Виды скидок:

• бонусные скидки обычно предоставляются крупным оптовым покупателям, причем не за каждую отдельную партию, а за заранее согласованный годовой объем оборота.

• сезонные (временные) скидки имеют сезонный характер и применяются главным образом при торговле товарами массового спроса (обувь, одежда и т. д.).

• дилерские скидки предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. За счет таких скидок дилеры должны покрывать свои расходы на продажу, сервис и получать прибыль.

• закрытые скидки используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на продукцию, обращающуюся внутри фирмы или во внутренней торговле международных объединений и групп.

• скидки на количество могут предлагаться покупателю при увеличении объема заказа. В зависимости от величины и серийности заказа размер скидок может меняться.

• скидки "сконто" применяются, если платежи по контракту осуществляются ранее срока, указанного в контракте, и притом оплачиваются наличными.

• специальные скидки носят конфиденциальный характер, представляют собой коммерческую тайну и предоставляются партнеру, с которым фирма имеет особые доверительные или длительные отношения.

28. Договоры на выполнение маркетинговых работ

К маркетинговым договорам могут быть отнесены следующие виды договоров:

1. договор на выполнение маркетинговых исследований по заданию заказчика;

2. договор о приобретении результатов маркетинговых исследований;

3. договор на оказание маркетинговых услуг (продвижение товаров в розничном сегменте).

1. Договор на выполнение маркетинговых исследований – один из видов договоров по выполнению работ. Самостоятельный договор.

Исполни­тель-маркетолог обязуется в соответствии с заданием заказчика провести маркетинговые исследования (что, как правило, включает в себя монито­ринг рынка сбыта и каналов распределения, изучение потребителей, анализ спроса и предложения, эффективности рекламы и т.п.) и передать заказ­чику полученный результат в виде отчета, содержащего выводы и рекомен­дации исполнителя, а заказчик обязуется принять полученный результат и оплатить его.

Предмет договора - комплексный характер и включает:

• работы, осуществляемые исполни­телем в ходе исследований (сбор, переработка и анализ маркетинговой информации);

• результаты исследований (маркетинговая информация и рекомендации исполнителя, объективированные в виде отчета о прове­денном исследовании).

Маркетинговые исследования - В сборе, переработке и ана­лизе информации по возникшим в коммерческой практике заказчика маркетинговым проблемам.

Цель — обеспечить заказчика надежными и достоверными сведениями (о рынке, структуре и динамике спроса, вку­сах и желаниях потребителей), необходимыми для создания такого товара, который в наибольшей степени отвечал бы требованиям рынка.

В каче­стве результата своей работы выводы, прогнозы, рекомендации, готовые к реализации бизнес-решения. Зачастую результат маркетинговых иссле­дований становится товаром, перепродается неоднократно.

Деятельность маркетолога состоит в проведении аналитической, исследовательской работы в соответствии с заданием заказчика. Результат и конечная цель – выводы и заключения, рекомендации

Неправильно отождествлять с договором на выполнение НИОКР:

• в ходе проведения НИОКР может возникнуть отрицательный результат (невозможность реше­ния поставленной перед исполнителем задачи исходя из существующего уровня науки и техники).

• В ходе маркетинговых исследований такого отри­цательного результата появиться не может, в крайнем случае, заказчику порекомендуют не реализовывать некоего бизнес-решения, чтобы избе­жать убытков.

Маркетинговые исследования проводятся по заданию заказчика:

Задание заказчика:

• должно содержать про­блему, цели, направления, объект и территорию исследования. Содержание задания позволяет выявить требования к результату исследования + оценить качество выполненных работ.

Надо определить срок

Неотъемлемая часть договора – программа работ (отдельный документ):

• наименование каждого из этапов

• метод, прием, средство

• сроки начала и окончания работ

• ФИО ответственного лица

• Стоимость каждого из этапов – по желанию сторон

Проведение маркетинговых исследований = ряд последо­вательных этапов, на каждом из которых применяется соответствующий научный метод.

Обязательно нужно согласовать сроки: начала работ, их окончания, выполнения каждого из этапов.

Методы: опрос и анкетирование населения, исследование в фокус-группах, скрытое наблюдение за поведением покупателей и «тай­ные» покупки, что связано со сбором и накоплением значительных объ­емов информации, содержащей персональные данные потребителей (соблюдение норм ФЗ «О персональных данных»).

Отчет исполнителя – это полученные результаты маркетингового исследования.

Это результаты про­веденного исследования + описание всего процесса использования методов и орудий исследования.