциацию учителей, проводящих забастовку в целях повышения зарплаты и учета трудового стажа в качестве единственного критерия для увольнения. Совет попечителей предложил тысячедолларовую надбавку, которая производится по его решению, плюс сохранение за собой права решать, кто будет уволен. Разберите эту позицию, выявите обоюдные интересы. Что конкретно в бюджете может возместить повышение зарплаты в штатном расписании больше, чем на тысячу долларов? Чем вызвано желание сохранить полный контроль над увольнениями:

допустите, что позиции другой стороны на самом деле направлены на удовлетворение обоюдных потребностей;

поинтересуйтесь, какими они видят пути решения проблемы;

рассмотрите, насколько их позиции отвечают интересам сторон и как они могут быть усовершенствованы в пользу этих интересов;

проясните принципы, на которых основаны позиции другой стороны;

попробуйте представить и обсудить практические последствия реализации

позиций другой стороны.

«Как сможет надбавка в тысячу долларов по решению совета конкурировать с зарплатой в других школах нашей местности и таким образом обеспечить наших учеников высококвалифицированными учителями?» «Как Вы можете убедить учителей, что Ваши суждения относительно увольнений будут справедливы? Мы верим, что Вы лично будете справедливы, но что будет, если Вы уйдете из совета? Как мы можем поставить нашу дальнейшую жизнь и благосостояние семей в зависимость от потенциального произвольного решения?»

«Чем Вы обосновываете справедливость тысячедолларовой надбавки? Основана ли она на примере других школ или на сумме, которую получают учителя со сравнимой квалификацией? Считаете ли Вы, что самые неопытные учителя города должны увольняться первыми или, наоборот, самые опытные, которые, конечно, имеют и большую зарплату?»

2.Вместо защиты своих идей приветствуйте критику и советы:

не тратьте время на то, чтобы парировать все критические высказывания в Ваш адрес, напротив, приветствуйте их;

попытайтесь с помощью Ваших оппонентов установить, что именно они считают в Ваших идеях неверным и почему.

«Какие обстоятельства мешают Вам принять во внимание наше предложение о зарплате?»

Что необходимо делать:

используйте критические замечания другой стороны, чтобы выяснить их подлинные интересы;

внесите коррективы в Ваши идеи в соответствии с тем, что узнали.

«Как я Вас понимаю, Вы хотите сказать, что не можете позволить себе дать надбавку 750 учителям в сумме больше тысячи долларов по решению совета. Что, если мы согласимся на это с условием, что Вы возьмете на работу меньше чем 750 учителей, а полученные деньги будут распределены в качестве месячной премии работающим учителям?»

60

Ограничить критику конструктивными рамками можно и применив прием доверительного общения - спросите совета у Ваших оппонентов, что стали бы делать они, окажись они на Вашем месте. Таким образом, они взглянут на проблему с Вашей стороны, что возможно положительно повлияет на урегулирование конфликта в целом.

«Если бы на кон была поставлена Ваша работа, что бы Вы сделали? Члены нашей ассоциации так не уверены насчет своей работы и так расстроены падением курса доллара, что поговаривают о приглашении боевого профсоюза представлять их интересы. Если бы Вы возглавляли нашу ассоциацию, как бы Вы поступили?»

«Часть проблемы, похоже состоит в том, что учителя чувствуют, что их никто не слушает. Может быть, помогут регулярные сессии на которых учителя могли бы встречаться со школьным советом?»

3.Оберните атаку на Вас в нападение на проблему:

когда нападение ведется на Вас лично, не позволяйте вывести Вас из себя, не реагируйте - не защищайтесь и не нападайте в ответ;

дайте оппоненту время выговориться и успокоиться;

превратите нападки на Вас в нападение на проблему.

«Когда Вы говорите, что забастовка указывает на то, что мы не заботимся о детях, я понимаю Вашу заботу об образовании детей. Я хочу, чтобы Вы знали, что мы разделяем Ваше беспокойство: они наши дети и наши ученики. Мы хотим, чтобы забастовка закончилась и мы могли бы вновь обучать их. Что мы оба можем сделать, чтобы достичь договоренности как можно быстрее?»

4.Используйте вопросы, а не утверждения:

вопросы не вызывают сопротивления;

вопросы не критикуют;

не провоцируют нападение;

вопрос предполагает наличие ответа, вопросы побуждают другую сторону выкладывать свои аргументы, мотивировать свои позиции и, таким образом, дают Вам возможность лучше понять оппонента.

5.Используйте паузы:

лучший способ продемонстрировать нетактичное и несправедливое к себе отношение – промолчать;

молчание вызывает неуверенность у Ваших оппонентов, особенно если у них есть сомнения в своей правоте;

молчание провоцирует Вашего собеседника заполнить возникшую паузу - ответив на Ваш вопрос или выдвинув новое предложение.

•Как поступить, если другая сторона использует нечестные методы?

