Как выиграть в конкурсе на получение государственного заказа по инновационному проекту

АКАДЕМИЯ СТАНДАРТИЗАЦИИ, МЕТРОЛОГИИ И СЕРТИФИКАЦИИ

Л.Г. Дубицкий

КАК ВЫИГРАТЬ В КОНКУРСЕ НА ПОЛУЧЕНИЕ ГОСУДАРСТВЕННОГО ЗАКАЗА

ПО ИННОВАЦИОННОМУ ПРОЕКТУ?

Москва

2009

1

Дубицкий Л.Г. Как выиграть в конкурсе на получение государственного заказа по инновационному проекту? — М.: АСМС,

2009. — 37 с.

Излагаются ключевые вопросы получения государственного заказа на реализацию инновационного проекта.

Рассматриваются такие области как выбор актуальной тематики, обеспечение реализации результатов выполнения инновационных проектов.

Подробно освещается опыт автора по получению государственных заказов Министерства обороны СССР, правительства города Москвы, администрации Сахалинской и Мурманской областей. В целом излагается определенная стратегия, реализуемая в три этапа: выбор первого хода, выбор оптимальной цены, определение и обоснования гарантий высокого качества выполнения заказов.

Книга может быть полезной предприятиям и организациям, участвующим в конкурсах (тендерах) на получение не только государственных, но и корпоративных заказов, на реализацию своих инновационных проектов в технико-технологической, соци- ально-экономической и других сферах деятельности.

Предполагаемый подход к оформлению заявок может быть также использован при подготовке и обосновании документов на соискание Государственной премии Правительства РФ различных ведомственных конкурсов.

По вопросам приобретения обращайтесь по адресу: Академия стандартизации, метрологии и сертификации (АСМС), 109443, Москва, Волгоградский просп., 90, корп. 1.

Тел. / факс: 8 (499) 742 4643. Факс: 8 (499) 742 5241.

E-mail: info@asms.ru

© АСМС, 2009

2

ВВЕДЕНИЕ

В журнале «Компетентность» в 2008 г. опубликована большая серия статей как по различным направлениям инноваций (в том числе в сфере технического регулирования), так и по коммерциализации результатов реализации этих проектов. В сборниках [1–3] сосредоточено большинство этих статей. Таким образом, если говорить в целом об этих публикациях, то они определяют два важнейших элемента инновационного пути развития технического регулирования:

выбор актуальной тематики; обеспечение «продаваемости» (научно — коммерциализации)

результатов выполнения разработок по актуальной тематике.

Но для большинства предприятий и организаций, потенциально готовых предложить инновационную тематику и выполнить соответствующие разработки (в первую очередь венчурных (рисковых) малых творческих коллективов), очень остро стоит проблема получения кредитов (субсидий, инвестиций), необходимых для выполнения этих работ.

Один из реальных путей получения таких инвестиций — участие в конкурсе, объявляемом соответствующей федеральной или региональной управляющей структурой, на получение государственного заказа на выполнение такой работы.

Естественно, сразу же возникает задача: как выиграть этот конкурс? Предлагаемая книга, обобщая многолетний (как правило — положительный!) опыт автора, посвящена ответу на этот вопрос. Но прежде чем искать ответ, введем два допущения.

Первое допущение состоит в том, что мы не будем рассматривать возможность выиграть конкурс за счет лучшего «отката», предлагаемого потенциальным заявителем сотрудникам организации, проводящей конкурс. Мы будем a priori полагать, что эффективно работает антикоррупционное законодательство в этой сфере. И пусть читатель не упрекает нас в наивности, просто мы вводим в действие такие «правила игры» — без коррупции!

Второе допущение заключается в том, что мы полагаем знание и исполнение заказчиком (организатором конкурса) основ инвестиционного менеджмента, например, изложенных подробно в [4] или кратко в [5]. При этих допущениях предлагаемая стратегия выигрыша в конкурсе обоснована и реальна, проверена

3

и подтверждена победой в конкурсах на соискание государственных премий РФ и Правительства СССР, на получение государственных заказов правительства города Москвы, администраций Сахалинской и Мурманской областей.

