41

4. Экспертная оценка экспортируемых товаров Вследствие несовершенства валютного законодательства России, недо-

статков в организации международных расчетов и других причин из России ежемесячно «убегает» до 1,5 млрд долл., а на банковских счетах вне пределов страны «осело», по различным оценкам, от 200 до 300 млрд долл., принадлежащих российским резидентам8. При этом одним из основных «каналов» утечки капитала является невозврат экспортной выручки, достигающий 30% реального вывоза товаров.

Принятым Правительством РФ Постановлением от 26.12.95г. № 1267 «О введении единой системы обязательной экспертной оценки качества, количества и цены экспортируемых товаров» предполагалось поставить заслон на пути необоснованного занижения цены (следовательно, уменьшения размера валютной экспортной выручки) за счет необоснованных претензий по качеству и количеству товаров. Первоначально намечалось проводить экспертизу в обязательном порядке, однако затем это требование было отменено, но масштабы потерь требовали решения этой проблемы.

В результате 11.02.99 г. Правительство РФ приняло Постановление № 155 «О единой системе экспертной оценки количества и качества экспортируемых товаров». В указанном документе отмечается, что инспекционный отчет о проверке экспортируемого груза является необходимым документом, предъявляемым участником ВЭД в Министерство торговли для рассмотрения заявления об обоснованности несвоевременного или неполного поступления валютных средств от экспорта товаров по причине качественных и количественных изменений этих товаров.

5. Валютный контроль за правомерностью осуществления валютных операций

С учетом того, что одним из каналов вывоза капитала являются фиктивные внешнеторговые контракты, а отток капитала создает напряженность на внутреннем валютном рынке и негативно влияет на динамику валютного курса, было разработано Указание ЦБ РФ от 12.02.99 г. № 500- У, в соответствии с которым уполномоченным банкам предписано усилить контроль за расчетами резидентов по внешнеторговым контрактам, обладающим признаками фиктивности 9. В Указании перечислены признаки фиктивности контрактов, определены действия уполномоченных банков как агентов валютного контроля и меры воздействия к кредитным организациям, не ис-

8Шалашов В.П. В России усиливается валютный контроль внешнеэкономических операций// Внешнеэкономический бюллетень. 1999. № 3. С.3.; Мельников В., Мовсесян М. Вопросы валютного регулирования // Экономист. 1999. № 3. С. 17.

9Например, в контракте не предусмотрена уплата контрагентом - нерезидентом штрафных санкций за несоблюдение сроков платежа или поставки; предусмотрен экспорт либо платежи по импорту в пользу нерезидентов, зарегистрированных в оффшорных зонах, перечисленных в Приложении к Указанию; в контракте предусмотрен авансовый платеж в пользу нерезидента, превышающий 30% от цены импортируемого товара (услуги и др.) либо превышающий сумму, эквивалентную 100 тыс. долл. США и др.

42

полняющим требования валютного законодательства РФ.

6. Размещение импортного депозита Указанием ЦБ РФ от 20.03.99 г. № 519- У предусматривается, что при

осуществлении авансовых платежей по договорам об импорте товаров импортеры обязаны в полном объеме задепонировать в обслуживающем их банке сумму рублей в размере, равном сумме аванса по курсу ЦБ РФ на день приобретения валюты. После подтверждения поступления товара в Россию импортер получает право на возврат депозита. Цель мерыпредотвратить нелегальный вывоз капитала из России с использованием фиктивных импортных контрактов.

Таким образом, российская система валютного регулирования и валютного контроля характеризуется использованием разнообразных инструментов, часть из них претерпела существенные изменения после финансового кризиса 1998 г. Вместе с тем появились новые, дотоле не использовавшиеся меры валютного регулирования и контроля. Однако и трансформация прежних, и появление новых инструментов отражает тенденцию на ужесточение валютного регулирования и валютного контроля в России в целях поддержания и укрепления курса рубля, препятствования нелегальному вывозу капитала и т.д.

Контрольные вопросы и задания

1.В чем состоят сущность и значение государственного регулирования

ВЭД?

2.Дайте общую характеристику известных Вам форм регулирования

ВЭД.

3.Раскройте содержание основных инструментов таможенно - тарифного регулирования ВЭД. Какие изменения в этой области происходят, чем они обусловлены?

4.Раскройте содержание основных мер нетарифного регулирование ВЭД в России. Какие новые инструменты этой группы появились в практике регулирования ВЭД в последние годы? Чем это обусловлено?

5.Каковы основные элементы российской системы валютного регулирования и валютного контроля? Как Вы объясните изменения, происходящие в этой области?

