Тема 4. Тактика міжнародного маркетингу: пріоритети ціноутворення Семінарське заняття №7 Питання для обговорення:

1. Назвіть види світових цін.

2. Охарактеризуйте цінові ситуації, що виникають в залежності від ступеня інтернаціоналізації діяльності фірми та завдань ціноутворення.

3. Яка послідовність маркетингових дій існує в міжнародному ціноутворенні?

4. Як класифікуються цілі ціноутворення?

5. Які питання вирішуються фірмою при формулюванні загальної політики ціноутворення?

6. В чому полягає сутність розробки цінової стратегії?

7. Які є інструменти реалізації цінової стратегії та пристосування цін?

8. Охарактеризуйте цінові стратегії фірми в залежності від цілей фірми на зовнішньому ринку.

9. Які цінові стратегії може застосовувати фірма на зарубіжному ринку у відношенні показників “ціна - якість”?

Розгляд проблемних питань:

1. “При обгрунтуванні цінової стратегії у відношенні показників “ціна-якість” необхідно враховувати характеристики зарубіжного сегменту”. Чи згодні Ви з цим твердженням? Чому? Поясніть.

2. Які негативні наслідки для фірми може мати глибока диференціація цін? Як уникнути цих небажаних явищ?

Практичні завдання

1. Дайте письмові відповіді на запитання наступної маркетингової ситуації:

Маркетингова ситуація: Timberland¹

Американська компанія Timberland відома як виробник взуття та одягу високої якості, спортивного стилю та за помірними цінами. Сьогодні продукція компанії продається більше ніж в 80 країнах світу, а обсяги продажів у 2002 p. перевищили $ 1,3 млрд.

Історія успіху Timberland почалась із винаходу Натана Сварца (засновника компанії), який в 1965 р. створив нову технологію, по якій шкіряний верх взутя не пришивався до підошви, а вплавлявся в неї, що дозволило зробити взуття водонепроникним. Висока якість та оригінальний дизайн взуття, правильно розроблена рекламна компанія та призначена ціна принесли компанії великий успіх та прибутки. Timberland позиціонувала своє взуття як пов'язане з типово чоловічими заняттямим, роботою та стилем життя. Взагані компанія хотіла продавати своє взуття людям, робота яких проходила на відкритому повітрі, зокрема лісорубам ("timber" - деревина). Ціна товару відповідала даному сегменту ринка.

1980-го року взуття Timberland підкорило Італійський ринок (найвибагливіший та найбільш конкурентний національний ринок в світі), а згодом і всю Європу. Історія черевиків Timberland повторяла Історію ковбойських черевиків, які перетворилися на модне чоловіче взуття, чи джинсового одягу, що створювався як роба для робітників. Пізніше компанія почала виробляти і верхній одяг, який відповідав стилю Timberland (в 2001 році одежа та інші товари принесли компанії 23% доходів).

Проте розвиток Timberland не був таким безхмарним. На початку 90-х компанія змінила ціновий сегмент і стала позиціонувати свої черевики як модний дорогий товар. Зміна образу Timberland, способу рекламування (почали більше звертатися до друкованої та зовнішньої реклами) та розподілу продукції (відкрили власну мережу фірмових магазинів в СІЛА та за кордоном) приносили позитивні результати, бізнес зростав, в тому числі за рахунок ринків країн Захіної Європи та Азії..До середини 90-х компанія повністю трансформувалася. Саме в цей час переповнення верхнього цінового сегмента ринка спортивного взуття привели до надвиробництва і падіння цін. Прибутки Timberiand почали різко падати, а борги — зростати. Компанія перемістила все своє виробництво з США до Європи, Китаю, Домініканської Республіки та Пуерто-Ріко, що не кращим чином відбивалося на її репутації в Сполучених Штатах.

І тільки повернення компанії до звичного цінового сегменту, що супроводжувалося певними екстреними заходами, які не дали Timberiand збанкрутіти, повернули її на шлях розвитку та процвітання.

Дискусійні питання

1. Чому, на вашу думку, менеджмент Timberiand прийняв рішення про зміну цінового сегмента?

2. Чому Timberiand не спробували географічне чи предметно диверсифікувати власний ціновий сегмент?

3. Чому перевиробництво змусило саме Timberiand (а не Nike чи Reebok) вийти з верхнього цінового сегмента ринка спортивного взуття?

4. Який ціновий сегмент (верхній, нижній чи середній), на вашу думку, дає найбільше шансів для успішного розвитку глобальної компанії? Чому?