4983

или на компенсационной основе;

— по сроку осуществления лизинга – срочный или возобновляемый.

7.2. Деловая игра «Проведение внешнеторговых переговоров по заключению договора международной купли-продажи товаров»

Цели деловой игры:

1.Детализированное изучение техники ведения переговоров для достижения наибольшей их эффективности и получение навыков ведения деловых переговоров.

2.Углублённое изучение специфических особенностей содержания внешнеторгового контракта по основным коммерческим условиям договора и получение навыков составления данного вида контрактов.

Задачи игры:

— ознакомление студентов с международной и национальной нормативноправовыми базами, регламентирующими реализацию внешнеторговых сделок;

— изучение студентами основных этапов внешнеторговых операций;

— ознакомление студентов с процедурой подготовки к заключению внешнеторговой сделки;

— формирование у студентов навыков установления взаимосвязи с потенциальными контрагентами;

— формирование у студентов знаний в области структуры договора международной купли-продажи товаров;

—формирование у студентов навыков составления текстов договоров международной купли-продажи товаров.

Задание

1. Подготовить в письменном виде всю необходимую деловую переписку для установления взаимоотношений с потенциальным контрагентом.

2. Изучить необходимую информацию для проведения деловых переговоров.

3. Составить протокол деловой беседы по ведению внешнеторговых переговоров в письменном виде по следующей структуре:

—наименование предприятий, принимающих участие в переговорах;

—дата и время проведения переговоров;

—представители делегаций (с указанием Ф.И.О. и должности каждого участника делегации);

—основные обсуждаемые вопросы;

—основные высказанные замечания и предложения (с указанием Ф.И.О. и

31

должности каждого участника делегации);

—достигнутые договорённости;

—итог проведённых переговоров.

4.Провести анализ деловой беседы по ведению внешнеторговых переговоров и представить результаты в письменном виде согласно следующей структуре:

— качество подготовки переговоров (первоначальная подготовка по содержанию переговоров, представителей делегаций, технике ведения переговоров и организации);

— атмосфера в течение всего времени ведения переговоров;

— вовлечённость всех участников делегаций в процесс переговоров;

— обоснованность высказанных замечаний и предложений в ходе переговоров;

— достижение поставленных целей;

— недостатки переговоров;

— предложения по совершенствованию техники ведения переговоров.

5.Составить проект договора международной купли-продажи товаров.

План действий

1.Формирование команд.

В рамках одной студенческой группы в ходе аудиторного занятия

преподавателем, согласно списку студенческой группы, или студентами самостоятельно осуществляется формирование двух команд. Выполнение всех последующих заданий осуществляется каждой командой индивидуально.

1-й этап деловой игры

Данный этап предусматривает самостоятельную работу студентов. 2. Определение сторон переговоров.

Первая подгруппа представляет российскую компанию, вторая подгруппа – зарубежную. Определяются название и сфера деятельности российской и зарубежной фирм. Учитывая сферу деятельности каждой компании, выбирается объект внешнеторговых операций, являющийся предметом переговоров (товар по выбору).

2. Определение представителей российской и зарубежной компаний.

В каждой подгруппе выбираются делегаты, которые впоследствии будут представлять компанию на переговорах. Делегатами могут выступать: директор

предприятия, эксперт по финансовым вопросам, эксперт по транспортировке и т.д.

3. Изучение рынка товара, являющегося предметом переговоров.

32

4.Составление деловой переписки между российской и зарубежной компаниями.

5.Подготовка предложений и замечаний по основным положениям деловой переписки.

6.Подготовка к деловым переговорам. Изучение специфических особенностей техники ведения переговоров.

2-й этап деловой игры

Данный этап предусматривает аудиторную работу студентов.

7.Проведение в рамках аудиторного занятия деловых переговоров с целью достижения договоренности по основным положениям:

— предмет переговоров;

— цена товара;

— количество товара;

— срок поставки товара;

— условия транспортировки.

8.Осуществление предварительного анализа деловой беседы по ведению внешнеторговых переговоров команды соперников и представление результатов анализа согласно предложенной структуре.

9.Подведение предварительных итогов проведения переговоров.

3-й этап деловой игры

Данный этап предусматривает самостоятельную работу студентов.

10.Составление в письменном виде протокола деловой беседы по ведению внешнеторговых переговоров своей команды по предложенной структуре.

11.Составление в письменном виде анализа деловой беседы по ведению внешнеторговых переговоров команды соперников, согласно предложенной структуре.

