4523

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.

Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убеждёнными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты её решения, демонстрируя другой стороне, что являются её партнёром, а не противником:

внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:

конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает чёткое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договорённости как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично

91

оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения [17].

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жёсткое разграничение этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идёт лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Контрольные вопросы

1.Какую роль в разрешении конфликтов играет регулирование конфликтов? Перечислите принципы регулирования.

2.Перечислите и раскройте основные технологические этапы регулирования конфликтов?

3.Назовите возможные мероприятия по регулированию конфликтов в организации?

4.Какие признаки указывают на завершения конфликта?

5.Какие существуют формы завершения конфликтов самостоятельно оппонентами?

6.Какие существуют формы завершения конфликтов с помощью вмешательства третьих лиц?

7.В чём заключается разница между урегулированием конфликта и его разрешением?

8.Назовите условия разрешения конфликтов?

9.Какие тактики разрешения конфликтов вы можете назвать? Какая тактика, на ваш взгляд, является наиболее эффективной и почему?

10.Какую роль в разрешении конфликтов играют переговоры? Какие стратегии ведения переговоров вы можете назвать? Перечислите основные функции и виды переговоров.

92

7. Контрольный тест по курсу “Управление конфликтами”

Вопросы контрольного теста содержат до трёх правильных ответов.

1. К агонистическим конфликтам относятся:

a)восстание;

b)конфронтация;

c)конкуренция;

d)смута.

2. Какой вид конфликта не относится к классификации М. Ройча (с учётом мотивации конфликта и субъективных восприятий ситуации):

a)агрессивный;

b)потенциальный;

c)истинный;

d)ложный.

3. По целям конфликта и его последствиям конфликта подразделяются:

a)на рациональные;

b)позитивные и негативные;

c)конструктивные;

d)деструктивные

4. В соответствии с классификацией В. И. Курбатова, конфронтация между побудительными личными мотивами и запретительными общими императивами – это:

a)конфликт потребностей;

b)коммуникативный;

c)конфликт потребности и социальной нормы;

d)целевой.

5. Каких функций конфликтов не существует

a)конструктивных;

b)регрессивных;

93

c)прогрессивных;

d)деструктивных.

6. Показателями внутриличностного конфликта являются:

a)психоэмоциональное напряжение;

b)снижение качества и интенсивности деятельности;

c)снижение психологического стресса;

d)значительные отрицательные переживания.

7. К внутренним факторам, вызывающим социальную напряжённость в трудовом коллективе, относятся:

a)внедрение инноваций и радикальных преобразований без учёта интересов работников;

b)ущемление социальных льгот в новых законодательных актах;

c)нарушение режима производства из-за постоянного срыва поставок сырья

иматериалов;

d)резкое ослабление правовой социальной защиты интересов членов трудового коллектива.

8. Участники конфликта какого типа учитывают соотношение возможного выигрыша и издержек, шансов на победу и поражение?

a)иррационального;

b)рационального;

c)подстрекатели;

d)судьи.

9. Какой конфликт не относится к основным типам конфликта?

a)инновационный;

b)производственный;

c)организационный;

d)межгрупповой.

10. Какой конфликт не относится к индивидуальным трудовым:

a)со стороны работника;

b)со стороны работодателя;

c)возникающий в связи с установлением и изменением условий труда.

94

d) по поводу выполнения уже заключённых коллективных договоров и соглашений.

11. Причина конфликта – это

a)противоположные мотивы субъектов социального взаимодействия;

b)стечение обстоятельств, которые проявляют конфликт;

c)явления, события, факты, ситуации, которые предшествуют конфликту и при определённых условиях деятельности субъектов социального взаимодействия вызывают его;

d)накопившиеся противоречия, связанные с деятельностью субъектов социального взаимодействия, которые создают почву для реального противоборства между ними;

e)то, из-за чего возникает конфликт.

12. Какие группы причин возникновения конфликтов носят преимущественно субъективный характер?

a)организационные;

b)управленческие;

c)социально-психологические;

d)личностные.

13. То, из-за чего возникает конфликт, – это

a)мотивы конфликта;

b)позиции конфликтующих сторон;

c)предмет конфликта;

d)стороны конфликта;

e)образ конфликтной ситуации.