4. Организация внешнеэкономической деятельности предприятия

43

Являясь составной частью всей работы фирмы, внешнеэкономическая деятельность осуществляется на основе валютной окупаемости, т.е. возмещения валютных расходов предприятия за счет валютных доходов.

Внешнеэкономическая деятельность фирмы имеет существенные отличия от внутрихозяйственной деятельности, связанные с:

-валютной основой осуществления ВЭД;

-государственным регулированием ВЭД;

-конъюнктурой мировых цен и др.

Все эти особенности необходимо учитывать руководителям и менеджерам фирм, специалистам и предпринимателям.

В первую очередь специалистам необходимо знать:

-основные правила заключения внешнеторгового контракта, базисные условия поставки;

-иметь представление об общих элементах регулирования внешнеторговой деятельности и их применения в своей стране и в стране фирмыконтрагента;

-знать правила конвертируемости валют, кредитной политики, образования мировых цен;

-уметь анализировать эффективность внешнеторговых сделок, чтобы осуществлять их с выгодой для себя.

Основной формой ВЭД большинства фирм, организаций, предпринимателей является внешнеторговая деятельность, которая представляет собой обмен товарами и услугами.

Внешнеторговая деятельность реализуется через внешнеторговые операции, которые представляют собой комплекс действий контрагентов, т.е. партнеров по внешнеторговой операции, направленных на совершение товарного обмена и обеспечивающих его.

В полный комплекс, характеризующий внешнеторговую операцию, могут входить:

-изучение рынка конкретного товара, его реклама;

-создание сбытовой сети;

-проработка коммерческих предложений;

-проведение переговоров, заключение и исполнение контрактов.

В международной торговле осуществляются четыре основных вида внешнеторговых операций:

-экспортная операция – продажа иностранному контрагенту товара с вывозом его за границу;

-импортная операция – приобретение у иностранного контрагента товара с ввозом его в страну;

-реэкспортная операция – продажа с вывозом за границу ранее импортированного и не подвергшегося переработке товара;

-реимпортная операция – приобретение с ввозом из-за границы ранее экспортированного и не подвергшегося там переработке товара.

44

Внастоящее время углубляется комплексный характер операций во всех видах внешнеэкономических связей. Так, например, покупка-продажа товаров может сопровождаться покупкой продажей лицензий, а поставка комплектного оборудования ведется наряду с осуществлением опытноконструкторской работы.

Выход на внешний рынок осуществляется как самостоятельно, так и с использованием посредников. Соответственно, различают прямой и косвенный методы организации ВЭД предприятия.

Вмеждународной практике посредники, как правило, реализуют продукцию мелких и средних фирм, иногда и крупных компаний, которые не имеют своего внешнеторгового аппарата. Кроме того, внешнеторговые посредники оказывают и другие услуги: кредитование покупателей, заключение контрактов с транспортными и страховыми компаниями, посредничество в платежных операциях, осуществление предпродажной доработки товаров, повышая их конкурентоспособность и др.

Главная цель привлечения посредников - повышение эффективности внешнеторговых операций.

Процесс самостоятельного выхода производителей экспортной продукции и услуг на внешний рынок стимулировал не только развитие новых форм ВЭД с зарубежными партнерами (прямых производственных связей и кооперации на межфирменной основе, совместного предпринимательства и т.д.), но и появление новых организационно-хозяйственных структур.

4.1. Субъекты внешнеэкономической деятельности

Совокупность участников ВЭД можно классифицировать по таким признакам:

I. По профилю внешнеэкономической деятельности

1. Производители экспортной конкурентоспособной продукции, в

лице предприятий и объединений сферы материального производства, обеспечивающих весь технологический цикл от выпуска до реализации продукции. Их ВЭД строится на основе валютной самоокупаемости, а ее результаты являются составной частью хозяйственно-коммерческой деятельности и обеспечивают формирование валютных фондов и дальнейшее развитие ВЭД.

Производителями экспортной продукции являются:

- консорциумы (непосредственно работающие на внешнем рынке), создаются для реализации крупномасштабных проектов, необходимость обеспечения которых требует объединения финансовых, технических средств и организационных усилий участников ВЭД. Участникам консорциума являются предприятия – производители и поставщики экспортной

45

продукции, проектные и финансовые организации, которые имеют в своей структуре собственные внешнеторговые подразделения;

-предприятия с иностранными инвестициями;

-производственные кооперативы. Для реализации своей продукции на внешнем рынке они привлекают в основном зарубежных партнеров родственных предприятий и фирм по линии прибрежной и приграничной торговли со странами Восточной Европы, Финляндии, Монголии, КНР и КНДР, прибегая чаще всего к товарообменным операциям. Их ВЭД активизируется за счет установления прямых связей, компенсационного и производственного сотрудничества. В настоящее время производственными кооперативами образованы многочисленные союзы и ассоциации для защиты своих интересов и облегчения дальнейшего развития ВЭД.