12.Составление в письменной форме проекта договора международной купли-продажи товаров. Пример договора международной купли-продажи товаров представлен в Приложении А.

4-й этап деловой игры

Данный этап предусматривает аудиторную работу студентов.

13.Предоставление каждой командой в письменном виде следующих документов:

— деловая переписка (заказы, запросы, оферты);

— протокол деловой беседы по ведению внешнеторговых переговоров;

— проект договора международной купли-продажи товаров;

33

—анализ деловой беседы по ведению внешнеторговых переговоров (команды соперника).

14. Подведение итогов.

Сценарий игры

Студенты одной группы делятся на 2 команды. В каждой команде должны быть выбраны основные должностные лица, присутствие которые обязательно на переговорах. Каждая команда согласовывает предмет сделки, изучает рынок предмета сделки, специфические условия поставок, готовит коммерческое предложение для контрагентов.

В назначенный день переговоров делегация каждой команды готовит помещение для ведения переговоров, рассаживает представителей контрагентов за столом переговоров. После приветственного слова руководителей делегаций, контрагенты преступают к переговорам по основным условиям договора. Один из студентов должен вести протокол деловой беседы по проведению переговоров. Другая команда внимательно следит за ходом ведения переговоров, для дальнейшего проведения анализа деловой беседы по сформулированным пунктам. На деловые переговоры каждой команды отводится не более 15 минут.

Каждая из команд в ходе деловой игры должна продемонстрировать теоретические знания по технике проведения внешнеторговой сделки, продемонстрировать навыки ведения внешнеторговых переговоров, умение находить компромисс в сложных ситуациях и максимально эффективно достигать поставленных целей. По результатам данной деловой игры оценивается как эффективность проведения деловых переговоров, так и объективность и грамотность оценки ведения деловых переговоров другой команды.

Критерии оценки деловой игры

Критериями оценки деловой игры являются:

—глубина и качество проведённого анализа товарного рынка и условий договора международной купли-продажи товаров;

—качество ведения переговоров, умение оппонировать, умение доказывать свою точку зрения;

—реальность смоделированных коммерческих условий проекта договора международной купли-продажи;

—качество презентации результатов работы команды, ответы на вопросы, умение работать в команде;

—обоснованность выводов, замечаний и рекомендаций;

34

— творческий подход.

Вводная информация

При формировании деловой переписки необходимо учитывать, что заказ – это коммерческое предложение, инициированное покупателем, содержащее наименование товара, его количество, качество, цены и сроки поставки. Заказ более детализирован, чем запрос и содержит полную информацию, необходимую для осуществления поставки. При оформлении заказа подразумевается, что покупатель и продавец уже заключали договоры либо до этого имели деловые отношения. Как правило, заказ оформляется в виде таблицы, которая составляется продавцом (бланк заказа), и покупателю необходимо только заполнить данный бланк. Запрос – это коммерческое предложение, инициированное покупателем. Запрос, как правило, имеет форму письма и содержит информацию о дальнейших намерениях.

Офертой считается коммерческое предложение, инициированное продавцом (оферентом) о продаже партии товара с указанием основных условий сделки: наименование товара, цену (или ссылку на неё) и количество товара (или ссылку на него), а также качественные характеристики и способы оплаты и поставки. Твёрдая оферта направляется только одному определённому покупателю с указанием срока действия данной оферты, в течение которого продавец не может предложить данный товар другим покупателям. Свободная оферта направляется продавцом нескольким потенциальным покупателям. Оферта может быть оформлена в виде письма со сплошным текстом, либо с использованием таблиц. Акцепт – это ответ на оферту, дающий согласие по всем условиям, определённым в оферте.

Пример заказа:

Наименование покупателя.

Уважаемый ______________. Имея с Вашей компанией длительные отношения, мы хотели бы разместить заказ на приобретение детской одежды. Ниже приведена более подробная информация.

Наименование покупателя.

Уважаемые _________________. Из рекламного проспекта мы узнали о существовании вашей фирмы ООО «Народная компания» по реализации бытовой техники и хотели бы в дальнейшем с Вами сотрудничать. Не могли бы Вы сообщить нам полный перечень Вашей продукции с указанием цен и возможных сроков поставки товара.

Пример свободной оферты:

Наименование продавца.

Уважаемые ___________________. В ответ на Ваш запрос № 10 от 2 сентября 2013 года хотели бы сообщить Вам условия возможного дальнейшего сотрудничества.

Надеемся на дальнейшее сотрудничество.

Пример твёрдой оферты:

Наименование продавца.

