Живая психология. Уроки классических экспериментов

морщимся: «Ничтожество! Бездельник! Если б он в само деле захотел найти достойную работу, то давно нашел бы!» Такая оценка в каком то случае может точно соответствовать действительности, но не ис ключено и то, что оно представляет собой проявление фундаментальной ошибки атрибуции. Известно ли нам, какие обстоятельства вынудили человека так пасть? Вряд ли! А характеристика ему уже готова.

Один из существенных результатов эксперимен тального исследования каузальной атрибуции заклю чается в установлении систематических различий в объяснении человеком своего поведения и поведе ния других людей. Собственные промахи и даже не достойные поступки мы склонны интерпретировать как вынужденные, продиктованные неблагоприят ными обстоятельствами, тогда как успехи и достиже ния скорее истолкуем как естественное следствие наших высоких достоинств. В отношении других лю дей чаще действует обратная закономерность — их удачи скорее расцениваются как следствие «везе ния», благоприятного стечения обстоятельств, чьего то покровительства и т.п., зато промахи и неловкос ти скорее расцениваются как следствие негативных личностных особенностей. Самооправдание типа «А что еще мне остается делать — жизнь нынче такая!», завистливое «Везет же некоторым!» (в смысле — явно незаслуженно), брезгливое «А чего еще ждать от та кого никчемного человека?!» — все это повседневные примеры данной закономерности. Стоит задуматься, не слишком ли часто и всегда ли оправданно прибе гаем мы к этим формулам…

Важная закономерность, обнаруженная во мно гих экспериментах, состоит в преувеличении чело веком собственной роли в той ситуации, в которую он оказался вовлечен — пускай даже в пассивной роли. Сам факт участия в каком то событии застав ляет нас почувствовать (часто безосновательно) свою способность влиять на его ход и результаты. Э.Лэнджер в несложном эксперименте продемонст рировала такую «иллюзию контроля». Исследова ние состояло в том, что испытуемые покупали ло

61

терейные билеты. Важным моментом было то, что некоторые из них получали право выбрать, какой билет им купить, тогда как другие должны были брать тот билет, который им предлагал эксперимен татор. После этого испытуемым была предложена возможность продать свой билет обратно экспери ментатору. Лэнджер обнаружила следующую зако номерность: те испытуемые, которые сами выбира ли билеты, заламывали за них цену, иногда вчетверо превышавшую цену, назначенную испытуемыми, которым билеты достались по разнарядке. Видимо, у испытуемых возникла иллюзия, что их действия по выбору билета могли повлиять на результат, они считали тот билет, который выбрали сами, «более счастливым», хотя совершенно очевидно, что выиг рыш определялся случайностью, и ни у одного из билетов не было большей вероятности оказаться выигрышным. Однако иллюзия контроля, порож денная эгоцентрическим мышлением, очень силь на. Поэтому неудивительно, что во многих ситуаци ях, предопределяемых либо простой случайностью либо чьим то не зависящим от нас выбором, нам любезно предоставляется иллюзорная возможность самим «вытянуть счастливый билетик».

Очень важно, что знание закономерностей и ошибок каузальной атрибуции помогает сделать ее более эффективным орудием для налаживания вза имодействия. Так, знание о существовании «фунда ментальной ошибки атрибуции» может направить наше восприятие по более правильному пути учета различных ситуационных воздействий на человека. Очень важно и осознание собственного стиля атри буции, который присутствует в любом общении. Очень полезно ответить себе на вопрос: кто я — «си туационист», пытающийся все всегда выводить из обстоятельств, или субъективист, объясняющий все усилиями и желаниями человека? Опыт психологов, занимающихся «атрибутивной психотерапией», по казывает, что многих ситуациях осознание и смена стиля приписывания причин приводят к увеличе нию успешности общения.

62

Шанс для плохого человека

Отчего одни люди нам нравятся, а другие — нет? Ответ, казалось бы, напрашивается сам собой: од ного человека мы считаем хорошим (умным, доб рым, приятным в общении), другого — плохим (ог раниченным, злонамеренным, сварливым). Но из чего складываются эти оценки и насколько они справедливы? Как показал опыт, впечатление о че ловеке складывается у нас довольно быстро на ос новании немногих слов, поступков и даже деталей внешности, которые мы торопимся оценить по шкале «плюс минус». И, выставив однажды такую оценку, последовательно ее придерживаемся, отби рая из жизненного опыта свидетельства в ее пользу.

