МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РТ

ГАОУ ВПО НАБЕРЕЖНОЧЕЛНИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

ТОРГОВО - ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Портфолио (дневник)

УЧЕТА ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ РАБОТ ПРИ ПРОХОЖДЕНИИ

ПРАКТИКИ ПО ПРОФИЛЮ СПЕЦИАЛЬНОСТИ

ПМ 01. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью

ООО ТД «Челны-Хлеб»

Ф.И.О. студента: Оленюк Дарья Романовна

Группа: КТ-195

Специальность: 100701 Коммерция (по отраслям)

Начало практики «24» марта 2014г.

Окончание практики «27» апреля 2014г.

Портфолио (дневник) принят с оценкой_______________________

Ф.И.О. руководителя практики: Хазеева Нурия Ахсановна

г. Набережные Челны

2013/2014

График практики по профилю специальности

ПМ 01. Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью

День/ количество часов	Содержание
1 день / 8 часов	Ознакомление с предприятием практики Изучение характеристики предприятия: организационно-правовая форма, вид деятельности, месторасположение, режим работы предприятия, тип, специализация, профиль, ассортимент реализуемых товаров, методы и формы продажи товаров; Изучение содержания (состава) коммерческих процессов. Анализ положения предприятия на рынке. Изучение организационной структуры торгового предприятия, их функций. Ознакомление с квалификационной характеристикой специалистов (менеджер по продажам, мерчендайзер, руководитель коммерческого отдела) Ознакомление с корпоративными стандартами предприятия. Изучение типологии рисков и управления ими. Оформить задание в портфолио Приведите (приложите) характеристику предприятия с указанием организационно-правовой формы, вида деятельности (приложите уставные документы), месторасположения, режима работы предприятия, типа, специализации, профиля, ассортимента реализуемых товаров, методов и форм продажи товаров; Заполните таблицу «Коммерческие процессы предприятия» Опишите корпоративные стандарты предприятия. Приведите схему «Организационная структура торгового предприятия» Опишите функциональное распределение обязанностей между структурными подразделениями. Приведите (приложите) квалификационную характеристику специалистов (руководитель коммерческого отдела, менеджер по продажам, мерчендайзер) Составьте таблицу "Типология рисков", проанализируйте систему управления рисками.
2 день / 7 часов	Ознакомление с государственным регулированием коммерческой деятельности Изучение методов гос. регулирования торговой деятельности предприятия. Ознакомление с требованиями к организации и осуществлению торговой деятельности, анализ их выполнения. Изучение перечня органов гос. контроля, осуществляющих контроль и надзор торговой деятельности, с порядком осуществления контроля внутреннего и внешнего (плановый и внеплановый) за деятельностью предприятия. Ознакомление с журналом регистрации проверок. Изучение порядка лицензирования видов деятельности предприятия, соблюдения лицензионных условий и требований (лицензируемые виды деятельности определяются согласно ассортиментного профиля предприятия) Оформить задание в портфолио Опишите параметры хозяйственной деятельности, устанавливаемые самостоятельно и регулируемые государством. Заполните таблицу «Методы государственного регулирования коммерческой деятельности» Приведите перечень органов гос. контроля (федеральных служб), их полномочия. Представьте Положение о Роспотребнадзоре. Приведите образец оформления журнала регистрации проверок Приведите карту проверки предприятия (внутренний аудит) Приведите копии лицензионных документов.
3 – 4 день / 14 часов	Изучение приемов и методов закупочной и коммерческой логистики. Анализ внутренних регламентов, регламентирующих закупочную и коммерческую логистику предприятия. Выявление возможных критериев выбора поставщиков. Ознакомление с основными поставщиками товаров (номенклатуры поставляемых товаров). Ознакомление с организацией товароснабжения торгового предприятия. Определение форм товароснабжения. Изучение порядка взаимоотношений с транспортными организациями (порядком использования собственного транспорта). Участие в формировании заявок и поставок на товары. Работа дублером оператора в программе 1С__________ Изучение организации, порядка и сроков заключения договоров поставки (контрактов, сделок, закупочных актов и др.). Управление договорной работой. Претензионная работа. Оформить задание в портфолио Составьте алгоритм «Порядок заключения договоров» Заполните таблицу «Номенклатура (перечень) основных контрагентов (поставщиков) предприятия». Представьте заявки и заказы на товары (2 -3 образца) Представьте договоры с автотранспортным предприятием. Приведите анализ условий (содержания) договоров и управления договорной работой. Приложите спецификации, протоколы разногласий, претензии и расчеты к ним. Приложите ТТН, счет – фактуры, удостоверения качества и сертификаты соответствия на товары. Приведите анализ внутренних регламентов, регламентирующих порядок заключения договоров на предприятии. Опишите работу в качестве дублера оператора в программе 1С__________
5 день/ 7 часов	Изучение информационного обеспечения коммерческой деятельности. Деловое и управленческое общение. Изучение и оценка стиля руководства, порядка доведения принятых решений до исполнителей, организации их выполнения и контроля за выполнением. Участие в проведении собраний, производственных совещаний. Изучение информационных процессов (сбор, обработка, накопление, хранение, передача информации) коммерческой деятельности и ресурсов предприятия (товарно-сопроводительные документы, товарная маркировка), их назначения для продавцов, потребителей. Анализ выполнения Закона РФ «О защите прав потребителей». Ознакомление с видами информации, используемых менеджером по продажам и источниками ее поступления в торговое предприятие. Изучение видов товарных знаков и знаков обслуживания, применяемых на предприятии, порядка регистрации и правовой охраны. Ознакомление с информацией, составляющих коммерческую тайну производственная, научно – техническая, финансовая), организационно – правовыми формами охраны Оформить задание в портфолио Приведите анализ и оценку стиля руководства, организации и контроля выполнения принятых решений. Приведите тематику производственных совещаний. Проанализируйте информацию предприятия, составляющую коммерческую тайну. Приложите образцы товарной информации на маркировке товаров Приведите анализ применения товарных знаков (приложить свидетельство регистрации)

