Подготовка информации.

Для того, чтобы принять правильное решение относительно дальнейшего развития производства, исследуемого товара, необходимо внимательно изучить и правильно применить готовую информацию маркетингового исследования.

Исходные данные:

Таблица 1.3.

№ ва­рианта	Ц1	С	ПЗ	ΔПЗ	Ki
4	180	1500	20	10	15

Таблица 1.4.

№ варианта	К	Э1	Э2	Э3	Э4	Э5
1-5	10-15	1,7	1,6	1,5	0,9	0,8
1-5	15-20	1,5	1,6	1,7	1	0,9
1-5	20-25	1,6	1,5	0,6	0,7	0,8
1-5	25-30	1,4	1,5	0,7	0,5	0,3
1-5	30-35	1,3	0,5	0,5	0,4	0,5
1-5	35-40	1,2	0,3	0,3	0,3	0,4
1-5	40-45	1,1	0,1	0,1	0,2	0,6

Информация отдела маркетинга.

В отделе маркетинга определяются цены в зависимости от объема про­изводства и эластичности спроса в разных рыночных сегментах.

По условию задачи известно, что спрос на продукцию эластичный. Увеличение объема выпуска приводит к заметному насыщению рынка и падению рыночной цены.

Возможные объемы выпуска продукции: K_l, K₂, К_З,...,К_n. При объеме K_l цена единицы продукции равна Ц₁ денежных единиц (д.е.).

Эластичность спроса по цене Эц определяется зависимостью:

Эц=(К/Ц) * (Цср/Кср), тыс. шт./д.ед., (1.1)

Где: ΔК – прирост объема продукции, тыс.шт.;

К=Кn-Кn+1 (1.2)

∆Ц – изменение цены, д.е.,

Ц= Цn-Цn+1 (1.3)

Цср=(Цn+Цn+1)/2 (1.4)

Кср=( Кn-Кn+1 )/2 (1.5)

Данные, полученные в отделе маркетинга, представлены в таблице 1.5. - 1.10.

Информация отдела маркетинга для сегмента 1 – Таблица 1.5.

Кол-во продукции	Цена, шт	Валовая выручка	ПД
10	180	1800	0
15	142	2130	330
20	117	2340	210
25	102	2550	210
30	90	2700	150
35	80	2800	100
40	72	2880	80
45	65	2925	45

Информация отдела маркетинга для сегмента 2- Таблица 1.6.

Кол-во продукции	Цена, шт	Валовая выручка	ПД
10	180	1800	0
15	140	2100	300
20	117	2340	240
25	101	2525	185
30	89	2670	145
35	65	2275	-395
40	52	2080	-195
45	13	585	-1495

Информация отдела маркетинга для сегмента 3- Таблица 1.7.

Кол-во продукции	Цена, шт	Валовая выручка	ПД
10	180	1800	0
15	138	2070	270
20	117	2340	270
25	80	2000	-342
30	62	1860	-140
35	48	1680	-180
40	31	1240	-440
45	8	360	-880

Информация отдела маркетинга для сегмента 4- Таблица 1.8.

Кол-во продукции	Цена, шт	Валовая выручка	ПД
10	180	1800	0
15	115	1725	-75
20	86	1720	-5
25	62	1550	-170
30	43	1290	-260
35	29	1015	-275
40	18	720	-295
45	10	450	-270

Информация отдела маркетинга для сегмента 5 - Таблица 1.9.

Кол-во продукции	Цена, шт	Валовая выручка	ПД
10	180	1800	0
15	108	1620	-180
20	78	1560	-60
25	53	1325	-235
30	28	840	-485
35	21	735	-105
40	15	600	-135
45	12	540	-60

Из таблиц следует, что максимальная валовая выручка достигается в первом сегменте при объеме производства в 45 единиц, а предельный доход- доход от продажи добавочного объема продукции максимален на отметке 15.

а) б)

в) г)

д)

Рис.№7. Графики спроса для исследуемых сегментов с различной эластичностью.

Небольшие изменения в цене приводят к значительным изменениям в количестве покупаемой продукции. Эта зависимость изображена на рис.1а.

а) б)

в) г)

д)

Рис.№8. Графики зависимости предельного дохода от количества продукции.

Информация бухгалтерии.

Расчет валовых издержек ВИ и себестоимости единицы продукции С/С выполняется в бухгалтерии.

