Возможные установки в деловом общении

Готовясь к ответственному разговору с вышестоящим лицом или серьезным клиентом, мы можем настроить себя в соответствии с одной из следующих установок*.

¹ См.: Шмидт Р. Искусство общения. М.: СП "Интерэксперт», 1992.

1. Я в плохом положении — а у него все в порядке. (Роль просителя; психологическая позиция Ребенка.)

2. У меня все отлично — а у него не все в порядке. (Роль начальника; психологическая позиция Родителя.)

3. У меня дела идут плохо — а у него тоже не все в порядке. (Роль неудачника; психологическая позиция Ребенка.)

4. У меня все в порядке — у тебя все в порядке. Возникшие проблемы можно решить. (Роль делового человека; психологическая позиция Взрослого.)

Бывают ситуации, когда роль просителя — единственно возможная. Например, должностное лицо вовсе не обязано пойти нам навстречу в каком-то вопросе. Если мы осознаем это, просьба будет уместней, чем разговор на равных или требование. Придется принять установку 1. Если же мы вправе что-то требовать от партнера (например, клиент нарушил условия договора), настроим себя в соответствии с установкой 2.

А вот установка 3 противопоказана во всех ситуациях не только делового общения, но и межличностного, например в отношениях между супругами или родителя с ребенком: к какому решению можно прийти, считая и себя, и собеседника нуждающимися в поддержке?

О предпочтительности позиции Взрослого в деловом общении речь шла выше. Эта позиция заставляет относиться к нам с уважением, общаться на деловом уровне. С начальником, который занимает психологическую позицию Родителя-критика, обычно общаются на ролевом уровне, а Родитель-опекун нередко становится жертвой манипулятора. Если в коллективе терпят свободного Ребенка, с ним могут общаться на игровом уровне, Ребенок-бунтарь обычно вызывает необходимость вести себя с ним на примитивном или манипулятивном уровнях, как, впрочем, и Ребенок зависимый.

Если бы сотрудники всегда действовали из позиции Взрослого, в коллективе не было бы конфликтов. Нередко конфликт возникает из-за того, что кто-то ведет психологическую игру, которая состоит из последовательности скрытых трансактов. Например, ведется игра: «А что я говорил?» Начальник советуется со специалистом по поводу какого-либо начинания. Специалист его не одобряет. Но начальник настаивает. И тогда специалист заявляет: «Ну, хорошо, сделаем так, как вы хотите», и начинает действовать, как того хочет начальник. Через некоторое время выясняется, что предложение начальника было неверным. Потрачены зря деньги и время. Начальник вызывает специалиста. А тот заявляет: «Я сделал все так, как вы хотели. А я предупреждал...» (психологическая позиция Ребенка).

Чтобы избежать такого финала, руководителям можно посоветовать расстаться с позицией непогрешимого Родителя, внимательно прислушиваться к мнению подчиненных, а сотрудникам — не становиться в позицию Ребенка, изложить свое мнение письменно, показать шефу все «за» и «против» его предложения. Это будет стимулировать у него позицию Взрослого и приведет к обсуждению вопроса, а не навязыванию решения.

Кроме этой, существует еще множество психологических игр, основанных на навязывании партнеру психологической позиции Родителя или Ребенка. По сути дела, эти игры представляют собой манипуляции, цель которых — получение той или иной выгоды в отношениях с партнером по общению. Вот названия некоторых из них: «Дитя на работе», «Меня рвут на части», «Казанская сирота», «Обезьяна на шее». Чтобы не оказаться втянутым в манипулятивнуго игру, нужно вовремя распознать, какую психологическую позицию вам навязывают, и, если вам это не нравится, стимулировать у манипулятора позицию Взрослого, что, конечно же, можно сделать, лишь справившись с собственным желанием опекать, распоряжаться или подчиняться.