Эта стратегия реализуется в три этапа: выбор первого хода;

определение «выигрышной» цены контракта (необязательно самой низкой) среди конкурентов (других заявителей);

определение гарантий высокого качества выполнения работы.

4

1. ВЫИГРЫШНАЯ СТРАТЕГИЯ НАЧИНАЕТСЯ С ПЕРВОГО ХОДА

В [6] рассматривается такая задача: имеется «кризисная» ситуация между двумя конкурентами (сторонами) А и Б. Оба они претендуют на победу в конкурсе. Но они заранее договорились, что «кризис» (т.е. получение заказа одной из сторон) они будут разрешать путем переговоров. Предположим также, что в этой конкретной ситуации невозможна ничья, что предложения или действия стороны совершают по очереди и что число раундов переговоров n ограничено (т.е. переговоры имеют конец).

Под стратегией мы подразумеваем последовательность действий от начала до конца, каждое из которых может зависеть от действий другой стороны. Выигрышная стратегия — это стратегия, которая в конце концов приводит к победе независимо от действий другой стороны.

Дальнейший ход рассуждений связан с доказательством следующей теоремы:

Существует или стратегия, обеспечивающая победу стороне А, или стратегия, обеспечивающая победу стороне Б

Доказательство. Из того, что существует конечная последовательность действий, легко видеть, что одна из сторон имеет выигрывающую стратегию, определяемую первым же действием. Первое действие совершается в выигрышной позиции, для которой характерно то, что при правильной игре сторона побеждает независимо от действий противника.

Прежде всего отметим, что условие отсутствия ничьей означает, что одна сторона должна победить (независимо от того, кто начинает). Если одна из сторон должна победить где-то по ходу игры, она находится в выигрышном положении. Рассмотрим случай, когда одна из сторон, например А, получила выигрышное положение. Тогда действие стороны Б на предыдущем шаге должно быть ошибочным, иначе сторона А должна была получить выигрышное положение раньше. Таким образом, если А выигрывает, сторона Б должна была совершить ошибку. С другой стороны, если Б не ошибается, то А не может победить. Таким образом, ни одна из сторон не может победить, если другая не совершит ошибку. Но это противоречит тому, что игра должна закончиться через определенное время и ничья невозможна.

5

Таким образом, одна из сторон должна с самого начала иметь выигрывающую стратегию. Этим завершается доказательство.

Итак, для «победы» в конкурсе необходимо выбрать выигрывающую стратегию на первом же шаге. Как ее выбрать?

2. ВСЕ СОИСКАТЕЛИ ПРЕДЛАГАЮТ ОДИНАКОВОЕ КАЧЕСТВО И РАВНЫЕ ГАРАНТИИ ВЫПОЛНЕНИЯ КОНТРАКТА ПО ГОСУДАРСТВЕННОМУ ЗАКАЗУ.

ЗНАЧИТ ЛИ ЭТО, ЧТО ПОБЕДИТ ТОТ СОИСКАТЕЛЬ, КТО СОГЛАСИТСЯ НА НАИМЕНЬШУЮ

ЦЕНУ КОНТРАКТА?

В [7] достаточно подробно рассмотрен вопрос, поставленный в заголовке этого раздела. Для определенности в дальнейшем изложении по [7] будем считать, что соискателем окажется некоторая фирма, а организатором конкурса (т.е., по сути, торгов) правительственный орган. Вначале рассмотрим распространенность торгов.

Распространенность торгов

При продаже правительственным органам различного уровня почти всех товаров и услуг частными фирмами применяется система закрытых торгов. Большая часть деловых связей между фирмами также касается более или менее формально выраженных торгов. Для покупателя чрезвычайно важно сохранение неопределенности среди участников торгов и достижение, таким образом, цены, наиболее близкой к фактическим затратам на выполнение контракта. Рассмотрим вопрос о том, какую цену должна потребовать фирма за некоторый контракт при этом и других источниках неопределенности.