В одном эксперимента для общения с челове ком были отобраны из его окружения два партне ра — один заведомо ему симпатичный, другой — нет. Оба были проинструктированы таким обра зом, что в течение дня им предстояло адресовать этому человеку определенное количество высказы ваний — как приятных (комплимент, поощрение), так и неприятных (грубость, язвительная кол кость). Причем в равной пропорции. Потом чело века просили оценить своих партнеров. Оказалось, что мнение о них осталось неизменным. Похвалы со стороны симпатичного партнера воспринима лись с благодарностью, как естественное проявле ние его дружеского расположения. На грубости че ловек смотрел сквозь пальцы: ну, с кем не бывает, может быть, виной тому плохое настроение, какие то личные проблемы. В другом случае картина была явно противоположной: похвалы восприни мались с недоверием, колкости — с обидой. Хоро шему человеку всегда найдется оправдание, а у плохого почти нет шанса на реабилитацию, даже если оба ведут себя одинаково.

Задумаемся: а не поторопились ли мы с однознач ной оценкой? Может быть, окружающие достойны более трезвого взгляда? Умеренная критичность толь ко поможет в общении с приятными людьми. А если

63

даже в не очень симпатичном человеке увидеть доб рое, не легче ли будет с ним найти общий язык?

Вознаграждение — стимул или тормоз?

С помощью вознаграждения можно принципиально манипулировать человеческим поведением, изменять его в нужном направлении, побуждать или тормозить ту или иную активность. И то, что именно денежное вознаграждение имеет большую побудительную силу, давно не секрет. Интересно — какую?

Роль денег среди прочих факторов, побуждаю щих человека к деятельности, психологи изучают более ста лет, но по сей день не пришли к однознач ным выводам.

Первым специалистом по научной организации труда (и соответственно — по трудовой мотивации) считают американца Ф.Тейлора. Его теория базиро валась на главном постулате: дополнительный зара боток является стимулом к увеличению трудовых усилий. То есть человек готов делать все, что прино сит ему больше денег. Хрестоматийным стал один из первых экспериментов Тейлора, героем которого выступил грузчик по фамилии Шмидт. Он был од ним из членов бригады, где на каждого приходилась устрашающая дневная норма — требовалось погру зить в железнодорожные вагоны по двенадцать с по ловиной тонн чугунных болванок. Рабочие клялись, что выполнить эту норму очень трудно, а перевыпол нить — невозможно. Однако Шмидт, следуя подроб ным инструкциям Тейлора по организации трудово го процесса, сумел превысить норму почти в четыре раза. Соответственно увеличился его заработок. Во одушевленный грузчик принял на вооружение раци ональные приемы труда и три года подряд с энтузи азмом выполнял четырехкратную норму.

Тут, правда, необходимо отметить, что методы Тейлора касались преимущественно ручного труда с

64

несложным набором операций. Может ли материаль ный стимул повысить производительность более слож ного труда — скажем, умственного? Неожиданный от вет на этот вопрос предложили психологи Р.Йеркс и Дж.Додсон. Открытая ими закономерность состоит в том, что для достижения наилучшего результата вовсе не требуется наивысший уровень мотивации. Наобо рот, избыточное стремление к вознаграждению не по зволяет его получить. Об этом догадывались еще древ ние даосские мудрецы. Они говорили: «Мастер игры со ставкой на черепицу станет волноваться при игре на серебряную пряжку и потеряет голову при игре на зо лото». Психологи подтвердили эту закономерность в ходе нехитрого эксперимента.

Испытуемым предлагалось решать головоломки, причем за успешное решение полагалось денежное вознаграждение. Сумма приза постепенно увеличи валась: если поначалу за каждое решение испытуемо му платили мелкую монетку (что не представляло почти никакого материального интереса), то впос ледствии вознаграждение достигало внушительной суммы, получить которую было очень заманчиво. И вот что обнаружилось. За чисто символический вы игрыш люди работали спустя рукава, и результаты были невысокими. По мере возрастания награды рос и энтузиазм; соответственно улучшались и результа ты. Однако в определенный момент, когда выигрыш достиг немалой величины, энтузиазм перерос в ажи отаж, и результаты деятельности стали снижаться. С этого момента, чем выше становилась награда, тем меньше оказывалось шансов ее получить: все помыс лы человека сосредоточивались на вожделенной сум ме, что мешало интеллектуальной деятельности по решению задач. Таким образом выяснилось, что сла бая мотивация недостаточна для успеха, но и избы точная вредна, поскольку порождает ненужное воз буждение и суетливость. То есть для наивысших успехов в любой достаточно сложной деятельности необходима оптимальная, иными словами — сред няя, умеренная мотивация, соразмерная сложности поставленных задач.

65

Достойное вознаграждение — это сколько?

