- •Пиханова С. А. Личная продажа в системе маркетинговых коммуникаций : учеб. пособ. – Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2005. – 148с.
- •ПРЕДИСЛОВИЕ
- •Таблица 1.1.1
- •1. В зависимости от способа организации взаимоотношений продавца с покупателями личная продажа может принимать следующие формы.
- •Контакт продавца с одним покупателем. Общение с потенциальным потребителем лично (в магазине розничной торговли, дома у покупателя, в офисе) либо по телефону.
- •К этой форме личной продажи относится и работа стендиста у экспозиции компании на выставках и ярмарках.
- •Частота покупки
- •Цена продукции
- •Значение личной продажи
- •Послепродажные мероприятия
- •Завершение продажи
- •Снятие возражений
- •Представление товара
- •Установление контакта
- •Подготовка к контакту
- •Выявление потенциальных покупателей
- •Кроме указанной информации, продавцу также необходимо глубокое знание реализуемого товара, т.е. понимание его характеристик, преимуществ использования, отличия от товаров конкурентов и возможных выгод для покупателя.
- •Утвердительное вступление эффективно в тех случаях, когда продавцу удалось раскрыть потребности и проблемы потенциального клиента до встречи с ним. Наиболее распространенными видами утвердительных вступлений считаются:
- •Вопросительное вступление является наиболее распространенным приемом начала представления товара, т.к. позволяют определить потребности клиента и вовлечь его в активную беседу. Рассмотрим разновидности вопросительного вступления:
- •3. Презентация – удовлетворение потребности.
- •4. Презентация – решение проблемы.
- •Для объективности оценки кандидата можно также использовать вспомогательные методы отбора.
- •Мотивация
- •Наем сотрудников
- •Организация личных продаж
- •Планирование личных продаж
- •Для обеспечения высокой результативности работников необходимы также и нематериальные стимулы:
78
ответственны, так как первое впечатление от человека бывает самым сильным. Оно либо создает положительный внутренний настрой клиента, либо вызывает настороженность. Поэтому, прежде чем начать презентацию, продавцу следует выбрать эффективное вступление.
Задача вступительной части презентации заключается в том, чтобы логически подвести покупателя к обсуждению предлагаемого товара. Как известно, прежде чем начать действовать, человек проходит несколько стадий мыслительного процесса: внимание, интерес, желание и только затем покупка. Цель данного этапа продажи – привлечь внимание потенциального клиента и вызвать интерес к последующему общению.
Типы вступлений могут быть сгруппированы в три основные категории
[27]: утвердительное вступление, вступление с демонстрацией и
вопросительное вступление.
Утвердительное вступление эффективно в тех случаях, когда продавцу удалось раскрыть потребности и проблемы потенциального клиента до встречи с ним. Наиболее распространенными видами утвердительных вступлений считаются:
1. Вступление-знакомство.
Оно начинается с указания собственного имени и названия организации, которую представляет продавец. Например: «Здравствуйте, Лев Борисович, я Андрей Петров из компании «Доверие». Мы договорились о встрече на 15 часов». Данная форма вступления необходима, если встреча с клиентом происходит впервые. Является самым слабым видом вступления, т.к. практически не способствует привлечению внимания и созданию заинтересованности клиента. Поэтому, знакомство должно сочетаться с использованием дополнительного вида вступления. В частности, таким является вступление-комплимент.
2. Вступление-комплимент.
Заключается в сделанном в искренней и тонкой манере лестном замечании, похвале, которые вызывают положительную реакцию и создают доброжелательную атмосферу. Например: «Господин Петров, всегда интересно иметь дело с такой фирмой, как Ваша, которая мгновенно реагирует на последние технические разработки в отрасли».