Уважаемый ________________. Мы хотели бы предложить Вашей фирме выгодное сотрудничество. Наша компания длительное время находится на рынке минерального сырья и зарекомендовала себя как надёжный партнёр. Предлагаем Вам заключить договор на поставку руды. Ежемесячные поставки допускаются в пределах 100 000 тонн по биржевым котировкам.

В данный момент мы хотели бы Вам предложить поставку товара в течение 3 месяцев с 12 сентября по 12 декабря 2013 года общим объёмом 300 000 тонн.

Данное предложение считается действительным до 1 сентября 2013 года.

Пример акцепта:

Наименование покупателя.

Уважаемые ____________________. Мы получили Вашу оферту № 7 от 5 августа 2013 года. Мы полностью согласны с предлагаемыми условиями и готовы оформить наше согласие.

Пример протокола деловой беседы по ведению внешнеторговых переговоров

36

1.Наименование предприятий, принимающих участие в переговорах:

— ООО «Дальлес» г. Хабаровск, Россия;

— ООО «Ситинар», г. Харбин, КНР.

2.Дата и время проведения переговоров: 15 ноября 2013 года с 14 часов

30 минут до 14 часов 45 минут.

3.Представители делегаций:

3.1.Представители делегации из Китая (ООО «Ситинар»):

— генеральный директор – Ришман Т.В.;

— коммерческий директор – Самостина Т.И.;

— финансовый директор – Синичкина Е.В.;

— логист – Смирнова Т.Н.;

— юрист – Байкин Т.П.

3.2.Представители делегации из России (ООО «Дальлес»):

— генеральный директор – Винокуров И.И.;

— финансовый директор – Палкина О.В.;

— логист – Саблин Т.Р.;

— юрист – Ламкова Н.П.;

— секретарь переговоров – Ромива Н.А.

4. Основные обсуждаемые вопросы. В ходе переговоров обсуждались

следующие вопросы:

4.1.Предмет переговоров. Более детализировано было сформулировано, импорт каких пиломатериалов будет осуществляться в Китай.

4.2.Делегация из Китая (ООО «Ситинар») ставила вопрос о возможности

увеличения объёмов поставляемых досок из древесины до 5 000 м3 в месяц. Российская сторона согласилась на увеличение объёмов поставок, но только начиная с третьего месяца осуществления поставок продукции.

4.3.Представители китайской делегации ставили вопрос о предоставлении скидок с объёма покупаемой продукции. Российская сторона отказалась предоставлять скидки в связи с высоким потребительским спросом на данную продукцию.

4.4.Особое внимание обеими сторонами уделялось условиям транспортировки и выбору соответствующего базисного условия поставок по Инкотермс-2010.

4.5.Российская делегация (ООО «Дальлес») поднимала вопрос об увеличении стоимости договора в связи с высокими издержками на производство продукции.

37

4.6. Обсуждалась возможная валюта платежа.

5. Основные высказанные замечания и предложения. В ходе переговоров были высказаны следующие замечания и предложения:

5.1. Ришман Т.В. (генеральный директор ООО «Ситинар») выразил недовольство в отношении ограниченности ассортимента товара. Китайская фирма хотела бы в большем объёме закупать обрезную доску из ясеня. Однако российская сторона имеет данный товар в ограниченном количестве.

5.2. Палкина О.В. (финансовый директор ООО «Дальлес») отказала китайской стороне в предоставлении скидок в связи с увеличением объёма поставок продукции. Отказ был обоснован тем, что товар ООО «Дальлес» пользуется высоким спросом как на внутреннем, так и на внешнем рынках, в связи с этим компания не заинтересована в снижении цены или предоставлении более льготных условий.

5.3.Самостина Т.И. (коммерческий директор ООО «Ситинар») не согласилась с ООО «Дальлес» о целесообразности увеличения цен на импортируемую продукцию.

5.4.Саблин Т.Р. (логист ООО «Дальлес») в ходе обсуждений предложил наиболее выгодные базисные условия поставок для обеих сторон – FOB (речной порт г. Хабаровск) по Инкотермс-2010.

6. Достигнутые договорённости.

6.1.Российская компания ООО «Дальлес» обязуется поставить китайской компании ООО «Ситинар» доски хвойных пород шириной 100 – 200 мм, длиной

4 – 6 м.

6.2.Объём каждой ежемесячной партии составляет 5 000 м3 +/- 1 м3.

6.3.Общий срок поставок составляет 9 месяцев с момента подписания договора.

6.4. Базисные условия поставки определены как FOB (речной порт г. Хабаровск) по Инкотермс-2010.

