4.3.Торговля через торговых посредников

Позиция посредников на рынке.

Соглашения с посредниками всегда содержат номенклатуру товаров, в сбыте или приобретении которых они ока­зывают содействие, оговаривают территорию, которой ограничивается их деятельность, устанавливают сроки дейст­вия соглашения и определяют позицию посредников на этой территории (рынке) с точки зрения сочетания прав между ними и их партнерами - продавцами и покупателями. Экспортеры и посредники могут предусмотреть в соглашениях следующие права:

Неисключительное право продажи не ограничивает право продавца самому или через других посредников сбы­вать на оговоренной территории товары, аналогичные входящим в соглашение с посредником, которому предоставле­но неисключительное право продажи. При этом посредник обычно не имеет права на получение вознаграждения за товары, проданные без его участия.

Неисключительное право сохраняет свободу действия экспортеры, но не создает у посредника уверенности в ста­бильности его положения на рынке, что сдерживает его от вложения капиталов в развитие сбытовой сети, рекламу, техническое обслуживание и т.д.

Исключительное (монопольное) право продажи товаров лишает экспортеров права самостоятельно или через дру­гих посредников сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные тем, которые вошли в соглашение с моно­польным посредником. Соглашение может предусматривать, что нарушение монопольного права влечет за собой уп­лату продавцом посреднику вознаграждения как за участие в сбыте товара, а также штрафных санкций и возмещение убытков.

Соглашение с монопольными посредниками обычно предусматривают исключения, когда продавец сам может сбывать аналогичную продукцию на рынке. Таким исключением может быть, например, право экспортера самостоятельно продавать запасные части к машинотехнической продукции, проданной до подписания соглашения о моно­польном посредничестве.

Чтобы застраховать себя от возможной блокировки рынка, экспортеры обычно включают в условия соглашения минимальные годовые объемы продаж посредником на оговоренной территории. Невыполнение посредником обяза­тельств по продаже дает продавцу право пересмотреть соглашение или отказаться от него до истечения срока его дей­ствия.

Преимущественное право продажи (право первой руки). Такие соглашения обязывают продавца в первую очередь предложить товар посреднику с правом первой руки, и только после его отказа продавец может сбывать этот товар на той же территории самостоятельно либо через других посредников. Соглашения о преимущественном праве продажи обычно не позволяют продавцу сбывать товар самостоятельно или через других посредников на условиях лучших, чем они были предложены посреднику а правом первой руки. За нарушение этого правила в соглашениях обычно преду­сматривается выплата посреднику вознаграждения, штрафных санкций и даже убытков.

Многие посредники представляют интересы продавцов или покупателей сразу по нескольким видам товаров. Кроме того, один и тот же посредник может работать с одним и тем же предприятием по разным товарам на основе раз­личных соглашений. По одним товарам- например, на основе договоров о простом посредничестве, по другим - как консигнатор, по третьим - как дистрибьютор и т.д.

Отношения между посредниками и их партнерами - продавцами и покупателями могут представлять любое соче­тание различных видов договоров: простой посредник и дистрибьютор могут обладать исключительным или преиму­щественным правом продажи, комиссионер - исключительным или неисключительным правом и т.д.

Такая многовариантность чаще всего встречается в работе с посредниками, содействующими сбыту широкой номенклатуры товаров.

Размер вознаграждения простым посредникам и поверенным обычно определяется как процент к сумме совер­шаемых с их участием сделок. Комиссионерам и дистрибьюторам - либо как процент к суммам совершаемых с их участием сделок, либо как разница между ценами реализации товаров на рынке и экспортными ценами.

Величина вознаграждения зависит от многих факторов, в т.ч. от вида и конкурентоспособности товара, от объема сделок, от комплекса дополнительных обязательств посредников т.д. Так, для массовых сырьевых товаров она может составлять доли процента от цены, для машинотехнической продукции с предпродажной доработкой и техническим обслуживанием - десятки процентов.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:

1. Какова цель привлечения торговых посредников к внешнеторговой сделке?

2. В чем особенность основных видов договоров с национальным и иностранным посредником?

3. Какова особенность неисключительного права продажи торговым посредником?

4. В чем состоит специфика исключительного права продажи товара торговым посредником?

5. Какова особенность соглашения с «правом первой руки»?