Фирма должна сбалансировать два основных фактора: неопределенность относительно фактической стоимости выполнения контракта и неопределенность относительно того, останется ли победа за данной ценой. Низкие цены имеют относительно высокие шансы на победу, но способны принести лишь незначительную прибыль в случае их победы или вовсе не дают прибыли. Более высокие цены увеличивают уверенность в получении прибыли в случае победы, но вероятность их победы невелика. Таким образом, когда фирма повышает цену, вероятность дохода возрастает, но вероятность победы падает. Возникает вопрос: «Может ли быть найдена «наилучшая» цена, которая объединяет

6

оба эти соображения и максимизирует ожидаемый доход или полезность?». Определим, как эти проблемы могут быть включены

вранее приведенную схему адаптивного процесса выработки решения. Применяемый здесь математический аппарат довольно сложен, и поэтому простой анализ используемых функций вряд ли возможен. Обычно требующиеся для реальных предложений численные результаты можно получить на компьютере.

Рассмотрим случай закрытых или секретных торгов, а не торгов типа аукциона. Предполагается, что в каждом таком конкурсе все соискатели обеспечивают одинаковое качество и гарантию выполнения соответствующего контракта и что предпочтение будет отдано тому, кто предложит более низкую цену. Часто победа

вконкурсе связана с более сложными соображениями, чем простое предложение более низкой цены.

На наш взгляд, разумно считать, что в каждом конкретном конкурсе фирма в той или иной форме встречается с тремя источниками неопределенности. Даже если заданы подробные технические условия на товары или услуги, которые должны быть произведены по данному контракту, некоторая неопределенность обычно остается в отношении фактических затрат на выполнение контракта. Фирма может иметь у себя записи о фактических расходах на выполнение сходных контрактов в прошлом, она может иметь в своем штате опытных людей, которые могли бы дополнить эти записи своими суждениями о затратах по рассматриваемому контракту. И все-таки остается некоторая неопределенность относительно окончательных затрат.

Предположим далее, что фирма не знает и о том, кто будет конкурировать с ней в данном конкурсе и, самое главное, какую цену в действительности предложат конкуренты. В некоторых крупных или очень специализированных контрактах неопределенность относительно состава участников торгов может быть очень малой или вовсе отсутствовать, но неопределенность относительно цен, предложенных конкурентами, обычно сохраняется. Во многих случаях секретные цены, предложенные правительственным агентствам, раскрываются публично. Таким образом, фирма могла бы собрать данные о том, кто участвовал в различных торгах в прошлом и какие цены они предлагали. Такие данные очень легко могут лечь в основу более точной формулировки неопределенности по этим вопросам в будущих торгах. В допол-

7

нение к этому, разумеется, обычно будет привлекаться и суждение руководителей о том, кто и какую цену собирается предложить в каждом конкретном рассматриваемом конкурсе.

Очевидно, что определяющими в выборе цены могут быть различные соображения. Главными, на наш взгляд, являются:

а) соображения по оценке затрат, необходимых для достижения так называемого «конкурентного качества», превышающего качество выполнения контракта ожидаемыми конкурентами. Соответствующие положения подробно рассмотрены в [8, 9] и здесь не излагаются. Следует добавить, что затраты на качество должны учитывать тот уровень затрат, который необходим не только для обеспечения по [8, 9] текущей («сегодняшнего дня») конкурентоспособности фирмы, но и ее стратегической («прогнозной») конкурентоспособности [10];

б) соображения по определению самой низкой конкурентной цены, рассматриваемые далее по [7].

2.1. Модель для определения самой низкой конкурентной цены

Чтобы сделать понятными основные рассуждения, изучим сначала модель, имеющую простую структуру. Пусть фирма намерена в некотором конкурсе действовать так, чтобы максимизировать ожидаемую прибыль. Затраты на фактическую выработку и представление предлагаемой цены считаются достаточно малыми, чтобы ими можно было пренебречь. Таким образом, если фирме не удается победить, ее прибыль равна нулю. Неопределенность относительно затрат на выполнение контракта выражается рассмотрением этих затрат как случайной переменной. Возможно, что было проведено сравнение оцененных и фактических затрат на сходные контракты, победившие в прошлом. С этими историческими данными затем могут быть объединены суждения о затратах, с которыми будет связано выполнение данного контракта.