2. Организации и объединения, которые не являются производителями и владельцами, а лишь обеспечивают внешнеторговые операции

на внешнем рынке от лица производителей. К их числу относятся:

-специализированные внешнеэкономические организации (ВЭО), кото-

рые обслуживают ВЭС государственного уровня, обеспечивая коммерческие и иные операции на внешнем рынке на условиях межправительственных соглашений. Кроме того, они осуществляют экспортно-импортные операции для предприятий и организаций промышленного комплекса на условиях договора комиссии или поручения; оказывают посреднические, консультационные и прочие услуги, различным производственным структурам, иностранным фирмам и гражданам по вопросам международной стандартизации и критериям конкурентоспособности продукции на мировом рынке.

В состав ВЭО входят специализированные внешнеторговые фирмы не являющиеся, как правило, юридическими лицами, но имеющие право на заключение от его имени внешнеторговых сделок и хозяйственных договоров с поставщиками товаров и услуг на экспорт и заказчиками импортных поставок;

-смешанные общества и торговые дома.

Смешанное обществоэто предприятие, капитал которого принадлежит предпринимателям или государственным учреждениям двух и более стран. Смешанные общества с участием российских организаций имеются в таких отраслях, как внешняя торговля, банковское дело, туризм, страхование и т.д.

Основными функциями смешанных обществ являются:

-торгово-сбытовая деятельность;

-торговля научно-техническими знаниями;

-предоставление услуг;

-предпродажная деятельность (доработка и техобслуживание экспортной машинно-технической продукции) и др.

46

Цели создания смешанных обществ за рубежом: содействие расширению отечественного экспорта и улучшению его структуры (30% продукции крупных экспортеров реализуется через смешанных обществ ) и участие в деятельности иностранных фирм путем приобретения части их акций.

Выбор организационно-правовых форм смешанных обществ определяется Гражданским кодексом. Зарубежные фирмы смешанных обществ создаются и функционируют в соответствии с законодательством страны местонахождения. Однако следует отметить не очень приятный нюанс: по законам всех стран Запада прибыль смешанных обществ облагается высокими налогами – до 50-60%.

Торговый дом – тип внешнеторговой организации, осуществляющей экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг, организующей международную кооперацию производства, научнотехническое сотрудничество, участвующей в кредитно-финансовых операциях и в других формах ВЭД. В международной практике «торговые дома»- это фирмы или компании, представляющие собой ассоциации внешнеторговых, производственных, транспортных, складских, информационных, банковских, страховых организаций, входящих в их состав на добровольной основе и осуществляющие свою деятельность как у себя в стране, так и за рубежом.

В настоящее время под видом «торгового дома» работают 26-50 торго- во-посреднических учреждений различного типа и профиля, регистрируясь как торговые кооперативы, малые и средние предприятия, акционерные общества закрытого и открытого типа.

Важнейшими признаками, позволяющими отнести ту или иную фирму или компанию к категории «торговых домов», в международной практике считаются:

-осуществление от своего имени и за свой счет экспортно-импортных товарообменных и других внешнеторговых операций по широкой товарной номенклатуре;

-активная финансовая и производственная деятельность, включая инвестирование средств в производство, приобретение предприятий в полную собственность, сдачу в аренду оборудования, предоставление кредитов, создание новых производств;

-осуществление в значительных масштабах внутренней оптоворозничной торговли и предоставление сопутствующих услуг клиентам у себя в стране и за рубежом в области страхования, сервиса и ремонта, складирования продукции, консультаций и т.п.;

-наличие сети зарубежных филиалов, представительств и смешанных компаний производственного, торгового и иного профиля;

-использование наряду с традиционными внешнеторговыми операциями других форм ВЭД – инвестиционное сотрудничество с иностранными

47

партнерами в сооружении на их территории объектов, оказание инжиниринговых услуг.

Близки к торговым домам трейдинговые компании, но они имеют меньшую универсализацию, обладают большими финансовыми возможностями и маркетинговыми приемами крупных предприятий или фирмэкспортеров, имеют постоянные широкие деловые контракты за рубежом для проведения крупномасштабных внешнеторговых операций на внешнем рынке.

Основными функциями трейдинговых компаний являются:

-выбор рынка для товара и товара для рынка, каналов сбыта, экспортных цен, условий продажи;

-предоставление кредита покупателю;

-транспортировка, фрахт судов и оформление документации;

-изучение мировых рынков и современных методов маркетинга;

-сбор информации о конкурентах и т.д.