«24» марта 2014г.

Тема: Ознакомление с предприятием практики. Организационная структура предприятия.

Задания производственных работ	Время, затраченное на задание, мин., ч.	Примечание	Подпись руководителя
1. Приведите (приложите) характеристику предприятия с указанием организационно-правовой формы, вида деятельности (приложите уставные документы), месторасположения, режима работы предприятия, типа, специализации, профиля, ассортимента реализуемых товаров, методов и форм продажи товаров. Заполните таблицу «Коммерческие процессы предприятия».	2 часа
2.Приведите схему «Организационная структура торгового предприятия». Опишите функциональное распределение обязанностей между структурными подразделениями. Приведите (приложите) квалификационную характеристику специалистов (руководитель коммерческого отдела, менеджер по продажам, мерчендайзер).	2 часа
3. Опишите корпоративные стандарты предприятия.	2 часа
4. Составьте таблицу "Типология рисков". Проанализируйте систему управления рисками.	2 часа
Выполнение заданий практики
Ознакомление с: Изучение характеристики предприятия: организационно-правовая форма, вид деятельности, месторасположение, режим работы предприятия, тип, специализация, профиль, ассортимент реализуемых товаров, методы и формы продажи товаров. Изучение содержания (состава) коммерческих процессов. Анализ положения предприятия на рынке. Изучение организационной структуры торгового предприятия, их функций. Ознакомление с квалификационной характеристикой специалистов (менеджер по продажам, мерчендайзер, руководитель коммерческого отдела). Ознакомление с корпоративными стандартами предприятия. Изучение типологии рисков и управления ими.

Задание 1

«Приведите (приложите) характеристику предприятия с указанием организационно – правовой формы, вида деятельности (приложите уставные документы), месторасположения, режима работы предприятия; типа, специализации, профиля; ассортимента реализуемых товаров; методов и форм продажи товаров. Заполните таблицу «Коммерческие процессы предприятия»

Торговый дом «Челны – Хлеб» динамично развивающаяся розничная сеть. Государственное предприятие «Челны хлеб» было основано 28 октября 1968 года. На сегодня она насчитывает более 44 магазина. (Таблица 1) Формат магазинов – «у дома». С каждым новым магазином, учитывая пожелания покупателей, усовершенствуется ассортимент, проходит работа над свежестью продуктов, качеством товаров и услуг, забота о здоровье покупателей, предлагая полезные товары.

Таблица 1

География торговой сети

Набережные Челны – 34 стац.магазина; 3 минимаркета; 1 кафе. Нижнекамск – 3 магазина; Менделеевск – 2 магазина; Мензелинск – 2 магазина; Заинск – 1 магазин; Муслюмово – 1 магазин

Магазин № 30 «Челны - Хлеб» расположен на ул. Ш.Усманова, д. 29 А (40/06) . Помещение встроенное, используется в аренду, располагается на 1 этаже. Общая площадь ??? кв.м., площадь торгового зала ?? кв.м., есть собственное производство. Директором магазина является Терентьева Татьяна Алексеевна. Магазин рассчитан на среднестатистического покупателя. График работы с 7:00 до 22:00, без перерыва на обед и выходных, в соответствии с рисунком 1.