Французский писатель Жильбер Сесборн заметил: «Когда труд не вознаграждается по справедливости, работник сам, уже по своему тарифу и разумению, возвращает себе недоданное, только другой моне той: простоями, недобросовестностью, злоупотреб лениями, — и это справедливо». Разумеется, ни один работодатель не заинтересован безмерно нара щивать заработную плату. Однако здравый смысл подсказывает ему: от работника можно ждать пол ноценной отдачи лишь тогда, когда тот удовлетво рен своим вознаграждением. Как же в этом вопро се достичь компромисса?

Психологи давно заметили: когда речь идет о деньгах, сами показатели «мало», «много» и «доста точно» весьма относительны. Многие исследовате ли придерживаются того мнения, что разница меж ду, скажем, собственным заработком и заработком других является более устойчивым фактором удов летворенности, чем размеры самого заработка. В результате специального анализа, проведенного в США, был сделан вывод, что самым важным фак тором удовлетворенности можно считать сравнение себя с «типичным американцем». Чем выше поло жительное расхождение (то есть превосходство над неким типическим образом), тем выше удовлетво ренность. С кем же конкретно люди предпочитают себя сравнивать, если речь не идет об абстрактных «других»? В результате опроса, проведенного среди рабочих в американском штате Висконсин, было установлено, что большинству свойственно сравни вать свою зарплату с зарплатой других рабочих, осо бенно тех, кто занят аналогичным трудом. Наибо лее соблазнительным фоном для сравнения служат люди, живущие в непосредственном окружении, родственники, а также бывшие одноклассники.

Весьма чувствительны люди и к соотношению зарплаты и занимаемой должности. Кажется впол

66

не естественным, что работники руководящего зве на должны получать больше своих подчиненных. Хотя, разумеется, карьерные устремления многих обусловлены не только этим фактором. Ведь подни маясь по служебной лестнице, человек приобретает больший общественный вес, право на уважительное к себе отношение, больше простора для самореали зации. Заняв начальственное положение, человек получает власть над людьми, берет в свои руки ры чаги управления хотя бы некоторыми аспектами их поведения. Тем самым те ценности, которые сопро вождают богатство, приходят к нему в самом непос редственном выражении. Но для полного ощущения своего привилегированного положения необходимо его денежное подкрепление. Если руководитель по лучает ненамного больше, чем подчиненные, то он чувствует себя неуютно — у него создается впечатле ние, что свое положение он занимает скорее фор мально. Его начинает мучить неуверенность, свои сложные и ответственные обязанности он начинает воспринимать как обременительные. Если же разрыв оказывается слишком велик, негодуют уже подчи ненные, которые воспринимают эту ситуацию как недооценку их роли и явную несправедливость.

В некоторых случаях деньги могут камуфлиро вать подлинные причины недовольства производ ственными отношениями. В этом многократно убеждались психологи, изучавшие внутренние мо тивы профессиональных конфликтов, в том числе и таких масштабных, как забастовки. Самое распро страненное требование забастовщиков — повыше ние заработной платы. «Нам не хватает на жизнь!» — утверждают забастовщики, приводя при этом очень убедительные аргументы. Характерно, что под эти ми лозунгами выступают работники во всех частях света, даже в так называемых развитых странах, не смотря на то, что зарплаты среднего европейского рабочего хватило бы на содержание, скажем, не скольких сингапурских или малайских семей. Так уж устроен этот мир — нет такого человека, семьи, народа или государства, которые бы не испытыва

67

ли нужду в деньгах. Однако при внимательном ана лизе обнаруживается, что к решительным действи ям побуждают совсем иные мотивы. Работников может раздражать высокомерие начальства, игнори рование их инициативы, пренебрежение их личны ми интересами и т.д. Но как эти чувства выразить в формальной претензии? «Вы к нам плохо относи тесь?» Нет такой формулы в деловых отношениях. К тому же такая формулировка поставила бы про тестующих в смешное положение в глазах окружа ющих, да и своих собственных. Деньги в данном случае выступают символическим возмещением мо рального ущерба.

И вот ведь что интересно! Отрицая, что счастье можно купить, мы готовы признать, что деньгами можно сгладить обиду, унижение, огорчение. А ведь, по сути дела, речь идет об одном и том же! Есть повод задуматься.