В бухгалтерии принято, что издержки состоят из постоянных затрат С и переменных затрат ПЗ, связанных с приобретением расходных материалов, затрат на энергоресурсы и заработной платы персонала, работающего сдельно.

При объеме производства K_l переменные затраты составляют ПЗ_l д.е. При увеличении объема производства переменные затраты возрастают на ве­личину ΔПЗ д.е.

Информация бухгалтерии- Таблица№1.10.

Кол-во продукции	Постоянные затраты (С).	Переменные затраты (ПЗ)	∆ПЗ	Валовые издержки (ВИ)	Предельные издержки (ПИ)	Себестоимость
10	1500	20	10	1520	2	152
15	1500	30	10	1530	2	102
20	1500	40	10	1540	2	77
25	1500	50	10	1550	2	62
30	1500	60	10	1560	2	52
35	1500	70	10	1570	2	45
40	1500	80	10	1580	2	40
45	1500	90	10	1590	2	35

По данным таблицы№1.10. следует, что с увеличением объема производства себестоимость продукции снижается, но возрастают валовые издержки.

Рис.№ 9. График зависимости предельных издержек от количества продукции.

В связи с увеличением объемов производства прирост валовых издержек динамично растет. Это объясняется тем, что затраты на рабочую силу возрастают быстрее чем производственные затраты при каждом очередном приросте объема производства. Чтобы увеличить объемы производства, достаточно единовременного вливания средств, чтобы нанять новых рабочих, зарплату приходится повышать всем.

Рис.10. График зависимости себестоимости продукции от объема продаж.

Динамика графика на рисунке 10 очевидна. Чем больше объем выпуска, тем меньше производственные издержки. Большие издержки при малых объемах выпуска продукции связаны с большими затратами на начальной стадии организации производства. Постепенно издержки сокращаются за счет экономии на массовом производстве.

Информация для принятия решения.

Определим валовую выручку в соответствии с формулой:

ВВ=Кж*Ц (1.6)

Рассчитаем прибыль как разницу между выручкой (ВВ) издержками (ВИ):

П=ВВ-ВИ (1.7)

Информация для принятия решения - Таблица 1.11.

Кол-во продукции	Цена	Валовая выручка	Валовые издержки (ВИ)	Прибыль	Предельные издержки (ПИ)	Предельный доход (ПД)
10	180	1800	1520	280	2	0
15	142	2130	1530	600	2	330
20	117	2340	1540	800	2	210
25	102	2550	1550	1000	2	210
30	90	2700	1560	1140	2	150
35	80	2800	1570	1230	2	100
40	72	2880	1580	1300	2	80
45	65	2925	1590	1335	2	45

Информация для принятия решения - Таблица 1.12.

Кол-во продукции	Цена	Валовая выручка	Валовые издержки (ВИ)	Прибыль	Предельные издержки (ПИ)	Предельный доход (ПД)
10	180	1800	1520	280	2	0
15	140	2100	1530	570	2	300
20	117	2340	1540	800	2	240
25	101	2525	1550	975	2	185
30	89	2670	1560	1110	2	145
35	65	2275	1570	705	2	-395
40	52	2080	1580	500	2	-195
45	13	585	1590	-1005	2	-1495

Информация для принятия решения - Таблица 1.13.

Кол-во продукции	Цена	Валовая выручка	Валовые издержки (ВИ)	Прибыль	Предельные издержки (ПИ)	Предельный доход (ПД)
10	180	1800	1520	280	2	0
15	138	2070	1530	540	2	270
20	117	2340	1540	800	2	270
25	80	2000	1550	450	2	-342
30	62	1860	1560	300	2	-140
35	48	1680	1570	110	2	-180
40	31	1240	1580	-340	2	-440
45	8	360	1590	-1230	2	-880

Информация для принятия решения - Таблица 1.14.

Кол-во продукции	Цена	Валовая выручка	Валовые издержки (ВИ)	Прибыль	Предельные издержки (ПИ)	Предельный доход (ПД)
10	180	1800	1520	280	2	0
15	115	1725	1530	195	2	-75
20	86	1720	1540	180	2	-5
25	62	1550	1550	0	2	-170
30	43	1290	1560	-270	2	-260
35	29	1015	1570	-555	2	-275
40	18	720	1580	-860	2	-295
45	10	450	1590	-1140	2	-270

Информация для принятия решения - Таблица 1.15.

