А. Маслоудың ынталандыру теориясы.
Бұл теорияда төменгі сатыда материалдық, ал жоғарғы сатыда рухани қажеттер орналасқан. Бірінші кезеңде адам ең маңызды қажеттерді қанағаттандыруға тырысады. Егер ол толық қанағаттанған болса, адам келесі кезектегі қажеттерді қанағаттандыруға ұмтылады. Осы қажеттер пирамидасын басшылыққа ала отырып қажеттердің қайсысына тұтынушы ақша төлеуге дайын екенін білуге болады. Мысалы, ақшасы тамағына әрең жететін адам, котедж салмайды және алыс сапарға шықпайды, асыл зат алмайды дегендей. Маслоу теориясы негізінде туристік өнім ұсыну бағдарламасын жасауға болады.
З. Фрейдтің теориясы.
Бұл теория адам қылығына психологиялық күштер әсер ететінін негіздейді. Бұны әр түрлі сыртқы және ішкі әсерге адамның жауабы ретінде қарастыруға болады. Бұл теориясына сәйкес сатып алушыны қайшы ықылыстары мен қажеттері бар адамдар ретінде қарастырудың өзі маркетинг үшін маңызды болып табылады.
Д. Шварцтың теориясы.
Американдық ғалым Д. Шварц адамды сатып алуға апаратын себептерді рационалды және эмоционалды деп екі топқа бөліп қарастырады. Сатып алуға апаратын рационалды себептерге төменгілерді жатқызған:
-пайдалылықты немесе үнемділікті табу үшін сатып алу. Бұл себеп байлыққа және комфорттылыққа жету, меншігін көбейту, ақшасын тиімді жұмсау тілектерінен қалыптасады;
-қауіп-қатерді төмендету үшін сатып алу. Өзін сенімді және батыл сезінуге, қажетін тұрақты қанағаттандыруды сақтауға кепілдік алу ниетімен қалыптасады;
-ыңғайлылықты сатып алу. Өз қимылын жеңілдету ықыласы. Туристік фирманы таңдау кезінде адамның мотивіне оның орналасу тиімділігі жатады;
-сапаны сатып алу. Көбінесе қызметті таңдау кезінде анықтаушы фактор ретінде оның сапасы болады. Қызметтің бағасына қарай тұтынушы оның сапасын анықтайды. Егер қызметтің бағасы төмен болса, ол тұтынушыға жағымсыз әсер тигізеді;
-кепілдемелі қызмет алу үшін сатып алу. Бұл мотив қызмет көрсету деңгейіне байланысты. Турист қызмет сатушылармен қарым-қатынасының анық болуын қалайды. Сайып келгенде, сатып алушыға сервистік қызмет көрсету жүйесін құру ісі маркетингтің маңызды элементі болып табылады.
Рационалды себептермен қатар сатып алуға апаратын эмоционалды себептер де орын алады:
«Өзінің мәнділігін» көрсету үшін сатып алу. Әр адам қадірленуін қалап, өзінің мәнділігін дәлелдеу ықыласынан қалыптасады.
Білікке және беделге ие болу үшін сатып алу. Жеке билік алу және өзіне жақын ортаға ықпал жасау ниетінен қалыптасады.
Білімталдығын ұлғайту үшін сатып алу. Жаңалықтарға, білім жаңалығына ынтазарлығынан қалыптасады. Нарыққа жаңа туристік өнім ұсынғанда осы себеп әсер ететін әлуетті тұтынушылар топтарын анықтау қажеті туындайды.
Сәндікті қолдау үшін сатып алу. Әрбір әлуетті тұтынушылар топтарының іс-әрекеттеріне дәл осы себеп күшті әсер етеді. Мұндағы маркетингтің мақсаты: сәнді туристік өнімді уақытында тауып, нарыққа ұсыну.
Қоғамда өз орнына ие болу үшін сатып алу. Адам қоршаған ортасына әр түрлі деңгейде ұнағысы келеді. Бұл эмоционалды мотив адамды түрлі қимыл жасауға итермелейді. Сондықтан кәсіпкерлер барлық қолайлы әдістер мен тәсілдер арқылы тұтынушыларға осы тұрғыдан әсер тигізіп, өзінің сатып алушыларының санын көбейтуге болады.
2 – тапсырма.
Тапсыру формасы – жазбаша
- жалпы маркетингтің және туризмдегі маркетингтің мақсаты қандай?
- қызмет көрсету сферасында қолданылатын маркетингтік тәсілдерінің мысалдарын келтіріңіз.
3 – тапсырма. Тапсыру формасы – жазбаша
Бәсекелестік артықшылықтарға жету үшін қандай маркетингтік бағыттарды туристік мекеме қолданады? Оларды іске асыратын керекті шарттар мен мүмкін болатын тәуекелдерді дәлелдеп көрсетіңіз