Факторы, влияющие на покупательское поведение.

На поведение потребителей оказывает внимание целый ряд факторов. Эти факторы можно условно подразделить на внешние и внутренние. Внешние факторы обычно подразделяются на факторы среды и маркетинга, а внутренние факторы подразделяются на психологические и личностные.

Внешние факторы:

- Факторы среды

Факторы культурного уровня: культура, субкультура, социальное положение.

Уровень развития культуры характеризуется широко признанными в обществе взглядами, нормами и ценностями и определяет поведение членов данного общества, в том числе и потребительское поведение. Составной частью культуры является субкультура. Она присуща некоторой группе людей, объединенных на национальной, религиозной, расовой или какой-нибудь другой основе, и характеризуется наиболее общим набором их взглядов, ценностей и норм поведения.

Факторы социального порядка: референтные группы, семья, роли и статусы.

РЕФЕРЕНТНЫЕ ГРУППЫ- группы, оказывающие прямое (т. е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

СЕМЬЯ НАСТАВЛЯЮЩАЯ состоит из родителей индивида.Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывает ПОРОЖДЕННАЯ СЕМЬЯ индивида, т. е. его супруг и дети.

РОЛИ И СТАТУСЫ. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества.

Маркетинговые факторы

Товар, распределение, цена, продвижение.

Внутренние факторы:

- личностные факторы

возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе.

ОБРАЗ ЖИЗНИ- устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

ТИП ЛИЧНОСТИ – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

- психологические факторы

Основное влияние на поведение потребителей оказывают психологические факторы. К ним относятся потребности человека, мотивы их удовлетворения, а также восприятие информации о товарах и услугах и отношение к ним.

Этапы принятия решения о покупке.

Если проанализировать процесс какой либо покупки, то увидим, что он начался задолго до того, как был совершен акт купли-продажи, и продолжался в течение некоторого времени после совершения покупки.

Процесс принятия решения о покупке состоит из следующих этапов:

• Осознание потребности.

• Поиск информации.

• Оценка и выбор приемлемых вариантов.

• Покупка.

• Потребление.

• Оценка товаров в процессе потребления.

• Распоряжение товаром.

В реальной жизни отдельные этапы могут быть опущены. Они зависят от того, какой товар мы покупаем.

Рассматривают четыре возможные модели процесса принятия решения о покупке, соответственно обусловленные:

• Сложным покупательским поведением.

• Поисковым покупательским поведением.

• Неуверенным покупательским поведением.

• Упрощенным покупательским поведением.

Данные четыре модели покупательского поведения обусловлены:

1. тем, на сколько сильна привычка покупать одну и туже марку товара;

2. насколько важен товар для потребителя.

Сложный процесс принятия решения о покупке имеет место, когда идет речь о значительных финансовых затратах и необходимо учитывать значимость покупки.

В упрощенной модели процесса принятия решения о покупке потребитель не занимается, либо занимается в ограниченных размерах поиском информации о товаре и ее оценке.