3. Содействующие организации

Профиль их деятельности – оказание различного рода услуг и консуль- тационно-методической помощи в обеспечении выхода на внешний рынок, поиск партнеров, проведение экспертизы, оформление финансоворасчетных и валютно-кредитных операций и др.

В состав данной группы, прежде всего, входят:

*ассоциации внешнеэкономического сотрудничества. Они объединяются на учредительных началах и долевом участии государственных, коммерческих и иных структур, которые предлагают широкий спектр услуг прежде всего начинающим экспортерам;

*международные организации – добровольные объединения, носящие специфический характер и тесно связанные с внешней торговлей и научнотехническим сотрудничеством в определенных отраслях с участием представителей разных стран. Основная цель таких объединений состоит в содействии решению проблем участников в той части, которая является предметом их внешнеэкономической деятельности:

*разработка и освоение производства экспортной продукции, отвечающей требованиям мировых научно-технических достижений;

*совместные разработки и внедрение в серийное производство унифицированных серий продукции, а также гармонизации стандартов, способствующих повышению эффекта;

*взаимная информация о возможностях каждой из сторон в совершенствовании производства, взаимной торговли и других вопросов и т.д.

Другими содействующими организациями выступают: специализированные внешнеторговые организации и фирмы ТПП РФ

(«Внешэкономсервис», «Внешторгреклама», «Экспоцентр», «росэкспертиза», «Консалтинг»);

48

банки (Внешэкономбанк, Внешторгбанк, уполномоченные коммерческие банки);

научно-исследовательские и информационные центры – ВНИКИ, ВНИИВЭС и другие, располагающие необходимой базой внешнеторговой информации.

II. По характеру совершаемых внешнеторговых операций участников ВЭД можно разделить на экспортеров и импортеров и специализированных посредников.

Экспортерами выступают:

*продукции, самостоятельно работающие на внешнем производители экспортной рынке;

*отраслевые внешнеэкономические организации (ВЭО);

*предприятия, получившие право в процессе регистрации внешнеторговых контрактов на экспортные поставки по межправительственным соглашениям и международным обязательствам и др.

Группа импортеров включает:

- государственные организации (например, внешнеторговые объединения Министерства торговли), обеспечивающие по решению правительства закупки критического импорта за счет государственных валютных средств

икредитов;

-региональные органы самоуправления, имеющие возможность за счет местных валютных фондов обеспечивать импортные закупки потребительских товаров с целью пополнения внутреннего рынка и развития социальной сферы региона;

-коммерческие предприятия, занимающиеся исключительно импортными закупками. Они обеспечивают в настоящее время до 70% импорта товаров народного потребления, производя закупки за свой счет непосредственно у экспортеров, чаще – через закупочные конторы импортных фирм за рубежом, а затем продают эти товары на внутреннем рынке оптовым и розничным торговцам;

-различные хозяйственные организации, расположенные в регионах приграничной и прибрежной торговли, которые способствуют увеличению импортных поставок товаров массового спроса за счет валютной выручки в результате экспортных операций с использованием возможностей местных ресурсов.

Специализированные посредники в сфере ВЭД часто выступают как ко-

миссионеры, поверенные, агенты, оформляя свои отношения с зарубежными партнерами, экспортерами или заказчиками импортных товаров договорами комиссии, поручения или агентскими договорами. Посреднические функции в области таможенной практики выполняют таможенные брокеры.

Однако оптимальной структуры посреднических организаций, услугами которых могли бы воспользоваться предприятия-производители экспорт-

50

Выбор способа организации ВЭД зависит от множества факторов, в частности:

1) от характера производимой продукции:

*если предприятие производит стандартную, однородную, массовую продукцию, то выход на внешний рынок эффективен через внешнеторговые объединения (ВТО);

*если уникальную, сложную продукцию – то через собственную службу ВЭС или в кооперации с ВТО, которое возьмет на себя коммерческую сторону дела, а предприятие будет решать специальные вопросы реализации;

2) от динамичности обновления ассортимента, тогда, возможно, потребуется создание специализированной внешнеторговой фирмы (ВТФ) или нескольких ВТФ;

3) от характера развития рынка; 4) от размера предприятия. В данном случае крупные предприятия со-

здают специальные отделы, службы ВЭС или даже ВТФ; 5) от степени экспортной специализации производства, т.е. доли про-

дукции, идущей на экспорт:

*если предприятие имеет устойчивое производство продукции на экспорт (10-15%) целесообразно создавать службу, отдел;

*если доля больше 20% - свою ВТФ;

*если экспортное производство составляет 50% - юридически самостоятельную ВТФ.

