- •Пиханова С. А. Личная продажа в системе маркетинговых коммуникаций : учеб. пособ. – Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2005. – 148с.
- •ПРЕДИСЛОВИЕ
- •Таблица 1.1.1
- •1. В зависимости от способа организации взаимоотношений продавца с покупателями личная продажа может принимать следующие формы.
- •Контакт продавца с одним покупателем. Общение с потенциальным потребителем лично (в магазине розничной торговли, дома у покупателя, в офисе) либо по телефону.
- •К этой форме личной продажи относится и работа стендиста у экспозиции компании на выставках и ярмарках.
- •Частота покупки
- •Цена продукции
- •Значение личной продажи
- •Послепродажные мероприятия
- •Завершение продажи
- •Снятие возражений
- •Представление товара
- •Установление контакта
- •Подготовка к контакту
- •Выявление потенциальных покупателей
- •Кроме указанной информации, продавцу также необходимо глубокое знание реализуемого товара, т.е. понимание его характеристик, преимуществ использования, отличия от товаров конкурентов и возможных выгод для покупателя.
- •Утвердительное вступление эффективно в тех случаях, когда продавцу удалось раскрыть потребности и проблемы потенциального клиента до встречи с ним. Наиболее распространенными видами утвердительных вступлений считаются:
- •Вопросительное вступление является наиболее распространенным приемом начала представления товара, т.к. позволяют определить потребности клиента и вовлечь его в активную беседу. Рассмотрим разновидности вопросительного вступления:
- •3. Презентация – удовлетворение потребности.
- •4. Презентация – решение проблемы.
- •Для объективности оценки кандидата можно также использовать вспомогательные методы отбора.
- •Мотивация
- •Наем сотрудников
- •Организация личных продаж
- •Планирование личных продаж
- •Для обеспечения высокой результативности работников необходимы также и нематериальные стимулы:
17
включает в себя высокую степень риска, например биологических добавок, косметических средств, уникальной бытовой техники и посуды, автомобилей.
В целом можно выделить ряд факторов, анализ которых дает представление о значимости личной продажи в продвижении определенного товара. На рис. 1 показано влияние факторов на изменение значимости личной продажи в автомобильной индустрии.
снижается |
|
|
Значение личной продажи |
|
|
низкая |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
Цена продукции |
|
||
|
|
|
|
|
|
ограниченная |
|
|
Социальная значимость |
|
|
|
|
товара |
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ограниченная |
|
|
Потребность в |
||
|
|
|
презентации товара |
|
|
незначительная |
|
|
|
|
|
|
Степень новизны товара |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
большой |
Опыт использования |
|
|
||
(длительность) |
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
часто |
|
|
|
|
|
|
|
Частота покупки |
|
||
|
|
|
|
|
|
повышается
высокая
высокая
высокая
высокая
значительный
редко
Рис. 1. Влияние факторов на изменение значимости личной продажи автомобильном бизнесе
Так, значение личной продажи тем выше, чем дороже предлагаемый товар, чем больше он нуждается в презентации. И наоборот, чем длительнее опыт использования товара и незначительнее инновации, тем менее значима роль личной продажи в комплексе продвижения компании.