Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
t_konkurentsii.doc
Скачиваний:
0
Добавлен:
01.07.2025
Размер:
633.86 Кб
Скачать

Ценность товара для потребителя и методы ее повышения.

Ценность для потребителя Мы исходим из того, что покупатель обращается к той компании, товар которой, как он ожидает, обладает наиболее высокой ценностью. Воспринимаемая потре­бителем ценность определяется как разница между общей ценностью товара для потребителя и его общими издержками. Общая ценность для потребителя — со­вокупность выгод, которые он ожидает получить, приобретая товар или услугу (рис. 3.1). Общие издержки потребления определяются как сумма издержек, ко­торые, как ожидает покупатель, он понесет при оценке, получении и использова­нии продукта или услуги.

Рис. 3.1 Факторы определяющие ценность, ощущаемую  потребителем

Предприниматели очень часто задаются вопросом «Как продавать дорого?». разберем, какой подход можно применить для ответа на этот вопрос. Есть понятия «цена» и «ценность».

Цена – это то, какую стоимость определяет продавец за товар. Ценность – это то, какую стоимость определяет покупатель за товар.

Все очень просто: покупка совершается тогда, когда «Ценность» больше или равна «Цене». Поэтому, если не корректировать свою цену под ценность покупателя, надо проводить работу по увеличению ценности товара.Пример увеличения ценности товара

Большинству из нас известны продавцы пылесосов Кирби. Когда они заходят в дом, ценность принесенного ими пылесоса 5 000 руб, ну максимум 10 000 руб. Когда им задают вопрос: «Сколько стоит этот пылесос?», они не имеют права называть Вам цену под любым предлогом. Почему? Потому что Ваша ценность этого пылесоса в 10-20 раз ниже его цены. Поэтому в течение следующего часа менеджер работает с Вашей ценностью. Он пылесосит стены, жжет клопов, рассказывает ужастики. В общем, работает со всеми каналами восприятия. Но что происходит с ценностью человека за этот час презентации? Его ценность существенно возрастает. И 100 000 или 150 000 руб. уже не кажутся человеку заоблачными. В результате известно немало случаев когда люди в случае недостатка имеющихся денег идут в банк за кредитом, чтобы купить этот пылесос. этот пример самый яркий пример работы продавца с ценностью, а не с ценой. Подумайте, как повысить ценность Вашего продукта, и Вам не придется использовать скидку как основной инструмент удержания клиента. Примером такой работы с ценностью могут быть сопутствующие услуги или удобство работы с фирмой. Некоторые приемы увеличения ценности товара: Бесплатная доставка; Удобство заказа на сайте и личный кабинет оптовика; Обучение продажам Ваших  партнеров; Четкость поставок; Грамотность и приветливость консультантов.

Факторы формирования потребительской ценности.

Как известно, прибыль представляет собой разность валового дохода и валовых издержек. Или, другими словами, сумму всех денежных поступле­ний, полученных в результате деятельности компании, за вы­четом тех расходов, которые эта деятельность потребовала. Поэтому прибыль может быть увеличена за счет двух факторов: либо путем снижения издержек, либо с помощью повышения дохода. Издержки потребителя могут быть снижены в резуль­тате:

  1. Понижения цены потребляемого товара.

  2. Уменьшения стоимости его доставки, установки, на­ладки и т.п. Эти два варианта настолько очевидны, что не требуют комментариев. Чем дешевле достались потребителю сырье, комплектующие изделия или используемое оборудование, а также, чем меньше были сопутствовавшие покупке расходы, – тем ниже его издержки.

  3. Сокращения стоимости эксплуатации продукта. Затраты на большинство видов сложного оборудования и на некоторые простые продукты не завершаются в момент их покупки.  Поставляя товар, снижающий расходы при эксплуата­ции, производитель уменьшает издержки фирмы потреби­теля.

  4. Снижение риска изготовления некачественного ко­нечного продукта. За счет высокого качества комплектующих могут быть ослаблена опасность выпуска некачественного продукта и снижены вызванные этим издержки на гарантий­ный ремонт и замену брака. Более того маловероятным ста­нет полный провал товара на рынке (невозможность реализо­вать товар).

В частности, доход потребителя может вырасти:

  1. Из-за повышения цен на его готовую продукцию, в случае, если использованные комплектующие

позволили повысить качество. Именно такую ситуацию мы рассмотрели в примере, ко­гда новые свойства шин улучшили качественные характери­стики велосипеда и создали предпосылки для повышения его цены.

    1. дали возможность выпустить принципиально но­вую продукцию. Так, толчок к созданию нового типа самолетов очень часто дает появление (и, соответственно, закупка) более со­вершенных двигателей, которых авиастроительные фирмы обычно сами не производят.

    2. позволили произвести продукт, лучше соответст­вующий запросам потребителей. Скажем, использование новых сверхлегких аккумуля­торов позволило выпустить портативные компьютеры(ноутбу­ки) со встроенными устройствами электронной связи, что сде­лало их более удобными для важной группы потребителей, а именно для бизнесменов.

    3. повысили престижность продукции. Эту функцию, например, выполняют надписи «Интел инсайд» на компьютерах отечественной сборки. Они удостоверяют, что при производстве этих машин был использован высококачественный микропроцессор американской фирмы «Интел» и, тем самым, поднимают доверие ко всему компью­теру.

Из-за роста количества продаваемых товаров (ус­луг). 

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]