Маркетинг (90

Факторы, влияющие на величину цены:

________________________________

1) издержки производства, которые определяют

нижнюю границу цены

________________________________

2) технология производства

3) ценовая стратегия

________________________________

4) потребители

5) государственное регулирование

________________________________

(фиксированные цены; правила расчета цен;

правила ведения конкурентной борьбы)

________________________________

6) конкуренты

7) поставщики и посредники

Классификация цен

В зависимости от обслуживаемых отраслей и

________________________________

сфер экономики:

________________________________

 Закупочная

 Цена строительства (прейскурантная и сметная)

________________________________

 Цена промышленности

 Транспортные тарифы

________________________________

 Тарифы бытового и коммунального

обслуживания

________________________________

 Цены, обслуживающие внешнеторговый оборот

(экспортные и импортные)

________________________________

 Цены, используемые в учете и статистике

В зависимости от срока согласования:

________________________________

 Твердая (стабильная, гарантированная,

фиксированная)

________________________________

 Подвижная

 Скользящая

В зависимости от порядка возмещения

________________________________

транспортных расходов:

________________________________

 Франко – склад поставщика

 Франко – станция отправления

________________________________

 Франко – граница

 Франко – порт отправления

________________________________

 Франко – борт судна

 Франко – судно – порт назначения

________________________________

 Франко – порт назначения

 Франко – склад потребителя

Изучение эластичности спроса по цене:

________________________________

 Обработка статистических данных о продажах

товаров на разных или одном рынке, но в разные

________________________________

моменты времени и по разным ценам

 Постановка ценовых экспериментов

________________________________

 Проведение опроса потребителей

 Построение экономико-математических

моделей.

Факторы, снижающие чувствительность

потребителей к цене:

________________________________

 Эффект уникальной ценности

________________________________

 Эффект осведомленности об аналогах

 Эффект трудности сравнения

________________________________

 Эффект доли затрат на товар в суммарном

доходе

________________________________

 Эффект распределения затрат

 Эффект разделения затрат

________________________________

 Эффект связи цены и качества

 Эффект запаса

чистая конкуренция. Ценовая политика сводится:

________________________________

 к установлению цены, сложившейся на рынке;

________________________________

 к поиску объема производства при данном

уровне цен

монополистическая конкуренция. Наиболее

________________________________

типичные стратегии:

________________________________

 «выше номинала»: покупателям с высокими

доходами предлагаются товары «люкс» по

________________________________

престижным ценам, остальным – обычные

товары по пониженным ценам;

________________________________

 «убыточного лидера»: в дополнение к

основному товару предлагается набор

________________________________

дополнительных изделий

олигополия:

________________________________

 стратегия следования за лидером;

 стратегия координации действий: принятие

________________________________

соглашения о ценах, параллельная ценовая

политика

чистая монополия. Принцип ценовой

________________________________

дискриминации (по рыночному сегменту; по

________________________________

варианту «товары и услуги»; по местонахождению;

по времени)

В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЖЦТ

________________________________

Стратегия «снятия сливок»

Р

Стратегия

________________________________

скользящей цены:

Расширение доли

рынка

________________________________

Противодействие

Снятие

конкурентам

________________________________

сливок

________________________________

Уровень себестоимости

________________________________

t

Стратегия «прочного проникновения»

________________________________

Р

________________________________

Сложившийся уровень цены

Увеличение

________________________________

прибыли

________________________________

выведение

Борьба за долю

________________________________

товара на

рынка

рынок

t

ЗАТРАТНЫЙ МЕТОД

Метод предельной цены:

Ц пред=I ед + IV ед,

________________________________

где I ед – переменные прямые затраты в расчете на

________________________________

единицу продукции; IVед – переменные косвенные

затраты в расчете на единицу продукции

Метод расчета цены на основе покрытия полных

________________________________

издержек: Ц технич = (I ед + IV ед)+ V ед,

________________________________

где Vед – постоянные косвенные затраты в расчете

на единицу продукции.

Метод «средние издержки + прибыль»:

________________________________

Ц = И+И*R/100, где R – рентабельность продукции

РАСЧЕТ ТОЧКИ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ

________________________________

затраты

выручка (1)

Точка

совокупные

________________________________

безубыточности

издержки

выручка (2)

условно-переменные

________________________________

издержки

________________________________

________________________________

условно-постоянные издержки

Q1

Q2

Объем

________________________________

производства

ПАРАМЕТРИЧЕСКИЙ МЕТОД

1)

подбор независимых экспертов;

________________________________

2)

определение качественных параметров изделий;

________________________________

3)

опрашиваемые оценивают значимость каждого

4)

параметра с помощью балльной оценки;

________________________________

оценка выраженности каждого параметра в

5)

базовом и новом изделии;

________________________________

определение балльной оценки каждого параметра

6)

с учетом его важности;

________________________________

определение цены одного балла;

7)

определяем цену нового изделия.