Кол-во продукции	Цена	Валовая выручка	Валовые издержки (ВИ)	Прибыль	Предельные издержки (ПИ)	Предельный доход (ПД)
10	180	1800	1520	280	2	0
15	108	1620	1530	90	2	-180
20	78	1560	1540	20	2	-60
25	53	1325	1550	-225	2	-235
30	28	840	1560	-720	2	-485
35	21	735	1570	-835	2	-105
40	15	600	1580	-980	2	-135
45	12	540	1590	-1050	2	-60

Исходя из показателя прибыли, оптимальным объемом производства, является объем производства в 45 единиц. Этот показатель не является окончательным, чтобы его подтвердить построим совмещенные графики валовой выручки и валовых издержек, зависящих от объема производства. Там где будет максимальное расстояние между кривыми ВВ и ВИ, там и будет максимальная прибыль соответствующая оптимальному объему производства. Рисунок№ 11 демонстрирует это описание.

а) б)

в) г)

д)

Рис. № 11.График зависимости валовой выручки и валовых издержек от объема производства.

Исходя из данных графика, оптимальными объемами производства, могут считаться объемы производства 30-35.

а) б)

в) г)

д)

Рис.№12. График зависимости предельного дохода и предельных издержек от объема производства.

Динамика развития кривых, изображенных на рисунке №12 , объяснима производственными процессами. Верхняя кривая — ПД стремится вниз, так как с увеличением объема выпуска предельный доход стремительно сокращается. В связи с ростом издержек на заработную плату рабочих суммарные производственные издержки увеличиваются, сокращая предельный доход, кривая ПИ возрастает.

1.3.3. Исследование сбытовой политики.

Товародвижение – перемещение товаров в эконо­мическом и географическом пространстве: передача прав собственности на товар от одного владельца к другому и транспортировка товара от места его создания или места хранения к месту конечного потребления.

Каналы товародвижения - совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), Связанных с передвижением и обменом товаров. Каналы распределения независимо от количества уровней можно объединить в три группы:

1. прямые, когда хозяйственные связи между фирмами – контрагентами непосредственны;

2. косвенные, когда между ними находится один или несколько посредников;

3. смешанные, когда с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными – косвенные, или когда по одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим – опосредованные.

Каналы товародвижения выполняют очень важные функции:

• проводит маркетинговое исследование – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

• определяет условия закупки и продажи продукции (по факту, предоплата, консигнация);

• стимулирует сбыт;

• налаживает и поддерживает контракты с постоянными покупателями;

• согласует цены.

Какой будет выбран канал товародвижения, зависит от финансового состояния фирмы, от ее имиджа, производственных возможностей. Влияние на выбор канала оказывают число конкурентов, потребители, их отношение к приобретению товаров, их требования к составу и качеству потребителей, характеристики самого товара. Важное значение имеет качественный уровень организации посреднической деятельности в отдельном регионе или стране в целом. В этой связи целесообразно оценивать результативность посреднической деятельности на основе совокупности факторов, определяющих эффективность производственно-хозяйственной деятельности в отдельных территориальных образованьях.

ОАО «МТС» активно сотрудничает с разными организациями, поскольку обмен опытом и совместные разработки являются залогом производства современного и качественного продукта, также МТС участвует в разных коммерческих мероприятиях, так например МТС является спонсором телевизионной игры «Что? Где? Когда?», что способствует рекламе данной организации.

По карте видно, что самые крупные отделения связи находятся в центральном районе России. Самый высокий показатель охвата населения услугами мобильной связи зарегистрирован в Москве и Московской области. Являясь деловым центром, Московский регион по-прежнему отличается более высоким уровнем благосостояния населения по сравнению с другими российскими регионами, а инфраструктура проводной связи в Москве не может в полном объеме удовлетворить потребительский спрос.

Охват населения услугами мобильной связи в Москве в настоящее время находится на уровне примерно 30% .