6.5.Общая сумма договора составит 100 тыс. руб., валюта платежа – юани

КНР.

6.6.В течение 1 месяца после проведения договоров должен быть согласован

иподписан договор международной купли-продажи товара между ООО

«Ситинар» и ООО «Дальлес».

7. Итог проведённых переговоров. В результате переговоров между китайской компанией ООО «Ситинар» и российской компанией ООО «Дальлес» были достигнуты договорённости по основным условиям поставки, что

38

впоследствии будет являться основой проекта договора международной куплипродажи.

Пример анализа деловой беседы по ведению внешнеторговых переговоров

1.Качество подготовки переговоров. Обеими делегациями был продемонстрирован высокий уровень подготовки переговоров. Российской и китайской делегациями был проведён детализированный анализ рынка пиломатериалов, приведены статистические данные и вся необходимая информация для успешного проведения переговоров. На переговорах от обеих делегаций присутствовали все необходимые специалисты, что существенно ускорило процесс переговоров. Каждый специалист был хорошо осведомлён в вопросах своей направленности и своевременно предоставлял нужную информацию.

Переговоры были проведены в соответствии со всеми правилами и учитывали специфические и культурные особенности каждой стороны. Каждой из сторон были подготовлены несколько вариантов предложений для наиболее быстрого решения затруднительных вопросов.

2.Атмосфера в течение всего времени ведения переговоров. В целом атмосфера переговоров была доброжелательной. Заранее делегации предоставили необходимые материалы для ознакомления своим контрагентам, что существенно сэкономило время переговоров. Были подготовлены таблички с именами и должностями делегатов, что облегчало процедуру общения. Также обеими делегациями были учтены культурные особенности каждой из сторон, что было отображено в процедуре обмена подарками.

Однако, следует отметить, что при обсуждении наиболее существенных

вопросов переговоров, отдельные представители китайской делегации не могли вежливо и уважительно принимать участие в дискуссии: постоянно повышали голос и необоснованно обвиняли представителей российской делегации в некомпетентности.

3. Вовлечённость всех участников делегаций в процесс переговоров.

Представители российской делегации участвовали в обсуждении всех аспектов переговоров. Все специалисты ООО «Дальлес» показали знание обсуждаемых положений и заинтересованность в положительном решении вопросов.

Представители китайской делегации также активно принимали участие в переговорах. Однако следует отметить недостаточную вовлечённость всех

39

участников делегации в процесс переговоров. Логист китайской компании Смирнова Т.Н. не владела требуемой информацией и не могла объективно оценить предлагаемые условия транспортировки.

4. Обоснованность высказанных замечаний и предложений в ходе переговоров. Все высказывания и предложения были достаточно аргументированы и подтверждались статистическими данными и другой требуемой информацией. В частности:

— финансовый директор российской компании ООО «Дальлес» Палкина О.В. отказала китайской стороне в предоставлении скидок. Данный отказ был полностью мотивирован и подтверждён высокой долей лесоперерабатывающей компании ООО «Дальлес» на внутреннем и внешнем рынке, что позволяет данной компании самостоятельно выбирать партнёров без предоставления дополнительных льготных условий, в том числе снижения

Самостина Т.И. привела существенные доводы в сторону отказа увеличения цен на импортируемую продукцию. Аргументы были подтверждены ценами на аналогичную продукцию фирм-конкурентов, а также статистическими данными относительно ценового прогноза на данную продукцию в России до 2020 г.;

—логист российской компании ООО «Дальлес» Саблин Т.Р. представил обеим сторонам переговоров калькуляцию затрат на поставку пиломатериалов в соответствии с основными базисными условиями Инкотермс-2010. Наиболее рентабельным для обеих сторон стал выбор базисного условия FOB (Хабаровский речной порт).

5. Достижение поставленных целей. В ходе переговоров российскому предприятию ООО «Дальлес» и китайскому предприятию ООО «Ситинар» удалось достичь договорённости по основным пунктам переговоров:

—предмет переговоров: доски хвойных пород шириной 100 – 200 мм, длиной 4 – 6 м;

—цена товара: общая сумма договора составила 100 тыс. руб., а валюта платежа – юани КНР;

—количество товара: общий объём всех поставок составит 45 000 м3 равными партиями по 5 000 м3 ежемесячно;

—срок поставки товара: общий срок действия договора составит 9 месяцев,

акаждой партии – 1 месяц.

—условия транспортировки: FOB Хабаровский речной порт по Инкотермс-

40