Вопросы

1. Почему слова некоторых людей трудно понять?

2. Что значит ясно говорить?

3. Что означает выражение «голословное утверждение»?

4. На какой способ рассуждения опирается человек, утверждающий: «Я вам на основании своего опыта это говорю»?

5. Почему вызывает возражения обоснование утверждений с помощью цитат?

6. Какой смысл имеет выражение: «Где твоя логика?»

Задание

Проанализируйте выступления ораторов (можно по газетным публикациям, лучше — видеомагнитофонная запись) с точки зрения последовательности, непротиворечивости, обоснованности суждений. Обратите внимание на использование терминов, четкость утверждений, аргументацию.

Глава 4. Как сделать свою речь убедительной

В искусстве убеждать логики столько же, сколько магии. Здесь точность соперничает с колдовством.

Ж. Шандезон, А. Лансестр

(французские психологи,

специалисты в области продаж)

Как полагал М.В. Ломоносов, «красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной мнению». Это определение подчеркивает отличие красноречия от краснобайства. Красноречивый человек — тот, кто может убедить. Нередко риторику называют искусством убеждать. Аристотель определял риторику как «способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета», а Платон называл ее искусством управлять умами.

Убедительна такая речь, которая вызывает у слушателей чувство уверенности в истинности выдвигаемых, идей или предложений.

Когда слова убеждают

Иллюзия убежденности может возникнуть и под влиянием внушения — эмоционального воздействия (прямого обращения к чувствам). Но, как правило, иллюзия исчезает, как только человек вновь обретает способность рассуждать. Нередки случаи, когда договоры, подписанные под воздействием обаятельного напористого менеджера, на следующий день расторгаются.

Прочная убежденность в необходимости каких-то действий, в важности предложений возникает, когда суждение обосновывается.

Обоснование нельзя сводить лишь к логическому доказательству. В свое время А.И. Герцен обратил внимание на то, что недостаточно доказать истину как математическую теорему, чтобы ее приняли. «В формировании убеждения и мнений участвуют не только логические, но и психологические факторы (эмоции, воля), причем последние могут иметь преобладающее значение»*.

* Берков В.Ф. Аргументация в выступлении лектора. Минск, 1976. С. 26.

Английский философ XIII века Р. Бэкон заметил, что существуют четыре величайших препятствия к постижению истины, а именно: пример жалкого и недостойного авторитета, постоянство привычки, мнение несведущей толпы и прикрытие собственного невежества показной мудростью. Говоря другими словами, постичь истину мешают наше непонимание вопроса и нежелание признаться в этом, предрассудки, предубеждения, привычка подчиняться авторитетам и мнению большинства.

Успех убеждающего воздействия зависит и от того, как настроена аудитория (или партнер): от сложившегося ранее отношения к данному вопросу, готовности разобраться в доводах, отношения к самому выступающему. «Как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться», — писал А.И. Герцен. И, конечно же, результат убеждения зависит от профессионализма и уверенности того, кто убеждает, его авторитета в данной аудитории.

Следовательно, чтобы быть убедительным, нужно хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех людей, которых предстоит убеждать, и в соответствии с этим построить обоснование своих идей, предварительно вызвав у слушателей желание их воспринять.