В апреле 2002 года МТС приобрела крупнейшего оператора Юга России — компанию «Кубань GSM», что позволило включить в сеть «МТС» главные курорты страны. В октябре МТС объявила о покупке еще одного оператора в Южном федеральном округе — «Донтелеком», усилив, таким образом, свое присутствие в этом стратегически важном регионе. Приобретение оператора в Башкортостане, строительство сетей в Перми и Челябинске укрепили позиции МТС на Урале. В 2002 году запущены сети МТС в Мурманске, Тамбове, Архангельске и Ненецком АО, Вологде, Тюмени, республиках Карелии и Алтай. В октябре компания расширила свой лицензионный портфель: приобретение «Мобильными ТелеСистемами» ООО «Бит» принесло МТС лицензии на предоставление услуг мобильной связи стандарта GSM 900 в четырех регионах России: Республике Тува, в Сахалинской области, Чукотском автономном округе и в Республике Калмыкия. В июне 2002 года МТС запустила сеть в Республике Беларусь.

МТС предлагает свои услуги в таких городах и областях как: Москва и Московская область, Санкт ­Петербург и Ленинградская область, Новгородская, Тульская, Калужская, Псковская, Рязанская, Владимирская, Самарская, Смоленская, Тверская, Костромская, Ярославская, Нижегородская, Кировская, Ивановская, Тамбовская обл.. Пермская, Калининградская, Мурманская, Вологодская, Челябинская, Тюменская, Курганская область, республика Коми, республика Карелия и абоненты следующих региональных сотовых операторов: РеКом (Орловская, Брянская, Курская, Воронежская, Липецкая, Белгородская области), ЦСУ 900 (республика Удмуртия), находящихся в тарифных зонах «Столица» и «Область».

Компания ОАО «Мобильные ТелеСистемы» отдает предпочтение смешанным каналам сбыта, поскольку они отличаются мобильностью и гибкостью в условиях изменения рынка.

1.3.4. Исследование сбытовой политики.

Большая часть отечественных экономических работ в области маркетинга и логистики трактуют «продвижение» (promotion), как физическое движение товаров от производителей к потребителям.

Целевая аудитория – это совокупность потребителей, принимающих покупательские решения, а также силы, оказывающие на них влияние (об­щественное мнение, СМИ, торговые посредники). Цель формирования маркетинговых коммуникаций – воздействие на покупательские решения. Выявляется стадия покупательской готовности, определяется ответная ре­акция на различные способы маркетингового воздействия, создаются коммуникативные каналы.

Все средства коммуникации делятся на 2 вида:

• Безличные:

  • Реклама (ТВ, пресса, радио, кино, уличная реклама);

  • Стимулирование сбыта (Купоны, конкурсы, бесплатные образцы, ценовые скидки);

  • Паблисити (Пресс-релизы, спонсорство, другие формы);

• Личные средства коммуникации:

  • Личные продажи;

  • Персонифицированная торговля (Прямая рассылка почтой, телемаркетинг);

  • Торговые ярмарки и выставки;

Компания «МТС» на рынке сотовой связи с 1993 года. На сегодняшний день она является крупнейшим оператором сотовой связи. Компания ведет постоянную рекламу своих товаров и услуг.

Рекламу услуг компании «МТС» можно увидеть на сайтах в Internet, в печатных изданиях, в средствах массовой информации, в рекламных объявлениях и буклетах.

Реклама в Интернете. Во всех наиболее посещаемых сайтах, связанные с мобильными телефонами, таких как, www.tele.ru , www.mnews.com.ru, находятся ссылки на сайт компании «Мобильные ТелеСистем» www.mts.ru, на котором можно найти любую необходимую информацию о фирме и предоставляемых услугах. Вся рекламная кампания в таком случае сводится к указанию реальных цен на тарифы подключения к сотовой сети, и представлению реальных показателей деятельности фирмы (темпы роста продаж, выполнение условий договора, качество продаваемых услуг, реализация запросов клиентов, а также отзывы клиентов).

Реклама в печатных изданиях. Реклама компании «МТС» присутствует во всех наиболее распространенных печатных изданиях, связанных с сотовой связью в России: «Mobile», «Connect», «Компьютера». В любом рекламном объявлении присутствует название фирмы, сфера деятельности, телефоны и ссылки на интернет-сайты.

Рекламные листовки и буклеты. Ежемесячно распространяется около 10 000 рекламных листовок (у входов и выходов метро, а также рассылаются по почте в лучшие районы Москвы). Во всех офисах МТС и фирмах, продающих сотовые телефоны, такие как «Евросеть», «Техмаркет», бесплатно распространяются буклеты с наименование и ценами на услуги подключения к мобильной связи.

