17
включает в себя высокую степень риска, например биологических добавок, косметических средств, уникальной бытовой техники и посуды, автомобилей.
В целом можно выделить ряд факторов, анализ которых дает представление о значимости личной продажи в продвижении определенного товара. На рис. 1 показано влияние факторов на изменение значимости личной продажи в автомобильной индустрии.
снижается |
|
|
Значение личной продажи |
|
|
низкая |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
Цена продукции |
|
||
|
|
|
|
|
|
ограниченная |
|
|
Социальная значимость |
|
|
|
|
товара |
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ограниченная |
|
|
Потребность в |
||
|
|
|
презентации товара |
|
|
незначительная |
|
|
|
|
|
|
Степень новизны товара |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
большой |
Опыт использования |
|
|
||
(длительность) |
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
часто |
|
|
|
|
|
|
|
Частота покупки |
|
||
|
|
|
|
|
|
повышается
высокая
высокая
высокая
высокая
значительный
редко
Рис. 1. Влияние факторов на изменение значимости личной продажи автомобильном бизнесе
Так, значение личной продажи тем выше, чем дороже предлагаемый товар, чем больше он нуждается в презентации. И наоборот, чем длительнее опыт использования товара и незначительнее инновации, тем менее значима роль личной продажи в комплексе продвижения компании.