И.В. Каблашова

И.А. Калашникова

Ю.А. Савич

коммерческаЯ деятельность предприятия

Учебное пособие

Воронеж 2011

ФГБОУВПО «Воронежский государственный технический университет»

И.В. Каблашова, И.А. Калашникова, Ю.А. Савич

коммерческая деятельность

предприятия

Учебное пособие

Утверждено Редакционно-издательским советом

университета в качестве учебного пособия

Воронеж 2011

УДК [338.+658] (075.8)

Каблашова И.В. Коммерческая деятельность предприятия: учеб.пособие / И.В. Каблашова, И.А.Калашникова, Ю.А.Савич. Воронеж: ФГБОУ ВПО «Воронежский государственный технический университет», 2011. 215 с.

В учебном пособии рассмотрены сущность, содержание и функции коммерческой деятельности как особого вида деятельности, особенности организации коммерческой деятельности на предприятиях в рамках различных организационно-правовых форм. Значительное внимание уделено типологии осуществления коммерческой деятельности в системе хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами, методам оценки эффективности коммерческой деятельности и конкурентного преимущества предприятия как основного субъекта рыночной экономики.

Издание соответствует требованиям Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по направлению 220701 «Менеджмент высоких технологий». Рекомендуется также для профессиональной переподготовки специалистов.

Учебное пособие подготовлено в текстовом редакторе MS Word XP и содержится в файле «Пособие Коммерческая деятельность 2011.doc».

Табл. 11. Ил. 14. Библиогр.: 15 назв.

Научный редактор д-р экон. наук , проф. О.Г. Туровец

Рецензенты: кафедра маркетинга Института маркетинга, менеджмента и финансов (зав. кафедрой канд экон. наук, доц. Н.А. Анисимова);

канд. экон. наук, доц. И.А. Стрижанов

Печатается по решению редакционно-издательского совета Воронежского государственного технического университета

Каблашова И.В., Калашникова И.А.,

Савич Ю.А., 2011

 Оформление. ФГ БОУ ВПО

«Воронежский государственный технический университет», 2011

Введение

В современных условиях экономического развития России наблюдается ряд новых аспектов деловой активности в сфере производства и обращения. Это связано с определенной демократизацией экономики, резким снижением степени централизма в управлении и, в конечном счете, с принятием ряда законодательных актов, регулирующих предпринимательскую деятельность, с помощью которых стали чаще проводиться свободные товарные сделки на внутреннем рынке и в отношениях с зарубежными партнерами. В предпринимательской среде четко выражено желание развивать товарный рынок и его инфраструктуру.

Возникшие политические и экономические обстоятельства требуют новых подходов к управлению таких форм хозяйствования, которые были бы адекватны рыночным отношениям. Активное развитие прогрессивных форм ведения рыночного хозяйства, приватизация государственной собственности выводят на первый план проблемы изучения природы экономических явлений, которые в новых условиях играют особую роль. К их числу, прежде всего, относится коммерческая деятельность.

В условиях переходной экономики развивается структура и формы организации коммерческой деятельности, расширяется практика самостоятельного выбора партнеров, клиентуры и экономических условий, преобразуется товаропроводящая сеть посреднических организаций, призванная обеспечить возможность широкого доступа всех потребителей к материальным ресурсам. Предприятия оптовой торговли существенно изменяют свои функции, организацию и технологию работы, становятся активными торговыми посредниками, которые строят отношения с клиентами на рыночных принципах.

Рыночные условия резко изменили спрос на специалистов традиционных видов, выпускавшихся вузами страны. Специальность экономиста- плановика вообще утратила свою актуальность. Модными стали названия специальностей, заимствованные из зарубежной терминологии — менеджеры, маркетологи, аудиторы и т. п., назначения которых многим новым руководителям неясны. В штатных расписаниях коммерческих структур в изобилии появились должности менеджеров по продаже, менеджеров по закупке товаров, менеджеров по сбыту, менеджеров по рекламе и т. п.

В условиях рынка предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров. Руководитель- администратор должен быть еще и руководителем- коммерсантом, владеть современными методами хозяйствования и коммерческого предпринимательства. Непременными признаками коммерческих действий являются активность, предприимчивость, оправданный риск. Грамотное ведение коммерческой деятельности становится основой труда коммерческих работников.

В условиях рыночной экономики качество коммерческой деятельности зависит от умения вести активный поиск и находить товары у различных поставщиков, включая производителей товаров, на оптовых ярмарках, товарных биржах, по наиболее низким ценам с учетом покупательского спроса, уметь быстро продать эти товары, используя современные методы продажи, убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный, оправданный риск.

Сегодня менеджер должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

Современные промышленные предприятия испытывают острую потребность в квалифицированных и адаптированных к среде рынка специалистах. Профессиональные знания коммерсанта должны обязательно дополняться его индивидуальными способностями к ведению деловых переговоров, умением производить психологические оценки. Знания в этой области играют важную роль в процессе профессиональной подготовки работников коммерческих служб, представляют собой основу для изучения более конкретных дисциплин. В то же время, они необходимы руководителю любого предприятия, так как позволяют комплексно оценивать состояние его экономики в увязке с ситуацией на рынке.

Учебное пособие предназначено для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлениям подготовки бакалавров по профилям: общий менеджмент, информационный менеджмент, менеджмент логистики, производственный менеджмент и для специалистов по специальности менеджмент высоких технологий.