1.4Организация продажи товаров и обслуживание покупателей в торговой организации

Директор осуществляет контроль за управлением коммерческой деятельностью предприятия. ИП «Кустов Н.Н.» работает на рынке уже более 5-ти лет, поэтому прочно закрепила свои позиции.

Основными потребителями являются физические и юридические лица, а также местное население.

Для функционирования торгового предприятия необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Основные договоры, которые заключаются в предприятия: договор купли–продажи, поставки.

В своей деятельности розничный торговец должен учитывать конкретные факторы маркетинговой стратегии, уметь выделить те из них, которые сильнее других действуют в данном конкретном случае, и отбросить лишние. Например, в магазине по продаже дорогой техники необходим высокий уровень обслуживания покупателей.

В оказании услуг принимает участие «Персонал» компании. Чтобы предоставить товары и получить прибыль, в деятельности компании должны участвовать «Помещение» и «Материальная база» - обстановка здания, техника в магазинах, инвентарь и т.д. Затем каждая подсистема разбивается на более мелкие и так далее до достижения нужной степени подробности. В результате такого разбиения, каждый фрагмент системы изображается на отдельной диаграмме декомпозиции (рис. 4).

Операции с товарами

Операции обслуживания покупателей

Дополнительные операции обслуживания покупателей

Рисунок 4 - Функционирование ИП «Кустов Н.Н.»

Таким образом, весь бизнес-процесс «Функционирование компании» можно разбить на три составляющие: операции с товарами до их предложения покупателям; операции обслуживания покупателей; дополнительные операции обслуживания покупателей.

Весь процесс «обслуживания клиентов» разбивается на этапы (рис. 5):

Рисунок 5- Схема взаимодействия продавца и покупателя при осуществлении купли-продажи товара

Основными этапами бизнес-процесса «Операции с товарами» являются:

• покупка товаров;

• установление цен на товары;

• распространение товаров по сети;

• получение итоговой информации;

• коррекция планов на основе аналитики.

2 Организация и проведение экономической и маркетинговой деятельности

2.1 Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации

Анализ состава и динамики балансовой прибыли ИП «Кустов Н.Н.» начинается с оценки динамики показателей балансовой прибыли за отчетный период. При этом сравниваются основные финансовые показатели за прошлый и отчетный периоды, рассчитываются отклонения от базовой величины показателей и выясняется, какие показатели оказали наибольшее влияние на балансовую прибыль.

Для анализа и оценки уровня и динамики показателей прибыли составляется таблица, в которой используются данные бухгалтерской отчетности организации из Отчета о финансовых результатах (таблица 1).

Таблица 1

Анализ основных элементов формирования финансовых результатов деятельности сети ИП «Кустов Н.Н.» в 2014-2016гг.

Показатели	2014 г. тыс.руб.	2015 г тыс.руб.	Темп роста, 2015/2014г.	2016г. тыс.руб.	Темп роста, 2016/2015г.
1	2	3	4	5	6
Товарооборот	239755	169677	70,77	161101	94,95
Себестоимость реализованных товаров	233826	159338	68,14	137624	86,37
то же в % к ТО	97,53	93,91	-	85,43	-
Валовая прибыль	5929	10339	174,38	23477	227,07
то же в % к ТО	2,47	6,09	-	14,57	-
Управленческие расходы	-	-	-	21988	-
Прибыль (убыток) от продаж (Р)	5929	10339	174,38	1489	14,40
то же в % к ТО	2,47	6,09	-	0,92	-
Прочие доходы	2188	1685	77,01	1900	112,76

Продолжение таблицы 1

1	2	3	4	5	6
то же в % к ТО	0,91	0,99	108,82	1,18	118,76
Прочие расходы	4767	4131	86,66	125	3,03
то же в % к ТО	1,99	2,43	-	0,08	-
Прибыль до налогообложения	3350	7893	235,61	1259	15,95
то же в % к ТО	1,40	4,65	-	0,78	-
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательства	1486	2864	192,73	1378	48,11
то же в % к ТО	0,62	1,69	-	0,86	-
Чистая прибыль (убыток),не-распределенная прибыль (убыток)	1501	4980	331,78	3479	69,86
то же в % к ТО	0,63	2,93	-	2,16	-

Все показатели деятельности сети ИП «Кустов Н.Н.» за отчетный период имеют тенденцию к снижению. Выручка компании за 2015 год снизилась на 29,23%, за 2016 год на 5,05%. В тоже время себестоимость товаров снизилась на 31,86% в 2015 году и на 13,63% в 2016 году. Эти изменения привели к снижению прибыли от реализации. Чистая прибыль сети в 2015 году показала положительную динамику (темп роста 331,78%) за счет существенного увеличения прочих доходов, в 2016 году чистая прибыль снизилась на 40,14%.

Доля себестоимости в товарообороте предприятия имеет тенденцию к снижению – 97,53% в 2014 году, 91,91 тыс. руб. в 2015 году, 85,43% в 2016 году.

Рассмотрим факторы, повлиявшие на сумму балансовой прибыли. Доля балансовой прибыли в товарообороте предприятия в 2015 существенно увеличилась в 2015 году – с 2,47% в 2014году до 6,09% в 2015 году, в 2016 году этот показатель снизился до 0,92%

Проведем анализ расходов ИП «Кустов Н.Н.» (таблица 2).

Проведя анализ расходов, мы видим, что общая сумма расходов за анализируемый период снизилась на 31,74%, из них увеличились: материальные затраты на 3,19; прочие затраты на 4,60% Анализируя состав затрат, можно сказать, что наибольшую сумму затрат составляют материальные затраты.

Таблица 2

Анализ основных элементов формирования расходов ИП «Кустов Н.Н.» в 2014-2016гг.

Показатели	2014 г. тыс.руб.	2015 г тыс.руб.	2016г. тыс.руб.	Изменение, 2016/2014г., тыс. руб.
Материальные затраты	106635	109231	110038	103,19
Затраты на оплату труда	67884	66687	64991	95,74
Отчисления на социальные нужды	18826	18323	17700	94,02
Амортизация	16198	15587	15697	96,91
Прочие затраты	24283	23999	25400	104,60
Итого по элементам затрат	233826	159338	159612	68,26
Изменение остатков (прирост [+], уменьшение [-]): - незавершенного производства	-	-	-	-
- расходов будущих периодов	6501	-3541	8576	131,92
- резервов предстоящих расходов	519	865	-1712	-329,87

Проведем сравнительный анализ коэффициентов прироста выручки от реализации и валюты баланса (таблица 3).

Таблица 3

Сравнение коэффициентов прироста выручки от реализации и валюты баланса предприятия за 2015-2016гг., тыс. руб.

№, п/п	Показатели	2014 г.	2015г.	2016г.
1	2	3	4	5
1	Выручка от реализации	239755	169677	161101
2	Валюта баланса	910 767	982 578	1 068 141
3	Коэффициент выручки		0,71	0,95
4	Коэффициент валюты баланса		1,08	1,09

Как видно из данных таблицы 3 коэффициент прироста выручки ниже прироста коэффициента прироста валюты баланса, следовательно, ресурсы предприятия используются не достаточно эффективно. В этой связи возник вопрос о необходимости дополнительного роста выручки за счет выявления резервов.