28. Модель покупательского поведения

Инерционная модель, или "автопилот": принятие решения о покупке делается по инерции или по привычке; уровень восприимчивости к внешнему воздействию минимален.

Вариативная модель, или "поиск разнообразия": покупатель ищет новые вкусы, варианты, форматы.

Модель "Активный режим": покупатель чувствителен к привлекательной рекламе и другим средствам pre-store активности и "шуму" вокруг продукта.

Модель "Поиск лучшей цены": покупатель чувствителен к промоакциям и скидкам

27. Маркетинговая среда. Внутренняя и внешняя среда маркетинга.

Маркетинговая среда – это активные субъекты и факторы, влияющие на маркетинговые возможности и решения. Она делится на макросреду и микросреду.

Микросреда действует на уровне компании; макросреда – независимо от маркетинга компании. Макросреда включает в себя следующие факторы:

1. Демографические факторы: - естественный прирост и убыль населения (рождаемость и смертность); - половозрастная структура населения; - миграция

2. Экономические факторы: - покупательная способность населения; - пропорции распределения доходов

3. Природные факторы: - наличие природных ресурсов; - стоимость на них внутри страны

4. Технические факторы: - научно-технический прогресс; - скорость введения инноваций на производстве

5. Политические факторы: - законодательство по регулированию предпринимательской деятельности 9закон о защите прав потребителя, административный, уголовный кодекс, ГК)

6. Культурные факторы: - степень ценностей для общества таких понятий, как честная работа, семья, брак, доверие государству.

К микросреде относятся поставщики, конкуренты, посредники (торговые фирмы, транспортные компании, специализированные маркетинговые фирмы, кредитно-финансовые учреждения), клиентура (покупательная способность), контактная аудитория (СМИ, союзы защиты прав потребителей, государственные учреждения и органы, широкая публика и сотрудники фирмы, которые могут как поддерживать имидж фирмы, так и наоборот).

Все вышерассмотренное является ВНЕШНЕЙ частью маркетинговой среды. Что касается внутренней среды, к ней относится само предприятие и все его службы и отделы.

На макросреду фирмы влиять не могут, разве что некоторые крупные ТНК. Микросреда и внутренняя среда взаимосвязаны, и на них фирма влиять может.

29. Факторы влияющие на поведение покупателей

30. Процесс принятия решения о покупке

пять этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решения.

Судя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность. Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями.