3. Подстройка под покупателя.

1.2.1. Метапрограммы покупателей.

Метапрограмма - это картина мира покупателя с привычными цензорами, которые люди применяют ко всему, что видят, слышат и чувствуют. Все, что не соответствует метапрограмме покупателя, не воспринимается им.

1. Метапрограмма по выявлению критериальных слов. Во время разговора с клиентом нужна самоконцентрация. Клиент может произнести ключевую фразу, так называемые критериальные слова. Если при описании своего товара вы воспользуетесь критериальными словами партнера - ваши шансы при продажах возрастут не менее чем на 85%. Обычно эти слова произносятся более эмоционально, выделяются тоном голоса, интонацией, жестами. Данные могут быть выявлены в беседе, когда человек говорит о том, что он ценит, что ему нравиться. Для этого продавец должен задавать вопросы по критериям.

Вопросы по критериям:

4. Обработка возражений покупателей

Различают истинные и ложные возражения. Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке, преодоление ложных возражений приводит к новым возражениям. Ложные возражения всегда выполняют функцию маскировки, за которой нужно обнаружить истинное возражение.

Существует большое количество способов обработки одного и того же возражения. Это будет зависеть от опыта продавца, знания им маркетинга, интуиции, знания психологии и многого другого.

5. Метод убедительных продаж (метод “мягких” продаж

Метод убедительных продаж (метод “мягких” продаж) - необходимо собрать в единое целое весь материал, который мы рассматривали в предыдущих блоках.

Шаги:

1. Описание ситуации

а) условия: что есть

б) нужды: что необходимо

в) ограничения: что останавливает

г) возможности: что мы можем

2. Предложение идеи

Идея должна быть четкой и понятной нашему клиенту. Помните, что продавая какой-то товар, мы предлагаем идею. Например, если это устройство против угона автомобиля, то мы продаем идею безопасности; если это фотоаппарат, который мы называем “мыльницей”, то мы продаем идею простоты эксплуатации; если мы продаем оконное стекло, то мы предлагаем идею тепла и уюта дома.

3. Как работает идея.

Подробно рассказываем о свойствах товара, позиционируя его одним из семи известных способов. Показываем рекламно-пропагандисткий материал в виде каталогов, проспектов, листовок или товар в натуральном выражении. Разрешаем покупателю что-либо проделать с товаром: померить, включить и т.д.

4. Выгоды нашей идеи.

Здесь мы должны привести как можно больше выгод от сотрудничества с нами. Лучше всего, когда мы перечисляем выгоды от сотрудничества с нашей фирмой, разделить лист бумаги в нашем блокноте вертикальной линией на две части, и слева записывать все “+”, а справа возражения клиента, т.е. “-“. Пример, вы работаете менеджером крупной торговой фирмы, продающей канцтовары, и беседуете в торговом зале с вашим потенциальным покупателем.

5. Завершение сделки.

1. Начните со слова “Итак...”.

2. “Мы обсудили вопрос о ...”, “Цель нашего разговора состояла в том, чтобы...”

3. “Вы решили, что необходимо сделать следующее в связи с...” (проблема собеседника).

3. “Если это так, то я как можно скорее сделаю следующее...” (перечень своих действий для реализации договоренности).

4. “Соответствует ли это Вашим пожеланиям?”

5. Ждете согласия (“Да”)

Не вводите на этапе завершения сделки новой информации, опирайтесь на то, что обсуждено. Профессиональный менеджер по продажам должен уметь остановиться.