25. Розробка стратегії формування комерційних зв’язків

Першим етапом є збирання, обробка та систематизація інформації про його зовнішнє середовище. Без такої інформації неможливо оцінити стан

товарного ринку та перспективи його розвитку; спрогнозувати товарооборот, чистий прибуток. Досліджують попит, зміну ціни, конкурентів

Підприємствам, які формують комерційні зв’язки, важ­ливо передбачити можливі рівні, динаміку та тенденції зміни інфляції. Це пов’язано з тим, що інфляція значно впливає на ринкову кон’юнктуру, яка, у свою чергу, впливає на ефек­тивність комерційних зв’язків підприємства.

Важливий етап розробки стратегії формування комер­ційних зв’язків торговельного підприємства - це оцінка його ринкового потенціалу з урахуванням стану та можливих змін зовнішнього середовища. Наприклад, необхідно оцінити трудові, фінансові та матеріальні ресурси торговельного під­приємства, його організаційні, правові, технологічні та інші можливості.

На наступному етапі обгрунтовують цілі оптимізації комерційних зв’язків торговельного підприємства. Динамічні зміни зовнішнього та внутрішнього середовища торговельного підприємства обумовлюють необхідність адаптації цілей оптимізації його комерційних зв’язків до цих змін.

Головною метою формування комерційних зв’язків торговельного підприємства є найбільш повне задоволення попиту на товари, отримання максимального реального чистого прибутку за найменший період з найменшими витратами трудових, матеріальних та фінансових ресурсів.

Наступний етап обґрунтування стратегії формування комерційних зв’язків торговельного підприємства - розробка їх альтернатив.необхідно проаналізувати потенційних постачальників това­рів, змоделювати умови комерційних угод та оцінити й змоделювати ефективність можливих комерційних зв’язків.

Торговельному підприємству необхідно враховувати різні особливості підприємств-постачальників товарів: пра­вові, економічні, організаційні, технічні, технологічні, іннова­ційні та ін.

Комерційні зв’язки повинні здійснюватися відповідно до укладених угод купівлі-продажу товарів. На ефективність комерційних зв’язків впливають різні фактори. їх вплив може суттєво відрізнятися від прогнозованих оцінок. Тому необ­хіднийпопередній, поточний та заключний контроль дотриманнякомерційнихзв’язків.

Для підвищення якості контролю дотримання комер­ційних зв'язків підприємству доцільно використовувати комп’ютерну систему контролю.

Важливий етап це регулювання комерц. зв’язків.

Регулювання комерційних зв’язків доцільно в тому разі, якщо внаслідок його дотримання підвищиться ефективність цих зв’язків. Тому регулятивні рішення повинні бути економічно обгрунтовані й бути складовими елементами економічного обґрунтування стратегії формування комерційних зв’язків підприємства.

26. Оцінка та моделювання економічної ефективності комерційних зв’язків в логістичній системі

Економічну ефективність комерційних зв’язків торговель­ного підприємства необхідно оцінювати з врахуванням умов комерційних угод та інших факторів, що визначають реальний чистий прибуток торговельного підприємства: від здійснення ним комерційних зв’язків, рентабельність витрат обігу, рента­бельність обороту із закупівлі товарів та рентабельність товарообороту.

Основні показники

Реальний чистий прибуток підприємства від дотримання і-го комерційного зв'язку В j-му періоді.

Рентабельність витрат обігу підприємства, пов’язаних з формуванням та дотриманням і-го комерційного звязку (пов’язаних з закупівлею, доставкою, збереженням, підготовкою до продажу та продажем товарів) в j-му періоді.

Інтегральний показник, що характеризує прогнос­тичну економічну ефективність і-го комерційного зв’язку в j-му періоді.

Допоміжні показники

Рентабельність обороту з закупівлі товарів згідно з і-м комерційним зв’язком.

Рентабельність обороту з реалізації товарів згідно з і-м комерційним зв’язком.

Для розрахунку інтегральних показників, шо характери­зують прогностичну економічну ефективність комерційних зв’язків торговельного підприємства, доцільно використову­вати метод сумірності значень у багатовимірному просторі. Цей метод дає можливість усунути міжфакторну несумірність оціночних показників.

На наступному етапі оптимізації комерційних зв’язків торговельного підприємства визначається їх кращий варіант. Це можна здійснити шляхом порівняльного аналізу про­гностичної економічної ефективності комерційних зв’язків з використанням методів динамічного програмування.

У моделюванні економічної ефективності комерційної угоди необхідно врахувати і можливість надання товарного кредиту покупцю товару з метою збільшення попиту на нього. Але це виключить певну суму коштів торговельного підприємства з обороту' його капіталу. За цей час можна купити і продати один або декілька разів товари та отримати додатковий чистий прибуток. У кожен наступний період збільшиться сума коштів, яка може бути використана для закупівлі та продажу товарів.

У моделюванні ефективності комерційних зв’язків необ­хідно врахувати їх взаємозв’язок з економічною стратегією розвитку підприємства, базовими стратегіями, стратегіями зростання, конкурентними та функціональними стратегіями. В обгрунтуванні комерційних зв’язків підприємства необхідно також враховувати стратегії зростання: стратегія проникнення на ринок, стратегія збільшення своєї частки на ринку, стратегія розвитку ринку, стратегія розвитку завдяки товарам та ін.