14. К числу организационно-управленческих причин возникновения конфликта относятся:

a)структурно-организационные;

b)субъективные;

c)функционально-организационные;

d)ситуативно-управленческие.

95

15. Латентный период конфликта не включает в себя:

a)инцидент;

b)предконфликтную ситуацию;

c)эскалацию;

d)возникновение объективной проблемной ситуации.

16. Этап развития конфликта, под которым понимается развитие конфликта, который прогрессирует во времени, обострение противоборства, при котором последующие разрушительные воздействия оппонентов друг на друга интенсивнее, чем предыдущие, – это:

a)инцидент;

b)эскалация;

c)сбалансированное противодействие;

d)завершение конфликта.

17. Что не относится к объективным компонентам конфликта?

a)мотивы сторон;

b)объект конфликта;

c)предмет конфликта;

d)участники конфликта.

18. Противоречие, из-за которого развязывается конфликт, – это

a)объект;

b)предмет;

c)мотив;

d)субъект.

19. Какая тактика применяется с целью привлечения внимания к своей персоне:

a)тактика давления;

b)тактика психологического давления;

c)санкционирование;

d)демонстративная тактика.

96

Библиографический список

1.Аклаев А. Р. Этнополитическая конфликтология : учеб. пособие / А. Р. Аклаев. – М. : Дело, 2005. 472 с.

2.Анцупов А. Я. Конфликтология : учебник / А. Я. Анцупов. – 3-е изд. / А. Я. Анцупов. – СПб. : Питер, 2007. – 496 с.

3.Белозеров С. М. Прибыль и психология : учеб. пособие / С. М. Белозеров.–

М. : МЦФЭР, 2003. 368с.

4.Богданов Е. Н. Психологические основы "Паблик рилейшнз" : учеб. пособие / Е. Н. Богданов, В. Г. Зазыкин. – СПб. : Питер, 2003. – 208 с.

5.Бороздина Г. В. Психология делового общения : учебник. – 2-е изд. / Г. В. Бороздина. – М. : ИНФРА-М, 2006. – 295 с.

6.Волков Б. С. Конфликтология : учеб. пособие. – 2-е изд. испр.и доп. / Б. С. Волков. – М. : Академический проект, 2006. – 384 с.

7.Гительмахер Р. Б. Конфликт: социально-психологический аспект / Р. Б. Гительмахер. – Иванов : ИГУ, 2005. – 396 с.

8.Громкова М. Т. Психология и педагогика профессиональной деятельности : учеб. пособие / М. Т. Громкова. – М. : Юнити, 2003. – 415с.

9.Гуревич П. С. Психология и педагогика : учебник / П. С. Гуревич. – М. :

Проект, 2004. – 352с.

10.Гуревич П. С. Психология рекламы : учебник / П. С. Гуревич. – М. :

ЮНИТИ, 2005. – 287 с.

11.Душков Б. А. Психология труда, профессиональной, информационной и организационной деятельности. –3-е изд. / Б. А. Душков. – М. : Академический проект, 2005. – 848 с.

12.Зеер З.Ф. Психология профессий : учеб. пособие / З. Ф. Зеер. – М. : Академический проект, 2003. – 336 с.

13.Карпов А. В. Психология менеджмента : учеб. пособие / А. В. Карпов. – М. : Гардарики, 2006. – 584 с.

14.Кишкель Е. Н. Социология и психология управления : учеб. пособие / Е. Н. Кишкель. – М. : Высшая школа, 2005. – 296 с.

15.Ковров А. В. Психологические аспекты ведения переговоров / А. В. Ковров. – М. : Бератор-Пресс, 2003. – 200 с.

16.Корнилова Т. В. Психология риска и принятия решений : учеб. пособие / Т. В. Корнилова, С. М. Рейд. – М. : Аспект-пресс, 2003. – 286 с.

97

17.Крысько В. Г. Психология и педагогика : курс лекций. – 4-е изд. / В. Г. Крысько. – М. : Омега-А, 2006. – 368 с.

18.Лебедев-Любимов А. Н. Психология рекламы : учеб. пособие / А. Н. Лебедев-Любимов. – СПб. : Питер, 2004. – 368 с.

19.Ликсон Ч. А. Конфликт : учеб. пособие/ Ч. А. Ликсон. – СПб. : Питер,

2008. – 211 с.

