Тема 2. Технологія маркетингової діяльності в міжнародній сфері Семінарське заняття №5 Питання для обговорення:

1. Форми зовнішньої економічної діяльності.

2. Типи міжнародного маркетингу.

3.Організаційні варіанти управління бізнесом на зовнішніх ринках.

Розгляд проблемних питань

1. Охарактеризуйте процес здійснення експортної діяльності підприємством.

2. Дайте визначення поняттю «трансферт капіталу».

3. У чому полягає особливість здійснення сумісного підприємництва?

4. Перелічіть та надайте характеристику видам міжнародного маркетингу.

5. У чому полягає суть «зонтикової» структури управління компанією?

6. Що таке «пірамідальна» структура?

7. Дайте визначення поняттю «інтергломерат».

Практичні завдання:

Завдання 1

Фірма постачає товари за кордон за ціною 10000000 дол. США. За договором між сторонами 40% вартості товарів належить сплаті готівкою після його постачання, 60% погашається на основі кредитної угоди за наступними умовами:

Частки кредиту, дол.США	Термін погашення
2000000	через 1 рік
2000000	через 2 роки
2000000	через 3 роки
6000000

Чому дорівнюється середній термін кредиту?

Завдання 2

Фірми «А» і «Б» є потенційними постачальниками бензину на АТП.

Фірма «А» працює на ринку 15 років, співробітничає з основними конкурентами АТП, про її діяльність позитивно озиваються споживачі. Проте, останнім часом в ЗМІ стали з'являтися негативні нотатки про фірму, що говорять про нечесність цінової політики. Фірма «А» пропонує бензин А – 92 високі якості за ціною 2,8 тис. грн. за тис. л. Умови платежу: безготівковий розрахунок, можливий кредит. Можливі позапланові поставки за договірною ціною. Фірма «А» володіє фінансовою стійкістю. Фірма «А» знаходиться в 35 км від АТП.

Фірма «Б» - відносно молода компанія з іноземним капіталом, на ринку працює 2 роки. Її засновник – відома за рубежем нафтова компанія. Фірма «Б» пропонує бензин А – 92 високі якості за ціною 2,7 тис. грн. за тис. л. Умови платежу: готівковий і безготівковий розрахунок. Можливі позапланові поставки. Фірма «Б» володіє фінансовою стійкістю. Фірма «Б» знаходиться в 60 км від АТП.

Розрахуйте рейтинг постачальників – фірм «А» і «Б». З якою фірмою АТП укладе контракт на поставку бензину?

Ситуаційне завдання

Становлення Мінського тракторного заводу почалося в 1946 р., коли було прийнято рішення про його створення. В даний час виробниче об'єднання «Мінський тракторний завод» (ВО «МТЗ») є одним з восьми найбільших світових виробників колісних тракторів. На частку зазначених восьми фірм приходьте, близько 96% світового ринку тракторів. Всього ж виробництвом тракторів зайнято близько 100 фірм. Товарна номенклатура ВО «МТЗ» ВО «МТЗ» постійно розширює номенклатуру виготовленої продукції. Підприємство випускає: - 22 моделі універсально-просапних тракторів; - 6 моделей малогабаритних тракторів; - 15 моделей комунальних, навантажувальних, лісорозроблюючих і шахтних машин; - 6 моделей мотоблоків та мінітракторів; - понад 70 моделей споживчих товарів; - іншу продукцію. Виробничі потужності ВО «МТЗ» дозволяю щорічно виробляти до 100 000 тракторів різних моделей. Ринки збуту. За минулі роки трактори «Беларусь» поставлялися в 105 країн світу. Причому на частку ВО «МТЗ» доводилося від 8% до 10% світового обсягу продажів колісних тракторів. За даними Організації продовольства і сільського господарства, у світі працює приблизно 28 млн. тракторів. Причому в США і країнах колишнього СРСР зайнято від 4 до 5 млн. Основними споживачами тракторів та іншої техніки ВО «МТЗ» є фізичні та юридичні особи Республіки Білорусь та інших країн СНД. На ці країни припадає близько 60% виготовлених тракторів та іншої техніки. Одночасно з поставкою тракторів в Республіку Білорусь та інші країни СНД вони також продаються в США, Норвегії, Німеччини, Англії, Франції, Канаді та інших країнах. Основні обсяги продажів продукції ВО «МТЗ» у країнах СНД припадають на Росію. За останні роки обсяги поставок тракторів скоротилися більш ніж у 10 разів у порівнянні з початком 90-х років. При цьому середньорічна потреба Росії дорівнює 135 тис. тракторів. ВО «МТЗ» щорічно на російському ринку продається близько 3000 тракторів. При цьому в останні роки зростає виробництво і продаж в Росії тракторів, виготовлених місцевими підприємствами: Волгоградським, Челябінським і Володимирським тракторними заводами. В цілому ВО «МТЗ» продає в країнах СНД тракторів приблизно в 1,6 рази більше, ніж всі інші тракторні заводи цих країн, разом узяті.