Реклама в средствах массовой информации. Рекламу услуг подключения к мобильной связи МТС можно увидеть на всех центральных каналах телевидения.

Компания «МТС» для привлечения клиентов использует ряд торговых стимулов, это:

• бесплатные консультации, которые проводят продавцы-консультанты в офисах МТС;

• бесплатные книги, брошюры, распространяемые в офисах МТС.

В таблице №1.16. приведены примеры рекламных размещений и компаний, составляющих рекламное объявление.

Примеры рекламных размещений ОАО «МТС» -Таблица №1.16.

Размещение рекламы	Кто составлял рекламное объявление
1	2
Рекламные щиты	Фирма News OUTDOOR
Internet
СМИ	фирма «Farbis», дизайн-студия Юрия Грымова (рекламные ролики)
листовки и буклеты	дизайн-студия Юрия Грымова

Для создания благоприятных условий по продвижению услуг на рынке ведется активная рекламная кампания (разработка рекламной стратегии, грамотная ее реализация, оптимальное составление рекламного бюджета). Появление каждого тарифного плана поддерживается новым телевизионным рекламным роликом, а иногда даже несколькими, распространяются рекламные проспекты и брошюры, используется наружная реклама (щиты). Недавно компания МТС ввела в рекламы своей связи новый слоган: «МТС! Ты лучше!». Что говорит о престиже мобильной связи данной компании.

Также введены новые способы оплаты услуг. Для корпоративных абонентов предусмотрена возможность сочетания авансового и кредитного методов оплаты в рамках единого корпоративного контракта, что позволяет оптимизировать расходы компаний на мобильную связь. Кредитный метод оплаты предоставляется корпоративным абонентам без внесения гарантийного взноса. Эти способы доведения информации до клиента являются эффективными. Из СМИ клиент своевременно узнает о появлении новых дополнительных услуг (рекламный ролик выходит за две недели), и он может выбрать тариф, который будет удовлетворять его запросам и финансовым возможностям. В настоящее время МТС пользуется услугами дизайн-студии Юрия Грымова. Затраты компании на маркетинг составляют ежегодно около 30 млн. долл. США.

Информацию о деятельности компании «МТС» можно найти везде. Рекламы услуг МТС показывают по разным каналам, печатают в разных газетах и в журналах, проводится раздача бесплатных листовок и буклетов в офисах связи МТС, что привлекает множество новых покупателей и абонентов.

Выводы по главе 1:

В результате проведенного анализа, можно отнести к сильным сторонам компании «Мобильные ТелеСистемы» следующие аспекты:

- Портфель продуктов составлен грамотно, т. е. присутствуют услуги всех видов в оптимальном количестве, руководство фирмы ориентируется на рынке, поэтому компания МТС является лидером на рынке мобильной связи;

• Услуги, предоставляемые МТС, отвечает требованиям конкурентного рынка (по итогам трёх уровнего анализа товаров);

• Большой опыт работы на рынке сотовой связи, а также доверие и лояльность потенциальных клиентов;

• Опыт работы с большим количеством пользователей;

• Возможность пользоваться качественной связью во многих городах России и стран СНГ;

• Разнообразные сетевые, сервисные и дополнительные услуги; удобная система оплаты услуг;

• У клиентов всегда есть возможность получить полные и достоверные ответы на вопросы, связанные с сотовой связью;

- Рационально используются средства распространения информации об услугах среди потребителей;

- Применяются достижения НТП для проведения маркетинговых исследований (математические модели), следовательно, должное внимание уделяется маркетинговой ориентации фирмы.

• У компании хорошо развиты партнерские связи и отлажены каналы распределения, что свидетельствует о грамотном проведении коммуникационной политики.

В то же время, компания МТС может столкнуться со сложностью получения лицензий в сервисных зонах, на которые общество планирует распространить свою деятельность;

прогнозируемый риск, связанный с международной стратегией ОАО "МТС", которая включает в себя начало операций в Беларуси; подверженность ОАО "МТС" общим экономическим рискам, связанным с деятельностью в России, несмотря на то, что текущие прогнозы внушают оптимизм; конкуренция со стороны двух других национальных операторов мобильной телефонной связи.