Сегодня существуют различные формы участия предприятий во ВЭД: 1) внешнеторговые объединения (ВТО) – имеют юридический статус,

закрепленную номенклатуру товаров; 2) специализированные организации ВТО не являются юридическими

лицами, выполняют по поручению ВТО и от его имени коммерческие сделки;

3) международные объединения – ассоциации, консорциумы, акционерные общества, торговые дома – создаются для координации производственной, научно-производственной и иной хозяйственной деятельности;

4) ВТФ создаются при ВТО, или на самостоятельном балансе. Организационные принципы построения ВТФ зависят от функций, от-

раженных в уставе. Устав ВТФ содержит следующие разделы: - общие положения и сведения; - предмет деятельности;

- цели и задачи фирмы, ее права и обязанности; - принципы управления фирмой и организации ее работы;

- порядок заключения внешнеторговых сделок, реорганизации и ликвидации;

- организация документооборота и отчетности.

51

Общие положения устава отражают статус ВТФ, основные задачи и направления деятельности, порядок взаимоотношений со структурными подразделениями предприятия – экспортера и порядок утверждения самого устава, структуры и штатного расписания фирмы, и, кроме того, выходные данные – адрес, номер лицевого расчетного и валютного счета в уполномоченном банке, адреса представительств и филиалов, телефон и т.д.

В качестве предмета деятельности ВТФ отражаются:

1)форма выполнения экспортно-импортных операций по избранной предприятием ассортиментной позиции товаров и услуг в соответствии с кодом товарной номенклатуры ВЭД;

2)участие в совместной, производственной кооперации и посреднической деятельности;

3)определяются направления и формы работы, необходимые для реализации целей ВТФ.

Права ВТФ определяются действующим российским законодательством. Если фирма является юридическим лицом, то в рамках ее прав предусматривается самостоятельные действия как в России, так и за рубежом по вопросам: купли-продажи, мены, подряда, найма, перевозки, хранения, страхования, займы и т.д.

Отсутствие статуса юридического лица обязывает ВТФ действовать от лица и по поручению своей организации или предприятия. В прямой зависимости от степени юридической самостоятельности фирмы находится порядок подписания внешнеторговых контрактов. Статус юридического лица дает право на подписание контракта руководителю ВТФ или уполномоченным доверенностью лицам.

Важнейшим разделом устава является та часть, где излагаются принципы управления фирмой.

Наиболее значимыми проблемами в период становления ВТФ и накопления практического опыта являются:

1)формирование ее оптимальной структуры, обусловленной целями и задачами ВТФ;

2)выбор экспортной стратегии;

3)изучение основных статей и элементов полного цикла экспортноимпортной сделки, правил и процедур выхода на внешний рынок и соблюдение их последовательности, а также условий работы на внешнем рынке с учетом сложившейся международной практики.

В случае организации ВТФ на балансе предприятия исходя и целевых особенностей фирмы и содержания основных этапов внешнеторговой операции главными функциональными службами являются маркетинговая и оперативно-коммерческая, а также отделы, обеспечивающие обслуживание внешнеэкономической деятельности фирмы. С учетом внешнеэкономической деятельности фирмы организационную структуру можно представить

ввиде следующих блоков:

52

1.Руководство. Успех фирмы во многом обеспечивается управленческими функциями, компетенцией и полномочиями ее руководителя. Директор фирмы назначается генеральным директором предприятия (объединения) и входит в состав его правления. Принимает решения о заключении экспортно-импортных сделок, подписывает контракты и договоры, определяя и согласуя с руководством предприятия суммы и виды сделок, объемы

иусловия поставок в рамках предоставленных ему полномочий. Компетенция заместителей и других руководящих работников фирмы устанавливается директором ВТФ.

2.Маркетинговая служба ВТФ. В компетенцию маркетинговой службы ВТФ входят:

* изучение возможностей и рынков сбыта; * обеспечение рекламы и продвижение товара;

* подготовка конкурентных материалов и конкурентного листа, необходимых для формирования базисных условий контракта;

* прогнозирование конъюнктуры товарных рынков и динамики цен; * контроль и участие в расчетах и обосновании контрактных цен;

* анализ эффективности экспортно-импортных операций и отдельных сделок;

* обеспечение необходимой информацией по конъюнктуре, ценам и иностранным фирмам;

* методическое обеспечение работы по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции, аналогичной той, которая поставляется на экспорт, а также обеспечение участия фирмы в работе ярмарок и выставок и т.д.

