Обобщающий коэффициент культуры обслуживания определяется по формуле:

К_обобщ = ((З1 * Ку) + (З2 * Кд) + (З3 * Ко) + Км)) / 2

В зависимости от К_обобщ выделяют следующие группы магазинов:

1. К_обобщ = 0.901 и выше - магазины с высоким уровнем культуры обслуживания;

2. К_обобщ = 0,701 - 0.9 - магазины со средним уровнем культуры обслуживания;

3. К_обобщ = до 0.7 - магазины с низким уровнем культуры обслуживания.

Тема 24. Понятие продажи товаров. Основные методы продажи товаров в розничной торговле.

Вопросы.

1. Понятие метода продажи. Социально-экономическое значение методов продажи.

2. Продажа методом индивидуального обслуживания.

3.Продажа товаров по образцам.

4. Продажа товаров по предварительным заказам.

5. Продажа методом самообслуживания.

6.Продажа методом традиционного обслуживания.

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса. Характер и структура операций по продаже товаров зависят от: ассортимента реализуемых товаров и методов продажи.

Метод продажи — совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют продажу товаров покупателям.

Методы продажи товаров в розничной торговле:

индивидуальное обслуживание - метод продажи товаров, при котором покупатель самостоятельно осматривает и выбирает товары, размещенные в розничном торговом объекте, а продавец обеспечивает консультирование, упаковку и отпуск товаров;

продажа товаров по образцам - метод продажи имеющихся в наличии в розничном торговом объекте товаров, осуществляемый путем демонстрации образцов товаров и (или) описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленных в фотографиях или иных информационных источниках, размещенных в розничном торговом объекте;

продажа товаров по предварительным заказам - метод продажи товаров, основанный на предварительном заказе покупателем товаров, требующих индивидуальной комплектации, товаров нерегулярного потребительского спроса, а также других товаров, отсутствующих в наличии в розничном торговом объекте, и их передаче покупателю через определенный срок;

самообслуживание - метод продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке товаров покупателем в контрольно-кассовый узел розничного торгового объекта;

традиционное обслуживание - метод продажи товаров, основанный на обслуживании покупателя через прилавок (окно киоска, автомагазина), при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр товаров, их упаковку и отпуск.

Прогрессивные методы

Самообслуживание По образцам По предварительным заказам

Социально-экономическое значение прогрессивных методов продажи:

1. Повышение экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом.

2. Повышение производительности труда на 15-20%.

3. Улучшение использования материально-технической базы.

4. Снижение издержек обращения на 10-15%.

5. Снижение затрат времени потребителей на приобретение товаров на 30-50%.

6. Увеличение пропускной способности магазинов.

Самообслуживание — это форма продажи, при которой покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

Технология продажи товаров методом самообслуживания:

1. Встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах и услугах.

2. Получение покупателем инвентарной корзины (тележки).

3. Самостоятельный отбор товаров и доставка их в узел расчета.

4. Расчеты за товар.

5. Упаковка приобретенных товаров.

6. Возврат инвентарной корзины (тележки).

Эффективность самообслуживания состоит в следующем:

1. Освобождает покупателя от необходимости общаться с продавцом; предоставляет покупателям свободу в отборе товара.

2. Организует удобное движение покупательских потоков.

3. Позволяет с наименьшими затратами времени совершить комплексную покупку.

4. Увеличивает объем продаж за счет высокой пропускной способности.

Продажа товаров по предварительным заказам предусматривает прием предварительных заказов по телефону или другим способом, их оформление и комплектование. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом.

Технология продажи товаров по заказам:

1. Прием заказа.

2. Оформление заказа.

3. Комплектование заказа.

4. Доставка, расчет и выдача заказа.

Преимущества продажи товаров по заказам:

1. Более полное удовлетворение потребностей покупателей.

2. Снижение затрат времени на приобретение товаров.

3. Уменьшение нагрузки на магазины в часы пик.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов а торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателя. Продавец дает консультации, демонстрирует товары в действии. Используется данный метод при продаже тканей, ковров, технически сложных товаров, мебели, строительных материалов и т.д.

Технология продажи товаров по образцам:

1. Предварительный осмотр образцов.

2. Получение консультации.

3. Демонстрация образцов технически сложных товаров в действии.

4. Оформление покупки (заполнение гарантийных талонов, паспортов).

5. Расчет за товары.

6. Вручение покупателю товаров и оказание дополнительных услуг.

Экономическая эффективность продажи товаров по образцам:

1. эффективное использование складских и торговых площадей;

2. сокращение товарных потерь;

3. снижение доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной торговле;

4. снижение транспортных расходов.