На ринку країн СНД виводять свою продукцію та інші тракторні заводи. Це насамперед фірми «Масси Фергюсом», «Джон Дір», «Кейс», «Форд». Знаючи, що основні споживачі-колгоспи і радгоспи - неплатоспроможні, ці та інші фірми передають їм свою техніку у користування з розстрочкою оплати її вартості протягом п'яти років. Широко використовуються також бартерні угоди на сільськогосподарську продукцію. Так, основним постачальником тракторів в Узбекистан стала фірма «Кейс», а в Туркменістан - фірма «Джон Дір». Остання поставила в Туркменістан тракторів на 350 млн дол. США з розстрочкою платежу на 5 років. Разом з тим ВО «МТЗ» має в порівнянні з іншими фірмами, виробниками тракторів та іншої техніки ряд конкурентних переваг, основними з яких є: - більш низька ціна (8000 - 15000 дол. США); - надійність і простота у використанні; - доступність покупки та сервісного обслуговування. Розподіл продукції. Як вже сказано вище, продукція ВО «МТЗ» надходить в більшість країн світу. У кожній з таких країн необхідно як надати можливість купити необхідну техніку, так і задовольняти потреби її користувачів у відповідному сервісному обслуговуванні. У країнах СНД - це досягається завдяки створенню дилерських центрів. Число останніх вже перевищила 160. Такі центри спеціалізуються на обслуговуванні та ремонті тракторів «Беларусь» і мають відповідне виробниче обладнання і контрольно-випробувальні стенди. Вони виконують, зокрема, такі функції: - проводять передпродажну підготовку тракторів і мінітехніки ВО «МТЗ»; - продають трактори «Беларусь», мінітехнікі, окремо вузли і деталі, а також споживчі товари, що виготовляються ВО «МТЗ»; - забезпечують покупців об'єктивною інформацією про технічний стан тракторів і мінітехніки; - укладають із споживачами договори про їх сервісному обслуговуванні; - розглядають і задовольняють Рекламаційні претензії споживачів; - досліджують ринок тракторів, мінітехнікі та інформують про це ВО «МТЗ»; - забезпечують просування продукції ВО «МТЗ» території відповідних регіонів.

Дещо по-іншому побудовано розподіл продукції ВО «МТЗ» на ринках інших країн. Як відомо, в умовах колишнього СРСР акціонерне товариство «Трактороекспорт» було монополістом по реалізації на зовнішньому ринку тракторів, вироблених підприємствами Союзу, в тому числі і ВО «МТЗ». В кінці 80-х років ВО «МТЗ» почало самостійно здійснювати свою зовнішньоекономічну діяльність, це час продаж продукції ВО «МТЗ» в основному здійснювалася через підприємства і організації, що дісталася у спадок від АТ «Трактороекспорт». У процесі самостійної зовнішньоекономічної діяльності ВО «МТЗ» прийшло до висновку, що йому доцільно в цілому ряді країн створити спільні підприємства. У процесі участі в управлінні спільними підприємствами та з урахуванням досвіду їх діяльності було прийнято рішення про необхідність створення дочірніх зарубіжних фірм, що цілком належать ВО «МТЗ». У результаті продаж та сервісне обслуговування в багатьох країнах стала здійснюватися як через раніше створені, так і новостворені фірми. Це насамперед: - власні і змішані акціонерні товариства («Білорусь Норге» - Норвегія; «Білорусь Зквіплмент» - Ірландія; «Білорусь Трейдинг» - Італія; «Белімпекс» - Німеччина; «МТЗ-сервіс» - Латвія; «МТЗ- Хунгарія »- Угорщина) - акціонерні товариства« Трактороекспорта »з пайовою участю ПО« МТЗ »(« Юмо-Білорусь »- Англія;« Белтрейд »- Аргентина;« Білорусь Халлас »- Греція;« Білорусь Машинери »- США;« Фрюбаг марок »- Марокко); - фірми-агенти (« Агромаш »- В'єтнам,« Бултрекс »-Болгарія;« Бел-трак »- Данія;« фект »- Пакистан;« Аль-Сафар »- ОАЕ;« Пілгрім »- Швеція та ін.) Створення власних або спільних акціонерних товариств в ряді випадків виявилося єдино можливим способом збереження ринку продажів в конкретній країні, де колишні партнери вели торгівлю тракторами ВО «МТЗ» (Норвегія, Ірландія, Італія, Німеччина, Марокко, Англія). В окремих країнах, наприклад в Латвії, де агентської фірми не було, була можлива експансія фірм-конкурентів. Створення акціонерних товариств та власних фірм дозволяє найбільшою мірою використати потенційні можливості продажів виробленої продукції на основних закордонних ринках. Досвід ВО «МТЗ» показує, що створення акціонерних товариств і спільних підприємств іншої організаційно-правової форми виправдало себе і є перспективним.

За останні роки виробниче об'єднання «МТЗ» багато зробило для задоволення конкретних потреб у продукції, що випускається. Разом з тим існує ціла низка проблем, які перешкоджають подальшому збереженню вже зайнятих на окремих ринках позицій. Зокрема, на російському ринку більш міцні позиції займають місцеві виробники тракторів та іншої техніки. На ринках окремих країн СНД успішно конкурують і збільшують частку своїх продажів багато закордонні фірми. Є певні труднощі збільшення обсягів продажу продукції ВО «МТЗ» і в інших країнах. Хоча білоруські трактори та завоювали репутацію надійних, простих і недорогих машин, їх якість деколи не відповідає вимогам потенційних покупців. Багато хто, особливо нові дилери, стикаються з численними проблемами, що виникають в початковий період експлуатації тракторів ВО «МТЗ».

Питання:

1. Які форми виходу на зарубіжні ринки застосовує ВО «МТЗ»?

2. Надайте характеристику збутової політики підприємства.

3. На які ринки продажів ВО «МТЗ» слід орієнтуватися в майбутньому?

4.Чи варто ВО «МТЗ» і надалі самостійно здійснювати виробництво тракторів або до їх виготовлення залучити стратегічних партнерів?

5. Як в подальшому слід вдосконалювати розподіл продукції на ринках країн СНД?

6. З ким і як найбільш доцільно здійснювати продаж сервісного обслуговування тракторів та іншої техніки на зарубіжних ринках?

7. Які форми продажів ВО «МТЗ» слід розвивати в майбутньому?

Література: 3, 11,12,14