3.Функции оперативно-коммерческой службы включают:

*проведение переговоров с инофирмами;

*подготовку коммерческих расчетов по определению базисных и ва- лютно-финансовых условий контракта (цен, условий и способов расчета, выбора валюты цены и платежа, сроков поставки и способов доставки) и заключение контрактов;

*организацию поставок (перевозку и страхование внешнеторговых грузов) по контрактам и контроль за их выполнением, обеспечение технического и гарантийного обслуживания экспортируемой и импортируемой технической продукции;

*рассмотрение рекламаций по экспорту и предъявление таковых по импорту;

*ведение коммерческой переписки с иностранными и российскими контрагентами;

*организацию и анализ кредитных и расчетных операций, акцепт счетов и обработку внешнеторговых документов, оплату счетов и контроль за осуществлением указанных операций.

53

4.Функциональное обеспечение коммерческой деятельности. Основное назначение – создание условий для эффективной работы коммерческих подразделений. Функциональное обеспечение коммерческой деятельности осуществляется специальными службами, которые выполняют экономические, конъюнктурные, валютно-финансовые функции. Возглавляют эти службы высококвалифицированные специалисты-эксперты. Под их руководством работают эксперты-оперативники, эксперты по качеству, ценам и др. Один из экспертов занимается маркетингом и совместно с главным инженером и технологом разрабатывают маркетинговую стратегию.

5.Обслуживание деятельности фирмы направлено на организационнотехническое и хозяйственное обеспечение деятельности фирмы и ее подразделений на основе:

* разработки и совершенствования организационной структуры; * подбора, расстановки и повышения квалификации кадров; * механизации и автоматизации внешнеторговых операций;

* организации и совершенствования общего и специального делопроизводства, протокольной службы и службы связи.

ВТФ может обслуживать как интересы предприятии, так и выступать в роли посредника для сторонних фирм и организаций.

Во внешнеэкономических связях значительное место занимают отношения производителей товаров и услуг с торговыми и посредническими фирмами. По некоторым товарам, например, сырьевым, торговля вообще осуществляется через торгово-посредническое звено: торговые фирмы, коммерческих представителей, брокеров и т.п. К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя и потребителя товаров. Главная цель их деятельности является получение прибыли:

- за счет разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям;

- в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производи- теля-экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле включает значительный круг услуг, в частности: по подысканию заграничного контрагента; подготовке и совершению сделки; кредитованию сторон и предоставлению

выполнению таможенных формальностей и т.д.

Качественные сдвиги в торгово-посредническом звене характеризуются тем, что большая часть этих операций сосредоточилась в руках небольшого

54

числа крупнейших торговых компаний, которые осуществляют весь комплекс операций: куплю-продажу за свой счет; финансирование операций (имеют финансовые компании связи с банками); страхование (имеют свои страховые компании); транспортировку (имеют свой флот); техническое обслуживание; заграничные операции (имеют филиалы за границей); подчинение дилерских фирм, которые ориентируют на продажу конкретных товаров.

Преимущества использования торговых посредников заключаются в следующем:

-фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети, т.к. торговые посредники имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы и т.д.);

-освобождение экспортера от забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка);

-возможность расширения сбыта на монополизированных рынках через торговых посредников (например, брокерами в Англии).

Основной недостаток косвенного метода организации ВЭД связан с тем, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителемэкспортером и посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций:

1. Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет, т.е. он сам выступает стороной договора как с экспортером, так и с конечным покупателем.

Различают два вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношение между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основании договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются

55

количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций.

Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товара от экспортера к конечному потребителю (при необходимости оно включает техобслуживание и обеспечение запасными частями).

Торговец по договору является постоянным звеном в организации сбыта экспортера и обязан в связи с этим соблюдать интересы экспортера и действовать в пределах полномочий, установленных договором.

2. Комиссионные операции Состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по

поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В соответствии с ним комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по куплепродаже товаров за счет комитента. Комиссионер заключает договор куплипродажи с покупателями от своего имени, и сам получает от них платеж за поставленные товары, таким образом, комиссионер является посредником только с точки зрения комитента.

В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента. Обычно она определяется для каждой партии товара и может быть установлена как минимальная или максимальная с предоставлением комиссионеру права определять окончательную продажную цену, с условием, чтобы завышение цен не послужило причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное вознаграждение, обозначенное в договоре (до 10%) от суммы сделки или разница между ценой, назначенной комитентом и реализованной ценой комиссионера.

Комиссионная форма отношений используется и во внешнеторговом обороте, когда, например, внешнеэкономические организации выполняют комиссионные поручения различных юридических лиц по закупке для них импортных товаров за границей или поставке экспортного товара отечественных организаций за границу.

Важным условием договоров комиссии являются лимиты полномочий посредников, в том числе по уровню цен, качественным характеристикам товаров, срокам поставок, гарантий.