ПРИМЕР

________________________________

Критерий

Вкус

Удобство

Калорийность

Вкус

наполни-

упаковки

шоколада

телей

________________________________

важность

0,5

0,1

0,2

0,2

Марс

3

3

3

4

Сникерс

5

3

4

3

________________________________

Сумма взвешенных баллов:

Марс= 0,5*3+0,1*3+0,2*3+0,2*4=3,2

________________________________

Сникерс=0,5*5+0,1*3+0,2*4+0,2*3=4,2

Цена балла=20:4,2=4,76

Цена Марса=4,76*3,2=15,20

Классификация каналов распределения:

1.

Обычные каналы распределения

________________________________

2.

Вертикальные маркетинговые системы:

Корпоративные ВМС

________________________________

Договорные ВМС

Управляемая ВМС

________________________________

3.

Горизонтальные маркетинговые системы

• Интенсивный

________________________________

Товародвижение – это планирование, осуществле-

________________________________

ние и контроль физического перемещения товаров

от мест их происхождения к местам использования.

________________________________

Этапы:

1.

Обработка заказов

________________________________

2.

Складирование

3.

Поддержание запасов

4.

Транспортировка

6.2. Оптовая торговля

ВИДЫ ОПТОВИКОВ

________________________________

Оптовые торговцы

________________________________

Торгово-закупочные

Торговые

Торгово-закупочные

организации

посредники

подразделения

________________________________

предприятий

С полным

С ограничен-

агенты

брокеры

дилеры дистрибьюторы

________________________________

циклом обслу-

ным циклом

живания

обслуживания

Маркетинговые решения оптовика

 Решение о целевом рынке

________________________________

 Решение о товарном ассортименте

________________________________

 Решение о ценах

Классификация магазинной торговли

По уровню предоставляемых услуг:

________________________________

магазины самообслуживания

________________________________

магазины с ограниченным обслуживанием

магазины с полным обслуживанием

От предлагаемого ассортимента:

________________________________

специализированные магазины

________________________________

универмаги

супермаркеты

________________________________

дежурные магазины

супермагазины

________________________________

комбинированные магазины

гипермаркет

От уровня цен:

________________________________

Классификация внемагазинной торговли

Прямой маркетинг:

________________________________

 по почте («директ-мейл»)

________________________________

 маркетинг по каталогам

 маркетинг по телефону

________________________________

 телевизионный маркетинг

 электронная торговля

Прямая продажа

________________________________

Продажа через автоматы

Личная продажа – это устная презентация товара в

________________________________

разговоре с одним или несколькими

потенциальными покупателями с целью его сбыта.

Этапы личной продажи

________________________________

1.

Составление списка потенциальных

________________________________

потребителей.

2.

Сбор информации о представляющих интерес

________________________________

потенциальных потребителях.

3.

Установление первоначального контакта с

________________________________

потенциальными покупателями.

4.

Проведение презентации.

________________________________

5.

Устранение разногласий и возражений.

PR выполняет 4 главные функции:

________________________________

 аналитическую,

________________________________

 организационную,

продукта и ориентированные не только на СМИ, но

________________________________

и на партнеров, поставщиков, дилеров и т. д.

(технический семинар; презентация; симпозиум).

________________________________

3. Смешанные мероприятия – мероприятия, направ-

________________________________

ленные на совместное с гостями проведение

времени, в которых сочетаются отдых и деловое

общение (приемы; выездные мероприятия – пресс-

________________________________

туры; спонсорские мероприятия).

Виды информационных материалов:

________________________________

 бэкграундер

 пресс-релиз

________________________________

 пресс-кит

 именная статья

________________________________

 обзорная статья

 интервью

Стимулирование сбыта (Sales Promotion) –

комплекс мероприятий, направленных на

________________________________

кратковременное увеличение объемов продаж

Преимущества:

________________________________

 содержит явное побуждение к покупке;

________________________________

 привлекает внимание к товару;

 четкое предложение незамедлительно

________________________________

совершить покупку;

 приводит к кратковременному росту продаж.

Недостатки:

________________________________

 может использоваться только как

________________________________

дополнительный вид продвижения;

 не может применяться постоянно;

________________________________

 смещает акцент на второстепенные факторы.

Этапы стимулирования сбыта:

________________________________

1.

Определение задач стимулирования

2.

Выбор средств стимулирования

________________________________

3.

Разработка программы стимулирования

4.

Тестирование мероприятий

________________________________

5.

Осуществление программы стимулирования

6.

Анализ результатов стимулирования сбыта

Промоакции – интерактивные мероприятия,

направленные на потребителей, когда им

________________________________

предлагается:

________________________________

 взять бесплатный образец продукции или

рекламные материалы (семплинг);

________________________________

 попробовать продукт (дегустация);

 принять участие в лотерее, конкурсе, розыгрыше

________________________________

призов (игровой маркетинг);

 обменять товар конкурента на рекламируемый

________________________________

товар (switch-selling);

 узнать о свойствах продукта (презентация).

POS-материалы (рекламные материалы для

________________________________

использования в местах продаж, задача которых

состоит в повышении продаж конкретного товара

________________________________

или группы товаров в данной торговой точке):

________________________________

 Наружное оформление

 Входная группа

________________________________

 Торговый зал

 Место выкладки

________________________________

 Прикассовая зона

Функции POS:

________________________________

 Локализации

 Информирования

________________________________

 Коммуникативная

 Ориентирования

________________________________

 Зонирования

 Экспонирования

 Брендинг