Выбор способа рассуждения (демонстрации)

Более убедительной считается индукция — рассуждение «от фактов», которые иногда оказывают магическое воздействие. Аргументация «на примерах» популярна в политике. Еще более внушительна для иных слушателей аналогия — самый нестрогий с точки зрения логики способ обоснования утверждений. Для аудитории специалистов, привыкших к теоретическому обоснованию суждений, больше подойдет рассуждение от общих положений — дедуктивный способ.

Например, вам нужно убедить начальника производства внедрить новую технологию выпуска продукции. Если это старый производственник, привыкший действовать практически, его могут убедить факты: информация о том, что дает применение данной технологии для выпуска этой продукции, ссылка на опыт аналогичного производства. Для молодого специалиста, недавно прошедшего курс наук, убедительной будет ссылка на теоретическое обоснование этого метода, новые научные достижения в этой области.

Начинающие ораторы и деловые люди обычно испытывают искушение использовать все имеющиеся аргументы для убеждения аудитории или собеседника. Но чем больше, не значит — тем лучше! Эту особенность восприятия заметили еще восточные мудрецы: «Ты говорил, и я верил. Ты повторил, и я усомнился. Ты продолжал, и я перестал слушать».

Кроме того, успеху воздействия на собеседника мешает и уверенность оратора в следующем:

1. Если понятно мне, значит, понятно и собеседнику.

2. Мои аргументы вызовут у слушателей те же мысли и чувства, какие вызывают у меня.

Но это далеко не так. К примеру, лидер сетевого маркетинга, убеждая новичков в том, что за сетевым бизнесом будущее, приводит следующий аргумент: «В продаже появляется все больше книг, журналов и газет о сетевом маркетинге». Он полагает, что в голове у слушателей та же большая посылка силлогизма, что и у него: «Серьезное дело имеет информационное обеспечение» и, следовательно, слушатели придут к выводу: «Сетевой маркетинг — это серьезно». Но если слушатели исходят из другой посылки, например: «За деньги можно издать все, что угодно», к какому выводу они придут?..

Итак, чтобы убедить собеседника или аудиторию, одного желания, воодушевления и знания вопроса недостаточно. Нужно как можно глубже и полнее знать своих слушателей, тщательно продумать все аспекты убеждающего воздействия, о которых говорилось выше, вести убеждение при благоприятных обстоятельствах, не унывать при неудаче, учиться на своих ошибках. Тогда и придет умение, а с ним и искусство убеждать.

Вопрос

Почему одни и те же доводы по-разному действуют на людей?

Задания

1. Предположим, что вы хотите предложить фирме еще одно направление деятельности. Какие доводы могут оказаться эмоционально значимыми для директора фирмы? Для его заместителей? Для его секретаря?

2. Используя материал глав 3 и 4, попытайтесь выделить логические и психологические доводы в публицистических и пропагандистских выступлениях по телевидению, радио, в печати. В чем секрет успеха одних ораторов и неудач других?

3. Напишите на большом листе бумаги свои желания (каждое желание с новой строки). Желательно, чтобы их было не меньше двадцати одного. Теперь постарайтесь выделить три группы желаний, удовлетворяющих три группы потребностей: биологических, социальных и духовных. Интересно отметить, желаний какой группы оказалось больше. Теперь подчеркните в каждой группе то, что сейчас для вас наиболее значимо. При этом обнаружится, что даже простое перечисление того, чего нам очень хочется (или того, от чего мы хотим избавиться), вызывает у нас определенные эмоции. Точно так же «устроены» и наши слушатели, и деловые партнеры. Эмоциональный отклик на аргументы и нужно использовать оратору.