20.Мельникова О. Т. Фокус-группы в маркетинговом исследовании : Методология и техники качественных исследований в социальной психологии : учеб. пособие / О. Т. Мельникова. – М. : Академия, 2003. – 272 с.

21.Моторина С. В. Конфликтология : учеб. пособие / С. В. Моторина. – Хабаровск : ХГАЭП, 2006. – 96 с.

22.Островский Э. В. Психология и педагогика : учеб. пособие / Э. В. Островский. – М. : Вузовский учебник, 2006. – 384 с.

23.Психология и этика делового общения : учебник. – 4 изд.; перераб. и доп / под ред. В. Н. Лавриненко. – М. : ЮНИТИ, 2003. – 415 с.

24.Психология менеджмента : учебник / под ред. Г. С. Никифорова. – СПб. :

Питер, 2004. – 639 с.

25.Психология : учебник / под ред. Б. А. Сосновского. – М. : Юрайт, 2005. –

660 с.

26.Райзберг Б. А. Психологическая экономика : учеб. пособие / Б. А. Райзберг. – М. : ИНФРА-М, 2005. – 432 с.

27.Райзберг Б. А. Психологические основы управления : учеб. пособие / Б. А. Райзберг, А. К. Тутунджян. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 240 с.

28.Розанова В. А. Психология управления : учеб. пособие / В. А. Розанова. – М. : Журнал"Управление персоналом", 2003. – 416 с.

29.Сандомирский М. Е. Психология коммерции : учеб. пособие / М. Е. Сандомирский. – М. : Академия, 2006. – 608 с.

30.Самоукина Н. В. Психология профессиональной деятельности : учеб. пособие / Н. В. Самоукина. – СПб. : Питер, 2003. – 224 с.

31.Светлов В. А. Конфликт : модели, решения, менеджмент : учеб. пособие / В. А. Светлов. – СПб. : Питер, 2005. – 540 с.

32.Семенов А. К. Психология и этика менеджмента в бизнесе : учеб. пособие / А. К. Семенов, Е. Л. Маслова. – М. : Дашков и Ко, 2006. – 276 с.

33.Сластенин В. А. Психология и педагогика : учеб. пособие / В. А. Сластенин, В. П. Каширин. – М. : Академия, 2003. – 480 с.

98

34.Станкин М. И. Психология в бизнесе (юмор как рычаг успеха) : Настольная книга руководителя, менеджера, педагога : практич. пособие / М. И. Станкин. – М. : Управление персоналом, 2004. – 144 с.

35.Столяренко А. М. Психология менеджмента : учеб. пособие / А. М. Столяренко, Н. Д. Амаглобели. – М. : ИНИТИ-ДАНА, 2005. – 608 с.

36.Столяренко Л. Д. Основы психологии : учеб. пособие / Л. Д. Столяренко. – Ростов-на-Дону : Феникс, 2003. – 672 с.

37.Стрижак Л. Н. Психология и педагогика : учеб. пособие / Л. Н. Стрижак. –

М. : МГИУ, 2007. – 335 с.

38.Толочек В. Н. Современная психология труда : учеб. пособие / В. Н. Толочек. – СПб. : Питер, 2005. – 479 с.

39.Уткин Э. А. Конфликтология. Теория и практика / Э. А. Уткин. – М. :

Экмос, 2004. – 504 с.

40.Федорова В. Р.Психология и педагогика : учеб. пособие / В. Р. Федорова. – Хабаровск : ХГАЭП, 2005. – 104 с.

41.Фомин Ю. А. Психология делового общения / Ю. А. Фомин. – М. : Амалфея, 2003. – 448 с.

42.Чеховских М. И. Психология делового общения : учеб. пособие / М. И. Чеховских. – М. : Новое знание, 2006. – 253 с.

43.Шарухин А. П. Психология менеджмента : учеб. пособие / А. П. Шарухин. – М. : ИНФРА-М, 2005. –194 с.

99

Учебное издание

Екатерина Юрьевна Дюйзен

УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ

Учебное пособие

Редактор Г.С. Одинцова

_______________________________________________________

Подписано в печать _______ . Формат 60*84/16. Бумага писчая. Печать цифровая. Усл. п. л. 5,6. Уч.- изд. л. 4,0.Тираж _70__ экз. Заказ № _________

_______________________________________________________

680042, г. Хабаровск, ул. Тихоокеанская, 134, ХГАЭП, РИЦ

100