Рисунок 1 – График работы

В магазине применяется метод продажи самообслуживания, в самом отделе традиционный метод, где регулируются следующие группы товаров: мясные, колбасные, кулинарные, плодоовощные, кондитерские товары.

Перечень предоставляемых услуг:

1. осуществляется розничная продажа товаров.

2. предприятие оказывает дополнительные услуги:

• доставка товаров на дом;

• выполнение на заказ товаров;

• собственное производство овощных, мясных, рыбных изделий;

• оборудование сумочное;

• чистка живой рыбы;

• упаковка товаров.

Ведется видеонаблюдение, охрана, двойной контроль, работники несут ответственность по сохранности товарно-материальных ценностей, заключаются договора о материальной ответственности при оформлении на работу, ежедневно составляется товарный отчет, где выводят остатки по товарам и таре, проводится инвентаризация.

В основном по сети магазинов «Челны - Хлеб» используется массовая адаптация к требованиям клиентов. Здесь вычленяется большинство потенциальных покупателей из учета основных критериев оценки: пол, возраст, социальный статус и пр.

Миссией компании является удовлетворить покупательский спрос при максимальном качестве товаров и услуг, обеспечив компании максимальную прибыль, а ее сотрудникам достойное вознаграждение.

Отличительные особенности торгового дома «Челны – Хлеб»:

• широкий ассортимент хлебобулочных, кондитерских изделий и тортов производства ЗАО «Челны – Хлеб»;

• расширенный ассортимент категории свежих фруктов и овощей;

• организация уличной торговли овощами и фруктами;

• широкий ассортимент продукции собственного производства;

• высокая маркетинговая активность (различные акции, тематические праздники и мероприятия, листовки и плакаты);

• «Челны - Хлеб» следует своему девизу: «Свежесть! Качество! Доступные цены!».

В группу компаний «Челны - Хлеб» входят: ЗАО «Челны - Хлеб» - лидер хлебопекарной отрасли Татарстана, агрофирма «Родные края - Туган як», кондитерская фабрика «Тортугалия», торговый дом «Челны-хлеб», распределительный центр «Челны Логистик», который занимается хранением, отгрузкой, фасовкой товаров, оптовой продажей овощей и фруктов, а также производственное предприятие «Chelny food» - переработка мяса, рыбы и овощей.

У ТД «Челны – Хлеб» существует свой зарегистрированный товарный знак, который изображен на рисунке 2. Он позволяет продукции собственного производства и магазинам отличаться от других, служит для защиты выпускаемой продукции на рынке и применяется в борьбе против недобросовестной конкуренции.

Рисунок 2 – Товарный знак «Челны – Хлеб»

Товарная политика в ТД «Челны - Хлеб» хорошо развита. У них представлена большая ширина товарной номенклатуры. В данной работе я взяла из всего товарного перечня плодоовощные товары. (Таблица 2)

Таблица 2

Товарная номенклатура плодоовощных товаров

Фрукты	Овощи	Ягоды	Орехи	Сухофрукты
Груши Дыня Ананасы Виноград Яблоки Лимон Апельсины Мандарины Хурма Киви Бананы Гранат Авокадо Грейпфрут Слива Абрикосы Персики Манго Лайм Помело	Томаты Лук Картошка Огурцы Капуста Перец Лист салата Свекла Помидоры Чеснок Тыква Лук Петрушка Укроп Репа Редис Морковь Хрен Баклажаны Кукуруза Кабачки Редька	Клубника Черника Смородина Брусника Черешня Вишня Арбуз	Фундук Арахис Грецкие орехи Семечки Кедровые орехи Миндаль Лесной орех Кешью	Цукаты Изюм Чернослив Урюк Курага Финики Инжир Фруктовая смесь

В магазинах «Челны – Хлеб» плодоовощная продукция представлена на отдельных стеллажах. Каждый стеллаж отдан под отдельные группы товаров, например на рисунке 3 представлены фотографии плодоовощного отдела.

Рисунок 3 – Стеллажи в плодоовощном отделе

Глубина в зависимости от ассортиментной группы варьируется от 7 до 15 позиций. Некоторые из товаров подразделяются на подгруппы. Насыщенность товарной номенклатуры плодоовощных товаров составляет 65 позиций.

Коммерческая работа ТД «Челны - Хлеб» складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

• рекламно-информационная деятельность;

• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

• организация оказания торговых услуг покупателям.