Если проработка сделки покажет невозможность ее осуществления из-за слишком жестких лимитов и т.д., посредник имеет право отказаться от исполнения торговой операции. Комиссионер заключает сделки с третьими лицами от своего имени.

56

Посредникам-комиссионерам обычно поручают также изучение рынка, создание сбытовой сети и сети технического обслуживания, ведения рекламы.

За заключение сделок и выполнение дополнительных обязательств посредники получают вознаграждение чаще всего в виде процентов с сумм заключенных договоров.

Комиссионные поручения иностранных покупателей могут принимать форму так называемых индентов. Индент - это разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара. Заказ комиссионером передается производителю своей страны. Индент может быть закрытым - когда точно устанавливается производитель, имеются сведения о заказываемом товаре (сорт, цвет, образец). Индент открытый - когда комиссионеру предоставляется право выбора производителя и нет условий о заказываемом товаре.

2.1. Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные сделки обычно применяются при сбыте товаров серийного и массового характера.

Консигнационное соглашение подписывается на срок, в течение которого посредник-консигнатор обязуется сбыть определенное количество товара, поставляемого консигнантом на склад посреднику.

Всоответствии с принятой международной практикой, весь товар, не реализованный консигнатором в течение установленного срока, может быть возвращен консигнанту за его счет. Сроки консигнации колеблются от 3 до 24 месяцев.

Выполняя поручение по продаже товара, консигнатор обычно связан указаниями консигнанта, особенно в отношении цен, по которым он обязан продавать товары третьим лицам. Обычно в договоре устанавливаются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без предварительного письменного согласия консигнанта.

Всоответствии с соглашением консигнатор обязан ежемесячно или ежеквартально переводить консигнанту платежи, полученные от покупателей за товары, реализованные за эти периоды.

Комиссионное вознаграждение, выплачиваемое консигнантом, покрывает все затраты посредника-консигнатора, в т.ч. складские и сбытовые расходы, затраты на доработку товаров, а также обеспечивает получение запланированной прибыли на капитал, вложенный в сбытовую деятельность.

3. Агентские операции Состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, незави-

симой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершения фактических

57

и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала.

Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и может осуществлять свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение. Агент является в большинстве случаев юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент обязан действовать в пределах полномочий, определенных агентским соглашением, все же он не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала.

Деятельность агента отличается от торговца по договору, совершающего сделку от своего имени и за свой счет, от комиссионера, который хотя и выступает перед третьими лицами от своего имени, но совершает сделку за счет комитента. Агент лишь способствует совершению сделки куплипродажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением.

Правовое регулирование агентских операций в отдельных странах имеет существенные различия, сущность которых обычно определена в гражданских и торговых кодексах и др.

4. Брокерские операции Состоят в установлении через посредника-брокера контакта между про-

давцом и покупателем, а также между страховщиком и страхователем, между судовладельцем и фрахтователем.

Брокер, никогда не является стороной в договоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредничестве брокера.

Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, в пределах которых он обязан действовать и выполнять указания своего клиента о количестве, качестве, цене товара.

По первому требованию клиента он обязан предоставлять ему отчет о всех проведенных от его имени операциях. За свои услуги брокер получает вознаграждение (при товарных операциях размер вознаграждения колеблется от 0,25 до 2-3%).

Дистрибьюторские сделки основаны на том, что посредник - дистрибьютор закупает товары от своего имени и за свой счет и перепродает их покупателю также от своего имени и за свой счет.

Дистрибьютор отличается от простого покупателя или продавца тем, что связан со своим торговым партнером посредническим соглашением, в котором установлены номенклатура товаров, регион его деятельности, а также могут содержаться такие обязательства дистрибьютора, как изучение рынка, создание сбытовой сети, выполнение предпродажной доработки то-

58

варов и технического обслуживания сбываемой продукции, ведения рекламы и т.д.

Обязательным элементом такого договора является положение, в соответствии с которым производитель представляет дистрибьютору монопольное право продажи конкретного товара или группы товаров на определенной территории или определенной клиентуре.

Процесс выхода на внешний рынок представляет собой совокупность действий, предпринимаемых потенциальным участником ВЭД по собственной инициативе. Для их выполнения участники внешнеэкономической деятельности должен обладать необходимым минимумом знаний в таких областях, как:

*экономико-организационные условия ВЭД;

*система государственного регулирования ВТД;

*порядок открытия валютного счета и т.д.

