
- •Конкуренция как системообразующий элемент в рыночной экономике.
- •Роль конкуренции в реализации принципа «невидимой руки»
- •Предпринимательство по й. Шумпетеру и и. Кирцнеру
- •Фирма как основной субъект конкуренции
- •Функции фирмы.
- •Эволюция природы конкурентного преимущества фирмы.
- •Рынок и рыночные ниши.
- •Поведенческий, структурный и функциональный подходы к определению конкуренции.
- •Ценность товара для потребителя и методы ее повышения.
- •Цена – это то, какую стоимость определяет продавец за товар. Ценность – это то, какую стоимость определяет покупатель за товар.
- •Факторы формирования потребительской ценности.
- •Модель Кано.
- •Ценность товара для физических лиц. Осознанная и неосознанная потребительская ценность.
- •Ценовая и неценовая конкуренция.
- •Принцип компенсации для продуктов и фирм.
- •Поле конкурентных стратегий.
- •Стандартный и специализированный бизнес.
- •Четыре базовых стратегии конкуренции.
- •Цикл жизни фирмы.
- •База и границы эффективности крупного производства.
- •Преимущества крупных предприятий в эпоху нтп.
- •Эволюционный путь виолента
- •Три направления инвестиций крупной фирмы по а. Чендлеру.
- •Роль диверсификации в развитии крупной фирмы.
- •Стратегическое ядро фирмы.
- •Дифференциация продукта как эффективный способ борьбы за потребителя.
- •Выгоды производителя от дифференциации продукта.
- •Критерий эффективности специализированного производства.
- •Стратегия специализированных фирм в борьбе с конкурентами.
- •Значение специализации как фактора защиты от конкурентов.
- •Венчурный капитал и технопарки.
- •Локальные потребности и их роль на рынке.
- •Связующая роль в экономике мелких фирм-коммутантов.
- •Гибкость как центральный элемент конкурентной стратегии коммутантов.
- •Аутсорсинг как метод снижения издержек.
- •5) Это позволяет компании сосредоточиться на основном бизнесе.
- •Конкуренция и структура современного рынка.
- •Понятие конкурентного сообщества фирм.
- •Понятие кластера по м. Портеру.
- •Формирование, состав и роль кластеров для экономики.
- •Тнк как фирмы, придерживающие эффективной смешанной стратегии.
- •Позитивные и негативные влияния тнк на экономику.
- •Особенности развития конкурентных процессов в современной отечественной экономике.
- •Особенности стратегий, применяемых быстрорастущими компаниями – «газелями».
Ценность товара для потребителя и методы ее повышения.
Ценность для потребителя Мы исходим из того, что покупатель обращается к той компании, товар которой, как он ожидает, обладает наиболее высокой ценностью. Воспринимаемая потребителем ценность определяется как разница между общей ценностью товара для потребителя и его общими издержками. Общая ценность для потребителя — совокупность выгод, которые он ожидает получить, приобретая товар или услугу (рис. 3.1). Общие издержки потребления определяются как сумма издержек, которые, как ожидает покупатель, он понесет при оценке, получении и использовании продукта или услуги.
Рис. 3.1 Факторы определяющие ценность, ощущаемую потребителем
Предприниматели очень часто задаются вопросом «Как продавать дорого?». разберем, какой подход можно применить для ответа на этот вопрос. Есть понятия «цена» и «ценность».
Цена – это то, какую стоимость определяет продавец за товар. Ценность – это то, какую стоимость определяет покупатель за товар.
Все очень просто: покупка совершается тогда, когда «Ценность» больше или равна «Цене». Поэтому, если не корректировать свою цену под ценность покупателя, надо проводить работу по увеличению ценности товара.Пример увеличения ценности товара
Большинству из нас известны продавцы пылесосов Кирби. Когда они заходят в дом, ценность принесенного ими пылесоса 5 000 руб, ну максимум 10 000 руб. Когда им задают вопрос: «Сколько стоит этот пылесос?», они не имеют права называть Вам цену под любым предлогом. Почему? Потому что Ваша ценность этого пылесоса в 10-20 раз ниже его цены. Поэтому в течение следующего часа менеджер работает с Вашей ценностью. Он пылесосит стены, жжет клопов, рассказывает ужастики. В общем, работает со всеми каналами восприятия. Но что происходит с ценностью человека за этот час презентации? Его ценность существенно возрастает. И 100 000 или 150 000 руб. уже не кажутся человеку заоблачными. В результате известно немало случаев когда люди в случае недостатка имеющихся денег идут в банк за кредитом, чтобы купить этот пылесос. этот пример самый яркий пример работы продавца с ценностью, а не с ценой. Подумайте, как повысить ценность Вашего продукта, и Вам не придется использовать скидку как основной инструмент удержания клиента. Примером такой работы с ценностью могут быть сопутствующие услуги или удобство работы с фирмой. Некоторые приемы увеличения ценности товара: Бесплатная доставка; Удобство заказа на сайте и личный кабинет оптовика; Обучение продажам Ваших партнеров; Четкость поставок; Грамотность и приветливость консультантов.
Факторы формирования потребительской ценности.
Как известно, прибыль представляет собой разность валового дохода и валовых издержек. Или, другими словами, сумму всех денежных поступлений, полученных в результате деятельности компании, за вычетом тех расходов, которые эта деятельность потребовала. Поэтому прибыль может быть увеличена за счет двух факторов: либо путем снижения издержек, либо с помощью повышения дохода. Издержки потребителя могут быть снижены в результате:
Понижения цены потребляемого товара.
Уменьшения стоимости его доставки, установки, наладки и т.п. Эти два варианта настолько очевидны, что не требуют комментариев. Чем дешевле достались потребителю сырье, комплектующие изделия или используемое оборудование, а также, чем меньше были сопутствовавшие покупке расходы, – тем ниже его издержки.
Сокращения стоимости эксплуатации продукта. Затраты на большинство видов сложного оборудования и на некоторые простые продукты не завершаются в момент их покупки. Поставляя товар, снижающий расходы при эксплуатации, производитель уменьшает издержки фирмы потребителя.
Снижение риска изготовления некачественного конечного продукта. За счет высокого качества комплектующих могут быть ослаблена опасность выпуска некачественного продукта и снижены вызванные этим издержки на гарантийный ремонт и замену брака. Более того маловероятным станет полный провал товара на рынке (невозможность реализовать товар).
В частности, доход потребителя может вырасти:
Из-за повышения цен на его готовую продукцию, в случае, если использованные комплектующие
позволили повысить качество. Именно такую ситуацию мы рассмотрели в примере, когда новые свойства шин улучшили качественные характеристики велосипеда и создали предпосылки для повышения его цены.
дали возможность выпустить принципиально новую продукцию. Так, толчок к созданию нового типа самолетов очень часто дает появление (и, соответственно, закупка) более совершенных двигателей, которых авиастроительные фирмы обычно сами не производят.
позволили произвести продукт, лучше соответствующий запросам потребителей. Скажем, использование новых сверхлегких аккумуляторов позволило выпустить портативные компьютеры(ноутбуки) со встроенными устройствами электронной связи, что сделало их более удобными для важной группы потребителей, а именно для бизнесменов.
повысили престижность продукции. Эту функцию, например, выполняют надписи «Интел инсайд» на компьютерах отечественной сборки. Они удостоверяют, что при производстве этих машин был использован высококачественный микропроцессор американской фирмы «Интел» и, тем самым, поднимают доверие ко всему компьютеру.
Из-за роста количества продаваемых товаров (услуг).