18. Понятие рынка банковских услуг

Рынок банковских услуг – представляет собой сферу формирования спроса и предложения на услуги банков, направленных на комплексное и максимальное удовлетворение потребностей клиентов в различных направлениях деятельности.

Субъекты р.бан-х услуг – коммерческие банки, маркетинговые отделы и фирмы, маркетологи, клиенты банка.

Основными критериями для структурирования банковского рынка являются:

• объект купли-продажи (товар);

• целевые группы потребителей;

• пространственный признак.

Наиболее распространенным является структурирование банковскою рынка по товарному (продуктовому) признаку, т.е. по видам оказываемых услуг. В товарной структуре банковского рынка можно выделить:

- рынок кредитных услуг; Кредитование ,Косвенное кредитование(Лизинговый бизнес Факторинговый бизнес Форфейтинговый бизнес Учетно-вексельный бизнес Гарантийный бизнес)

-рынок инвестиционных услуг; Сберегательное дело , Инвестиционное посредничество(Срочные депозиты ,Инвестиционное посредничество на фондовом рынке, Инвестиционное посредничество на рынке драгоценных металлов и художественных ценностей, Инвестиционное посредничество на рынке недвижимости, Дилинговый бизнес)

-рынок расчетно-кассовых услуг; Расчетно-кассовое обслуживание, Выпуск и обслуживание пластиковых карт, Валютное обслуживание

-рынок трастовых услуг; Доверительное управление, Агентское обслуживание

-рынок консультационных услуг; Аудиторское обслуживание, Правовое консультирование, Управленческое и финансовое консультирование, Информационное обслуживание,Образовательное обслуживание

-прочие рынки Хранение, охрана и транспортировка ценностей Страхование Рекламное дело Нотариальное обслуживание Разработка банковских технологий.

19. Рынок розн. банковских услуг – это сфера рын. отношений, кот. складываютя по поводу удовлетворения потребностей массового потребителя в банковских услугах. Рынок розничных банковских услуг в РБ имеет свою институциональную структуру (банки, филиалами, небанк. кред–фин учреждениями) и инфраструктуру (совокупностью организационно–тех элементов, кот.обслужив. рынок розн. банковских услуг -мини–офисы, обменные пункты валют, банкоматы, инфокиоски, терминалы). Осн. участниками на рынке розничных банковских услуг - банки, небанковские кредитно–финансовые учреждения и физические лица.

Осн. элементом, по поводу кот. возникают отношения между участниками розничного рынка - банковская услуга. Банковская услуга – деят. банка, осуществляемая по поручению клиента с целью удовлетворения его потребностей в банковском обслуживании; розничная банковская услуга – услуга, ориентированная на массового потребителя (операции по кредитованию физических лиц, вкладные операции, валютно-обменные, расчетные операции). В РБ наиболее распространенными операциями на рынке розничных услуг явл. кредитование населения, вкладные операции и расчеты пластиковыми карточками.

Рынок розничных банковских услуг – это сфера рыночных отношений, складывающихся по поводу удовлетворения потребностей физ лиц в банковских услугах.

Для повышения эффектив-сти банк-ой деят-ти банки должны осваивать и предлагать клиентам новые банковские услуги.

Одним из направлений маркет-х исслед-ий явл понимание и мотивация потребителей банк-ого продукта и услуг для более полного удовлетворения их потребностей.

На покупательское поведение и принятие решения о приобретении бан-го продукта, услуги оказывают влияние внешние побудительные и факторы личностного порядка.

Процесс принятия решений о покупке банк-го продукта вкл-т след стадии:

• Осознание потребности(воздействие мотивации);

• Поиск информации(реклама)

• Оценка и сравнение вариантов с точки зрения удовлетворения потребностей и выгодности приобретения

• Решение о приобретении банк-го продукта

• Реакция на покупку.

Основными тенденциями развития рынка банк-х услуг явл:

• Стандартизация и автоматизация стратегий продаж

• Внедрение современных стратегий продаж

• Повышение качества обслуживания населения.

20.Корпоративные клиенты банка – это юридические лица и ИП, клиенты коммерческого банка.

Особенности:

1. Сложная организационная структура клиента.

2. Особенность финансовых потоков и сложность управления ими.

3. Широкий спектр потребностей в финансовых услугах.

4. Испытывающие необходимость в концентрации финансовых ресурсов.

Функции организации кредитования корпоративных клиентов КБ:

1) макроэкономическая – выполнение основной банковской задачи аккумуляции денежных ресурсов для инвестирования в развитие экономики страны;

2) микроэкономическая – получение основных доходов КБ.

Корпоративная стратегия банка – это качественно определенная, обобщенная модель долгосрочных действий банка в отношении корпоративных клиентов, которую ей необходимо осуществить для достижения поставленных целей в рамках общей стратегии банка посредством оптимального использования имеющихся ресурсов

21. Денежный поток клиента в банке - динамика изменения объемов его денежных ресурсов в банке. Формой фиксации -различные счета клиента в банке, на которых фиксируются доходы и расходы клиента по различным финансовым операциям.

