7.3. Стимулирование продаж.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести:

1. Пробные образцы - предложение бесплатного товара или услуги.

2. Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара.

3. Денежные компенсации (скидки) - ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки.

4. Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены.

5. Премии (подарки) - товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

6. Призы (конкурсы, лотереи, игры).

7. Награды за лояльность к определенному продавцу - денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов.

8. Бесплатные пробные образцы - приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.

9. Гарантии - письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

10. Совместное стимулирование - две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы.

11. Демонстрации в местах продажи.

12. Бесплатное сервисное обслуживание (доставка).

Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией.

4. Организация услуг оптовым покупателям.

Оптовые базы могут оказывать розничным предприятиям следующие услуги:

*предложение широкого ассортимента товаров (постоянно);

*завоз товаров силами и средствами поставщика;

*поставки товаров по согласованному графику, точно в срок;

*скидки по ценам в зависимости от размеров партий закупок и периода;

*предоставление подробной информации о товаре, помощь в организации его рекламы;

*участие в формировании фонда риска;

*демонстрация новых товаров, предоставление информации о них;

*предложение товаров в специальной упаковке с учетом требований покупателей;

*фасовка товаров в соответствии с пожеланиями покупателя;

*предоставление кредитов на короткий срок, отпуск товаров с оплатой по мере реализации либо после реализации.

Контрольные вопросы по теме.

1. Понятие оптовой продажи товаров.

2. Перечислите операции, которые составляют коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров?

3. В каких формах осуществляется оптовая продажа товаров?

4. В чем заключается нахождение оптовых покупателей товаров?

5. Что подразумевается под критической точкой количественного объема продаж?

6. Строя отношения с оптовыми покупателями коммерческие работники должны обеспечить своевременное и правильное заключение договоров. Какие знания и умения требует у них эта работа?

7. В чем особенность рекламно-информационной деятельности в оптовой торговле?

8. Что подразумевается под транзитной формой оптовой продажи товаров?

9. В чем различие транзитного оборота с участием и без участия в расчетах?

10. Понятие складской формы оптовой продажи товаров.

11. При складской форме оптовая продажа может осуществляться 5 методами. Перечислите их.

12. В чем состоит суть метода продажи товаров с личной отборкой покупателями?

13. Метод оптовой продажи по требованиям-заявкам включает следующие заявки покупателей…

14. Для каких товаров применяется посылочная продажа товаров?

15. Что такое зал товарных образцов? Для чего используется?

16. Какие виды торговых услуг используют оптовые торговые организации?

17. Что относят к оптовым фирмам с ограниченным набором услуг?

18. В чём отличие авто-складов от передвижных комнат?

Контрольные задания по теме

1. Как называется посредник в коммерческой деятельности, который имеет широкий ассортимент продукции производителей товаров народного потребления, а также оказывающий потребителям различные услуги – транспортировка и доставка, хранение, комплектация, упаковка?

а. оптовые фирмы;

б. дистрибьюторы;

в. дилеры, агенты;

г. брокеры, коммивояжеры.

2. Оптовая продажа товаров выражается:

а. суммой розничного товарооборота организации

б. суммой оптового товарооборота организации

в. суммой чистой прибыли организации

г. стоимостью всех активов организации

3. Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые организации должны осуществить следующие мероприятия:

а. определить свой целевой рынок (а не пытаться обслужить всех покупателей), а потом выбрать целевую группу магазинов по определенным признакам;

б. должны пытаться обслужить как можно больше торговых организаций, а позже определить более прибыльные организации и работать с ними.

4. В условиях свободной купли-продажи непременным условием оптовой реализации должны быть:

а. установленные руководством нормы объема продаж на определенный период;

б. маркетинговые исследования рынка сбыта конкретных товаров.

5. Метод оптовой продажи по требованиям-заявкам включает следующие заявки покупателей:

а. телеграфный;

б. телефонный;

в. письменный;

г. телефаксный;

д. автомобильный.

6. Продажа товаров в ……….. производится юридическим лицам, их обособленными подразделениями и индивидуальными предпринимателями

а. складах;

б. магазинах;

в. магазинах-складах;

г. оптовых базах.

7. Оптовые фирмы с полным набором услуг делятся на:

а. многотоварные, универсальные, действующие на небольшой территории;

б. специализирующиеся на крупных товарных группах на больших территориях;

в. узкоспециализированные;

г. все ответы верны.

8. Магазин-склад в своей деятельности руководствуется следующими видами нормативно-правовых актов:

а. законодательством РБ;

б. уставом и правилами работы магазина;

в. Конституцией РБ;

г. постановлениями министерства торговли.

9. Оптовая продажа представляет собой продажу товаров поставщиками оптовым покупателям с целью дальнейшего(шей):

а. перепродажи;

б. личного использования;

в. использования в производственной деятельности.

10. При снижении цены увеличивается количество продаваемых товаров и наоборот. Чтобы максимизировать прибыль, нужно:

а. рассчитать количественный объем продаж товаров, при котором достигается максимальная прибыль, установив среднюю прибыль от продаж по каждому уровню;

б. разделить рынок на сегменты, и одному сегменту продавать по высокой цене, другому по низкой;

в. продавать по высокой цене, иногда делая скидки и акции.

11. Транзитный оборот делится на:

а. оборот с использованием своего склада и арендованного склада;

б. оборот с несением и не несением ответственности за груз;

в. оборот с использованием своих транспортных средств или транспортных компаний;

г. оборот с участием и без участия в расчетах

12. Транзитную форму продажи целесообразнее применять для товаров:

а. товаров сложного ассортимента;

б. товаров простого ассортимента;

в. товаров, производство которых осуществляется в районах потребления;

г. товаров, производство которых осуществляется на больших расстояния от района потребления.

13. Отличие транзитной форме продажи от складской состоит в следующем:

а. трудоемкость продажи товаров меньше, сокращаются транспортные расходы, снижаются товарные потери;

б. трудоемкость продажи товаров больше, но сокращаются транспортные расходы, снижаются товарные потери;

в. трудоемкость продажи товаров меньше, но увеличиваются расходы на транспорт, увеличиваются товарные потери;

г. трудоемкость продажи меньше, уменьшаются расходы на транспорт, но увеличиваются товарные потери;

д. трудоемкость продажи выше, увеличиваются расходы на транспорт, увеличиваются товарные потери, но время доставки сокращается.

14. Складскую форму продажи целесообразнее всего применять для:

а. товаров сложного ассортимента, требующих предварительной подсортировки

б. товаров простого ассортимента