Вне зависимости от имеющихся у него денег че ловек остается самим собой — в тех качествах, что присущи только ему как неповторимой индивиду альности, и в тех, что роднят его с другими предста вителями его социального круга, возраста, культуры. Однако всегда и везде, когда в систему его мироощу щения и поведения хоть каким то образом оказыва ются вовлечены деньги, возникает какое то новое качество, меняется весь характер протекания психи ческих процессов, поведения в целом, причем так, что у самых разных людей эта реакция оказывается очень похожей. Как это происходит — рассмотрим поподробнее на примерах психологических экспери ментов, проводившихся исследователями разных стран. Во всех этих опытах деньги выступали в каче стве своеобразной наживки, которую испытуемые заглатывали, даже не отдавая себе в том отчета.

Примечательно, что масштаб наживки даже не играет существенной роли. Есть такое выражение — «Это не деньги». Так мы свысока отзываемся о мел ких суммах, не соответствующих уровню наших зап росов. Можно предположить, что в субъективном восприятии деньги как таковые начинаются с неко

68

торого определенного уровня, а все, что ниже, — мелочь, не достойная внимания и никак, казалось бы, не способная на повлиять на наши мысли, чув ства и поступки. Однако оказалось, что на самом деле мы на бессознательном уровне вовсе не прово дим таких различий. В качестве регулятора поведе ния деньгами выступает любая сумма, даже самая мелкая монета.

В одном эксперименте группе студентов без вся ких предварительных инструкций дали прочесть рас сказ, а затем попросили его пересказать. Эксперимен татор, который выслушивал студента, время от времени давал ему пятицентовую монетку. Со сторо ны могло показаться, что делалось это совершенно произвольно. На самом деле вознаграждалось упот ребление в речи утвердительных высказываний. Ра зобраться в этом испытуемым было не силам — их мысли были заняты припоминанием деталей расска за. Тем не менее им удалось бессознательно уловить, в чем дело, и, даже не отдавая себе отчета, они резко увеличили количество утвердительных высказываний.

Сильнейшим побудителем человеческого пове дения выступает стремление повторять то, что вы зывает положительные эмоции. Но неужели пора довать может такая мелочь, как пять центов? Даже если ты и небогатый студент, на пять центов все равно ничего не купишь, а если их обронишь, то, может быть, еще и поленишься за ними нагибать ся. Короче, пять центов — уж точно не деньги. Но, как выясняется, даже такая мелочь способна повли ять на поведение. Значит, все таки деньги!

Еще один эксперимент американских психоло гов имел, помимо исследовательского, и немалое практическое значение. Всем нам приходится с со жалением наблюдать, насколько захламлены и за мусорены излюбленные места отдыха горожан. Да чего греха таить, и мы сами, отправляясь на пикник, далеко не всегда заботимся о том, чтобы привести потом место своего досуга в первозданное состоя ние. В Америке дело обстоит точно так же, если не хуже. Смотрители американских лесопарков пере

69

пробовали, казалось бы все мыслимые средства под держания порядка — вывешивали в людных местах плакаты с требованием соблюдать чистоту, стыди ли нарушителей, взывали к экологическому созна нию. Пустых пакетов, бутылок и банок, объедков и обрывков от этого не убывало.

Тогда психологи предложили внести в плакаты небольшое дополнение. Сообщалось, что на выхо де из леса каждого, кто сдаст мешок с собранным мусором, ожидает вознаграждение в размере двад цати пяти центов. И произошло невероятное — не медленно появилась целая армия добровольных блюстителей чистоты. Разумеется, многие туристы, как и прежде, оставляли после себя горы мусора. Зато нашлись другие — те, кто стремился наполнить этим мусором побольше мешков. Лесная зона ста ла потихоньку очищаться. А еще больший эффект был достигнут, когда за мешок с мусором стали вы давать лотерейный билет, позволявший надеяться на выигрыш в двадцать долларов. Тут уж леса стали просто прочесывать цепи искателей мусора и уда чи. Кстати, выяснилось, что лотерейная тактика одинаково стимулирует и выигравших и проиграв ших — первые надеются на повторный выигрыш, вторые рассчитывают взять реванш.

Еще один опыт. В будке телефона автомата яко бы случайно оставляли десятицентовую монетку и следили за людьми, заходящими позвонить. Подав ляющее большинство не сочло за грех монетку при своить. Но исследователей интересовало не это. Когда невольный испытуемый выходил из будки, с ним как бы случайно сталкивалась одна из участниц эксперимента и при этом роняла на землю папку с бумагами. Ранее то же самое проделывалось с так называемой контрольной группой — людьми, выхо дящими из будки, где никакой монетки не было. Поведение тех, кто нашел монетку, разительно от личалось от стандартного, продемонстрированного контрольной группой. Девять из десяти счастлив цев, «разбогатевших» на десять центов, проявили галантность, помогая женщине собрать рассыпав

70