Показатели эффективности - форма представления информации о денежных потоках клиента. Предназначена для определения управленческих решений по аспектам развития взаимоотношений банка с клиентом.

Элементами притока средств за период являются:

1) прибыль, полученная в данном периоде;

2) амортизация, начисленная за период;

3) высвобождение средств (из запасов, дебиторской задолженности, осн.фондов);

4) увеличение кредиторской задолженности;

5) рост прочих пассивов;

6) увеличение акционерного капитала;

7) выдача новых ссуд.

В качестве элементов оттока средств выделяют:

1) уплату налогов, процентов, дивидендов, штрафов и пеней;

2) доп. вложения средств в запасы, дебиторскую задолженность, основные фонды;

3) сокращение кредиторской задолженности;

4) уменьшение прочих пассивов;

5) отток акционерного капитала;

6) погашение ссуд.

Математической моделью потока денежных средств I-го клиента банка, имеющего Ni счетов, в период (То, Тк) является совокупность следующих функций:

{Д(Cni (t))}, n = 1,...,Ni; To <= t <= Тк.

t - параметр времени;

i - код клиента;

п - код вида счета клиента;

С - идентификатор счета клиента в банке;

Ni - количество счетов i-го клиента в банке;

Д - идентификатор денежной суммы, выраженной в единой для модели валюте, находящейся на банковском счете клиента;

То, Тк - начало и конец периода времени, на протяжении которого рассматривается денежный поток клиента.

Для анализа денежного потока берут данные как минимум за три истекших года. Устойчивое превышение притока над оттоком средств свидетельствует о кредитоспособности клиента. Колебание величины денежного потока, превышение оттока над притоком -низком уровне кредитоспособности клиента. Систематическое превышение оттока над притоком средств -некредитоспособный клиент. Средняя положительная величина общего денежного потока (превышение притока над оттоком средств) используется как предел выдачи новых ссуд. Указанное превышение показывает, в каком размере клиент может погашать за период долговые обязательства.

22. Доходы и расходы клиента =сумма доходов и расходов по счетам, приписанным к клиентам. Обладая инф. о доходности клиентов, руководство банка делает выводы:

- какие клиенты и их группы принесли основные доходы;

- какова динамика доходности по клиентам и их группам;

- как клиенты реагируют на инновационные банковские продукты и услуги;

- какова эффективн. работы клиентских менеджеров в Головном офисе и в филиалах.

Доходность банка:

- доходность Бизнес-единиц — филиалов, дочерних банков;

- доходность Центров прибыли (точек продаж);

- доходность банковских продуктов и услуг;

- доходность клиентов.

Этапы оценки уровня доходности клиента:

І этап - составление баланса операций банка с клиентом и определение условного дохода/расхода банка в зависимости от нетто-позиции клиента;

ІІ этап - определение сальдооперационных доходов и расходов (доходы: сумма процентов, комиссий, штрафов, пени, полученных от проведения операций по кредитован., расчетно-кассового обслуж., документарных операций, расходы: процентные расходы по счетам, депозитам, вкладам с выдачей сберегательного сертификата, штрафы, пени, оплаченные банком);

ІІІ этап - распределение прямых расходов по клиенту (оплату труда персонала, кот. обслуж. клиента,расходы на инф.-тех.обслуж (канцелярские расходы, расходы на связь); расходы на службу безопасности, отдел кадров, финансово-экономический отдел, отдел автоматизации и информационных технологий, маркетинговый отдел); расходов, связанных с арендой и эксплуат. помещения.

ІV этап - расчет объема дохода банка, полученного от операций с клиентом (Сальдо операционных доходов/расходов ± Условный доход/расход банка - Прямые неоперационные расходы банка - Расходы бэк - и мидл-офисов банка - Общие административные расходы банка);

V этап - расчет уровня доходности клиента=объема прибыли банка, полученного от операц. с клиентом÷на совокупные расходы, связ. с его обслуж.

Банк. эконом. модель доходности клиента: ЭП = СПД + СР + СКД + СТД — НР

ЭП — экономическая прибыль от клиента,

СПД — сальдо прямых процентных доходов от клиента,

СР — сальдо движения резервов по кредитным позициям клиента,

СКД — сальдо комиссионных доходов и расходов, полученных от клиента,

СТД — сальдо трансфертных дох. и расх. по привлечен/размещен. ресурсам клиента,

НР — накладные расходы по обслуживанию клиентов.

Расчет отдельных компонентов выполняется следующим образом:

СПД = Прямые процентные доходы — Прямые процентные расходы

СР = Восстановление резервов — Создание резервов

СКД = Прямые комиссионные доходы — Прямые комиссионные расходы

СТД = Доходы от внутреннего размещения клиентских пассивов — Расходы на фондирование активных операций с клиентом