2.Факторы,оказывающие влияние на конечных потребителей(в2с).
1.Культурные факторы.
*Культура-определяющий фактор потребностей и поведения человека,который с детства усваивает в семье и через другие общественные институты определенный набор ценностей,стереотипов восприятия и поведения.
*Субкультура-дает человеку возможность более полного отождествления и тесного общения с себе подобным.
*Социальные классы-построеные в строгой иерархии относительно однородные,стабильные общественные группы,объединенными общими ценностями,интересами и поведением.
Признаки социального класса:
-Склонность его представителей к более или менее одинаковому поведению.
-Наличие определенного социального статуса.
-Определенные уровень доходов,образование и род дея-ти.
-Возможность перехода из класса в класс.
2.Социальные факторы.
*Референтные группы(группы влияния)-при личном контакте оказывают прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему-либо и его поведение.
-могут подталкнуть его к изменению своего поведения и стиля жизни.
-влияют на отношение человека к жизни и его представления о самом себе.
-могут воздействовать на выбор им конкретных товаров и торговых марок.
*Семья.
Инициатор-лицо,которое определяет,что данный товар(услуги)преобрести необходимо.
Влияющее лицо-член семьи,который сознательно или подсознательно,словами или действиями оказывает влияние на решение о приобретении товара(услуги).
Пользователи-члены семьи,которые непосредственно потребляют или используют приобретенный товар.
*Роль-набор действий,исполнение которых ожидают от человека окружающее его лица.
*Статус-отражает положение социальной группы и ее представителей в обществе.
3.Личностные характеристики.
*Возраст
*Этапы жизненного цикла семьи
*Род занятий
*Экономическое положение
*Образ жизни-форма бытия человека в мире,выражающаяся в его дея-ти,интересах и мнениях.
*Тип личности-сов-ть отличительных хар-р человека,обуславливающих его относительно постоянные и послед-ые реакции на воздействия окруж. среды.
*Самоимидж-представление человека о самом себе.
4.Психологические факторы.
*Мотивация
Мотив-потребность,которая заставляет человека действовать,а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.
Теория мотивации Зигмунда Фрейда.
Люди,в основном,не осознают тех реальных психологических сил,которые формируют их поведение.Человек растет,подавляя в себе множество влечений,но они не исчезают и не находятся под полным контролем.Таким образом,человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации.
Теория мртивации Аврама Маслоу.
Человеческие потребности распологаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных.
Пирамида потребностей по Маслоу.
Процесс моделирования покупательского поведения конечных потребителей.
Осознание потребности
Поиск и оценка информации
Каналы информации:
Персональные
Коммерческие
Общедоступные
эмпирические
Принятие решения о покупке
Побудительные факторы – «Черный ящик» сознания покупателя – ответная реакция покупателя, выбор товара, марки, времени покупки
Оценка правильности выборки
Удовлетворенность от покупки
Действие после покупки
Конечная судьба купленного товара
Отличительные характеристики рынка товаров промышленного назначения. Процесс моделирования поведения предприятий-потребителей.
Отличительные характеристики:
Меньшее число покупателей
Эти покупатели крупнее
Тесные отношения продавца и покупателя
Географическая концентрация покупателя
Производность спроса
Спрос на ТПН неэластичен
Спрос на ТПН резко меняется
Покупатели ТПН – профессионалы
Влияние на решение о закупках
Прямые закупки
Взаимные закупки
Лизинг – долгосрочная аренда с правом выкупа
Факторы, влияющие на поведение бизнес-покупателей:
Внешние
Уровень спроса
Экономические перспективы
Величина % ставок
Темпы НТП
Политические события
Изменения в деятельности конкурентов
Личностные
Возраст, пол
Тип личности
Образование
Должность
Уровень доходов
Организационные
Цели организации
Политика компании
Методы работы
Организационные работы
Межличностные
Интересы
Полномочия
Статус
Умение ставить себя на место другого
Умение убеждать
Процесс принятия решений о закупках покупателем ТПН
1. осознание проблемы. Происходит под воздействием внешних и внутренних стимулов
2. обобщенное описание потребности. Определяются общие характеристики, необходимость товара и его нужного количества
3. оценка характеристик товара. Проводится функционально-стоимостной анализ, предполагающий тщательное изучение наиболее дорогих компонентов товара и выявление узлов и деталей с излишним запасом.
4. Поиски поставщиков.
5. запрашивание предложений
6. Выбор поставщика. Факторы:
Техническая компетентность
Обеспечение своевременных поставок
Услуги «в нагрузку»
Возможность проведения предварительных переговоров с целью добиться благоприятных условий
7. разработка процедуры выдачи заказа
Технические характеристики товара
Нужное количество
Время поставки
Условия возврата
Гарантии
8. Оценка работы поставщика