Вряде случаев одна из конфликтующих сторон может прибегнуть к нечестным методам ведения переговоров. Пользуясь различными уловками и хитростями, они добиваются преимущества. Эти уловки могут противоречить закону, этическим и моральным нормам, и цель их использования - добиться превосходства любой ценой, вывести вас из равновесия.

Если Вы подозреваете, что Ваш оппонент пользуется нечестными методами, попробуйте, прежде всего, предпринять следующие шаги:

•установите факт применения нечестных методов:

только точно выяснив, с чем Вы имеете дело, Вы сможете предпринять правильные ответные действия. Чаще всего одно только выявление нечестных методов нейтрализует их;

•выскажете ваши подозрения вслух:

доведите до сведения Ваших оппонентов, что от Вас не укрылись их хитрости, это сделает дальнейшее применение их тактики не только неэффективной, но и

61

невозможной, и даст им повод забеспокоиться о том, что Вы можете прервать переговоры;

•выскажете свои сомнения по поводу правомерности применения нечестных методов:

открытое обсуждение применения нечестных методов поможет Вам не только свести на нет завоеванные Вашими оппонентами преимущества, но и даст Вам возможность установить новые правила игры, которые устроили бы и Вас и их. Таким образом, Вы сохраняете отношения с оппонентом и можете продолжить переговоры уже в более конструктивной обстановке, не отступая от своих позиций;

•рассмотрите проблему отдельно от людей:

выяснив, что Ваш оппонент ведет нечестную игру, не нападайте на его личность, критикуйте его тактику, а не его личные качества. Даже если Вам очень хочется сказать: «Вы лжец!», скажите вместо этого: «Ваши сведения оказались неверными». Рассмотрение вопроса о личной честности неминуемо вызовет раздражение и желание защищаться, что негативно отразится на всем процессе переговоров. Помните, что легче изменить ход переговоров, чем пытаться переделать людей, с которыми Вы эти переговоры ведете. Не поддавайтесь соблазну проучить кого-либо, будьте конструктивны.

Нечестные методы ведения переговоров

Втактике применения нечестных методов можно выделить три основных приема:

1.Сознательная ложь.

2.Психологическая борьба.

3.Прессинг.

1.Сознательная ложь – это умышленное искажение:

фактов;

полномочий;

намерений.

1. Ложные факты

Ложное, но выглядящее реальным утверждение - самый простой и самый древний способ обвести человека вокруг пальца: «Это самый прочный и качественный кирпич, мы сами из него дом построили»...

Чтобы не попасться на подобную уловку, помните Вы не обязаны никому верить на слово, если, конечно, у Вас нет серьезных на то оснований. Не обязательно тут же предъявлять обвинения во лжи, просто будьте настороже. Не позволяйте оппонентам использовать Ваше недоверие как повод напасть лично на Вас. Ни в одном магазине никто Вам ничего не продаст, в обмен на Ваше утверждение, что у Вас есть деньги. Проверяйте и перепроверяйте достоверность фактов и не будете обмануты.

Нечеткие полномочия

Всегда выясняйте, каковы полномочия Ваших оппонентов на данных переговорах. Если полученный ответ не ясен, добивайтесь возможности переговорить с тем, кто действительно уполномочен принимать решения, касающиеся переговоров. В противном случае, когда Вы считаете, что, достигнув определенного уровня договоренности, пришли к твердому соглашению, которое осталось только подписать, другая сторона может заявить, что ей необходимо получить одобрение руководства и т.п. Это делается для того, чтобы вынудить Вас сделать еще какие-нибудь уступки, если Вы уполномочены их делать. И то, что Вы считали твердым соглашением, станет основанием для дальнейших переговоров.

62

Сомнительные намерения

В ряде случаев даже подписание взаимовыгодного, казалось бы, соглашения, достигнутого в результате переговоров, не устраняет сомнений относительно намерений другой стороны выполнять это соглашение. В этом случае необходимо включить пункты о выполнении обязательств в само соглашение.

2. Психологическая война

Тактика психологической борьбы ставит своей целью создание для Вас таких условий, в которых Вы почувствуете себя неуютно, неловко и захотите, как можно быстрее, избавиться от причины этой неловкости, т есть закончить переговоры.

Напряженная обстановка

Обстановка в которой проходят переговоры, выбор места и времени играют немалую роль, так как создают психологический фон. К примеру, проводить переговоры на своей территории не всегда выгодно, так как возможно, «у себя дома» Ваши оппоненты будут чувствовать себя более уверенно и будут более восприимчивы к Вашим предложениям. А если у Вас возникнет желание прервать переговоры, Вам будет намного легче уйти.

Если во время переговоров на чужом поле Вы чувствуете себя стесненным, испытываете напряжение и дискомфорт, не имеете возможности переговорить конфиденциально с членами Вашей команды – задумайтесь о том, что такие условия могут быть организованы умышленно, для того чтобы у Вас возникло желание поскорее закончить переговорный процесс, а, следовательно, быть более уступчивыми.