Неопределенность относительно того, кто и какую цену предложит, выражается введением понятия самой низкой конкурентной цены. При этом также можно поискать данные о самой низкой цене в контрактах сходного размера и типа. Могут также существовать суждения, которые при объединении с этими данными позволят получить выражение неопределенности относи-

8

тельно самой низкой конкурентной цены, на которой руководители намерены основывать свою стратегию в торгах.

Предположим, что распределение вероятности самой низкой конкурентной цены, выражающее эту неопределенность, не зависит от цены, которую решит предложить фирма. Если можно ожидать, что конкуренты имеют некоторый способ заранее выяснить цену, которая должна быть предложена, это предположение будет очень плохим. Но если оно выполняется, задача адаптивного процесса выработки решения может быть сформулирована следующим образом. Пусть x — самая низкая конкурентная цена, которая будет предложена для рассматриваемого контракта; f(x) — плотность распределения вероятности x со средним значением m и дисперсией υ; PR (m) — плотность априорного распределения m; с — среднее априорного распределения затрат на выполнение контракта, за который торгуется фирма.

Если мы предлагаем цену С, то априорно ожидаемая прибыль Е(С) может быть записана в виде

Ε С С с PR x dx .

x C

Таким образом, если С = с, ожидаемый доход будет равен нулю; если цена достаточно высока, вероятность победы будет равна нулю. Можно надеяться, что где-то посередине можно найти цену, которая будет максимизировать ожидаемый доход.

Рассмотрим простейший пример. Если априорное распределение m в сочетании с распределением x (считается, что υ известно) дало бы априорное распределение x, равномерное в интервале a x b , то ожидаемая прибыль была бы

Взяв производную по С, приравняем ее нулю и, разрешив уравнение относительно С, получим оптимальную цену

С0 b c .

2

Если бы априорное распределение самой низкой конкурентной цены было нормальным, для оценки ожидаемой прибыли при различных ценах необходимо было бы использовать компьютер,

9

а затем на основе этих вычислений выбрать оптимальную цену. Таким образом, для большого числа сформулированных здесь задач нет аналитического решения.

Дальнейшие рассуждения возможны по двум направлениям. Первое направление связано с рациональным использовани-

ем имеющейся информации. Реализация этого направления по [7] далее подробно рассматривается, включая:

а) случай наличия полной информации о затратах на выполнение контракта;

б) случай, когда можно принять решение по неполной информации;

в) неиспользование рационального выбора других моделей; г) оптимизацию усилий по сбору и обработке данных; д) использование последовательного анализа для постановки

динамических задач определения конкурентной цены.

Второе направление связано с использованием квалиметрического подхода к определению конкурентного качества на основе так называемого метода эквивалентных эталонов, далее рассматриваемого по [11].

2.1.1. Случай наличия полной информации о затратах на выполнение контракта

Предположим, что можно получить точные данные о самой низкой конкурентной цене. Зная, что самая низкая конкурентная цена будет равна x, можно было бы предложить цену, немного меньшую, чем x, скажем, x – е, но только в том случае, если x – е больше, чем ожидаемые затраты на выполнение контракта с. Если x е c, то лучше всего будет вовсе не участвовать в конкурсе, так как в результате победы этой цены ожидаемый доход будет равен x е с . Так как е может быть сделано очень малым и включено сюда только, чтобы гарантировать, что цена действительно меньше самой низкой конкурентной цены, то при вычислении ожидаемого дохода величиной е можно пренебречь. Ожидаемая ценность полной информации EVPI может быть выражена как разность между априорно ожидаемой величиной максимальной прибыли при наличии полной информации и максимальной априорно ожидаемой прибылью:

10