Отсюда, технологический процесс выхода на внешний рынок представляет собой нормативно-технических цикл процедур, обеспеченных исходной информацией. Этот процесс складывается из нескольких стадий, которые каждый участник проходит в определенной последовательности, с учетом специфики форм своей деятельности (экспорт, импорт, совместное предпринимательство и др.). При выходе предприятия на внешний рынок возникает ряд особенностей, которые повышают значимость внешнеэкономической деятельности для него и оказывают влияние на его поведение на рынке. Во-первых, ВЭД для предприятия становится важным фактором достижения общих целей предприятия. Во-вторых, ВЭД должна иметь стабильный характер и специальную систему стратегического управления.

В практике выделяются три основных стимула развития внешнеэкономической деятельности предприятий: расширение рынка сбыта; приобретение ресурсов; диверсификация источников снабжения и сбыта.

4.3Планирование выхода предприятия на внешний рынок

Планируя выход предприятия на внешний рынок, предприятие: 1) устанавливает цели экспортно-импортных операций, т.е.:

-определяет место и роль предприятия во внешнеэкономической деятельности;

-исследует возможности конкретных направлений и форм осуществления внешнеэкономической деятельности предприятия.

В зависимости от целей, предприятия могут планировать применение на внешнем рынке различных альтернативных стратегий. Если предприятие уже контролирует часть рынка по определенной группе товаров, то оно может исходя из обстоятельств принять одну из следующих стратегий: созидательную, оборонительную, «снятие сливок» или ухода с рынка. При подходе по признакам новизны рынка и продукта возможны стратегии: балан-

59

сирования, поддержания, развития рынка, роста, риска, проникновения или диверсифицированного развития;

2) оценивает свой экспортный потенциал или свою потребность в импорте. Практика показывает, что многое зависит от объективной самооценки экспортером своего потенциала. При этом экспортные возможности связаны с конкурентоспособностью товара на данном рынке. Однако при ее предварительной оценке экспортер анализирует:

а) спрос, тенденции и перспективы развития рынка; б) свой финансово-экономический потенциал;

в) материально-техническую базу (обеспеченность ресурсами); г) товарный ассортимент;

д) соответствующие показатели конкурирующих фирм, работающих на рынке с аналогичным товаром и др.

Цель такого анализа – выявление сильных и слабых сторон в работе предприятия, нахождение путей совершенствования его деятельности. При этом, экспортер проводит такой анализ с целью выявления сильных и слабых сторон предприятия, а импортер ставит перед собой вопрос, что для него выгоднее разворачивать национальное производство или осуществлять импорт.

-исследует возможные организационные формы осуществления ВЭД;

-разрабатывает конкретные программы ВЭД под конкретного партнера

иразрабатывает стратегические позиции успеха (СПУ), т.е. способность предприятия в сравнении с конкурентами и в долгосрочном плане обеспечить получение результатов выше средних.

Метод организация ВЭД зависит от жизненного цикла товара (см. табл.

4.1).

Таблица 4.1 Организация ВЭД по стадиям жизненного цикла товара

60

3)оценивает внешнеэкономическую политику государства, из которого осуществляется вывоз товара и государства, куда осуществляется его ввоз, с точки зрения соответствия политики интересам фирмы.

Предприятие не может не учитывать влияние действий государства на свою стратегию:

* стратегия изоляции – стратегия исключения государства из мирохозяйственных связей;

* стратегия протекционизма – стратегия защиты внутреннего рынка от иностранной конкуренции.

Обычно защита внутреннего рынка сочетается со стимулированием в той или иной степени экспортного производства. Стратегия протекционизма принимается государством под давлением национальных предпринимателей в том случае, если национальное производство неконкурентоспособно.

Протекционизм означает создание «тепличных» условий для местных предпринимателей, что имеет различные последствия для экономической системы (необходимы в период становления отрасли, могут привести к консервации технологически устаревшего производства и др.).

* стратегия свободной торговли (фритредерство) – стратегия уменьшения до минимума ограничений во внешней торговле (проводят страны, занимающие лидирующее положение на рынке);

* стратегия наполнения дефицитного рынка – «протекционизм наоборот» - эффективна только в случае большего дефицитного национального рынка, на котором место найдется всем.

4)принимает решение об отборе рынков и способе выхода на них. Оценив свой потенциал и изучив внешнеэкономическую среду, экспор-

тер должен решить, в разовом порядке он выйдет на рынок и совершим экспортную сделку или будет осваивать рынок всерьез и надолго.

Основными стратегиями захвата внешнего рынка являются следующие:

*«Муравей» – способ медленного переползания с одного сегмента рынка на другой до завоевания оптимального числа сегментов.

*«Стрекоза» – охват вначале максимально большого количества сегментов рынка, затем постепенный отказ от менее прибыльных сегментов в пользу более прибыльных, доведение, таким образом, числа сегментов до оптимального для фирмы. Вопрос об отборе рынков тесно взаимосвязан с