Если окружающая обстановка, по Вашему мнению, мало способствует проведению конструктивных переговоров, доведите это до сведения Ваших оппонентов, и вместе с ними выберите другое место и время, более отвечающее Вашим требованиям.

Дискредитация личности

Ваши оппоненты, если они не чисты на руку, вполне могут повести нападение на Вас лично. Главная цель здесь – заставить Вас почувствовать себя неловко, лишить уверенности. Цель эта может быть достигнута разными способами, например, использование дискредитирующей Вас информации, представляющей Вас в невыгодном свете, невинные на первый взгляд замечания типа: «Вы выглядите усталым, что, дела идут неважно?», намеренно «невнимательное» отношение, когда Вас заставляют по десять раз повторять одно и тоже.

Не поддавайтесь негативным эмоциям, помните, что Вас намеренно выводят из себя. Как правило, одно уже разоблачение такого рода маневров лишает их силы.

«Хороший полицейский - плохой полицейский»

Прием, хорошо известный всем из боевиков и детективов. Первый полицейский, «плохой», использует силовые методы: угрожает подозреваемому, всячески давит на него ит.п. Потом приходит «хороший» полицейский, извиняется за своего коллегу, ведет себя корректно, просит оказать помощь в расследовании, обещает смягчение наказания и т.п., и в результате подозреваемый «раскалывается».

На переговорах вполне возможно сознательное разыгрывание подобных ролей. Один из членов команды Ваших оппонентов может занимать твердую, непреклонную позицию, всем своим видом демонстрируя, что на уступки он не пойдет. Второй партнер, вступая в игру, может имитировать неловкость и смущение за своего коллегу, пытаться сгладить впечатление от его резкости, и предложить незначительную, по сути дела ничего не меняющую уступку, которая в данном контексте будет выглядеть почти как одолжение.

Главная защита от подобного манипулирования – его своевременное обнаружение. Не поддавайтесь игре на чувствах, ориентируйтесь на принципы.

63

Угрозы

Угрозы – самый нечестный метод ведения переговоров, потому что, если угрозы попали в цель - вы выиграли. Но угрозы, как правило, приводят к ответным угрозам, все больше нарастая, что приводит к срыву переговоров и, возможно, к полному разрыву отношений с другой стороной.

Люди, имеющие большой опыт ведения переговоров предпочитают угрозам иные способы передачи информации. Если Вы хотите довести до сведения Ваших оппонентов возможные результаты их поступков – Вы можете использовать предупреждение. Акцентируйте внимание на тех последствиях, которые произойдут независимо от Вас, а не на тех, на которые вы могли бы повлиять.

Реагировать на угрозы нужно, если они реальны.

Нереальные угрозы можно нейтрализовать:

•полностью проигнорировать;

•отнестись к ним, как к не относящимся к существу проблемы;

•объявить их, как неконструктивный метод ведения переговоров, признанием несостоятельности ваших оппонентов.

3.Прессинг

При помощи этого метода одна из сторон заставляет идти другую на уступки.

Отказ от ведения переговоров

Отказ от ведения переговоров может быть не более чем уловкой, цель которой - использовать свое последующее согласие начать переговоры, как средство получения какихлибо предварительных уступок. Чтобы обезопасить себя от подобных действий, можно заранее объявить условия переговоров.

Прореагируйте на нежелание Ваших оппонентов вступать в переговоры таким образом, чтобы они узнали о Вашей реакции таким либо непосредственно от Вас, либо от третьей стороны.

Не критикуйте решение Ваших оппонентов не участвовать в переговорах, а выясните, какие интересы они этим преследуют. Возможно, они боятся, что их участие в переговорах будет расценено, как слабость, или не верят в возможность соглашения, или опасаются, что их слишком легко можно будет убедить. В любом случае, ищите пути решения, например, проведение переговоров через посредника.

Крайние требования

Одним из приемов тактики уловок является выдвижение крайне заниженных или, напротив, крайне завышенных требований.

Люди часто начинают с крайних предложений, например, предлагая 25 тыс. за дом, который явно стоит 100 тыс.

Мишенью подобной тактики служат Ваши ожидания – естественно, они резко понижаются, а целью, таким образом, является более выгодный результат для стороны, выставившей экстремальные требования. Применение крайних требований несет в себе опасность и для стороны, которая этот метод использует, так как порождает недоверие. Бороться с крайними требованиями можно, настаивая на разрешении вопроса о том, какими принципами руководствовался Ваш оппонент, выдвигая такие требования, до тех пор, пока их несостоятельность не станет очевидной.

Повышающиеся требования

Эта тактика состоит в том, что, добившись от Вас очередной уступки, другая сторона выдвигает еще какие-нибудь дополнительные требования, иногда возвращаясь к тем

64