Задание 2

«Приведите схему «Организационная структура торгового предприятия». Описание функционального распределения обязанностей между структурными подразделениями. Приведите (приложите) квалификационную характеристику специалистов (руководитель коммерческого отдела, менеджер по продажам, мерчендайзер)»

Организационная структура – это модель, отражающаяся в схеме состав подразделения предприятия, порядок подчиненности и взаимодействие участников между собой.

На рисунке 3 представлена структура магазинов, которая определяется в зависимости от товарооборота в день.

Рисунок 3 – Структура магазинов «Челны – Хлеб»

В магазине №30 есть собственное производство, поэтому структура магазина немного шире, в соответствии с рисунком 4.

Рисунок 4 – Структура магазина №30 «Челны – Хлеб»

Общий штат компании составляет более 2500 сотрудников. Нет ничего б олее ценного в компании, чем люди, которые в ней работают. Мы считаем, что Компания достигла успеха и завоевала признание благодаря высокому качеству работы и профессионализму сотрудников.

Для руководства предприятия важно располагать персоналом, который необходим для выполнения производственных задач. Этот персонал должен быть в определенное время, в определенном месте, в нужном количестве и соответствующей квалификации.

Доля специалистов в общей численности персонала составляет 35% от общего количества работников. Динамика структуры кадрового состава представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 - Структура персонала ООО ТД «Челны - Хлеб» за 2010-2012гг., %

Известно, что для стабильной и качественной работы любого предприятия необходимо наличие высококвалифицированных хорошо подготовленных кадров.

Мотивация – это процесс побуждения себя и других к труду, направленному на достижение целей организации. Эффективность системы мотивации персонала предприятия способствует достижению целей этого предприятия. Замотивированный сотрудник заинтересован с увеличение производительности труда. Действенность системы мотивации выражена в двух основных формах: материальной и нематериальной. Для анализа материальной мотивации автор проанализировал среднюю заработную плату работников ООО ТД «Чалны - Хлеб» и конкурентов. На рисунке 6 представлена динамика среднемесячной заработной платы сотрудников ООО ТД «Челны - Хлеб» и конкурентов за 2013-2014гг.

Рисунок 6 – Среднемесячная заработная плата сотрудников ООО ТД «Челны - Хлеб» и конкурентов, руб.

Из таблицы видно, что в ООО ТД «Челны - Хлеб» средняя заработная плата за месяц высокая. ООО ТД «Камилла» занимает вторую позицию среди рассматриваемых магазинов.

Семь преимуществ работы в торговом доме «Челны-Хлеб»:

• стабильная работа в крупной динамичной компании с 40-летней историей развития;

• сплочённая и профессиональная команда;

• достойное материальное вознаграждение и полный социальный пакет;

• комфортные условия труда;

• многоуровневая система обучения, позволяющая повышать свою квалификацию, развивать новые компетенции и достигать профессионального успеха;

• ежегодное увеличение количества рабочих мест: на сегодняшний день в компании работает более 5 000 сотрудников;

• работа в современной компании, применяющей новые бизнес-технологии.

ООО ТД «Челны - Хлеб» предоставляет каждому работнику возможность продвижения по карьерной лестнице, которая представлена рисунке 7.

Рисунок 7 – Карьерная лестница «Челны – Хлеб»

У каждого сотрудника есть свои задачи, которые прописаны в таблице 3.

Таблица 3

Задачи типовых должностей сотрудников магазинов.

Должность	Задача
Директор магазина	Обеспечить непрерывную и высокоэффективную работу магазина по выполнению плана и решению задач, поставленных компанией.
Заместитель директора магазина	Обеспечить высокоэффективную работу сотрудников магазина на каждый из участков работы согласно задачам и планам, установленным компанией.
Менеджер по приемке	Осуществить грамотную приемку продукции в магазин согласно заявленному качеству и количеству.
Оператор ЭВМ	Поддерживать актуальность базы данных магазина в программе 1С, своевременно и точно отражая все процессы, происходящие в отваром, обеспечивая материал для смены информации в торговом зале.
Менеджер по заявкам	Обеспечить постоянное наличие заявленного ассортимента товара в необходимом объеме и с учетом оборачиваемости.
Продавец-консультант	Обеспечить своевременную выкладку товара (иногда – закрепленной категории товара) по планограмме, а также обслуживание и консультации покупателей согласно стандартам компании.
Старший кассир	Обеспечить качественную, бесперебойную работу по обслуживанию покупателей на кассах, а также своевременную и точную сдачу кассовой отчетности и работу у инкассацией.
Кассир-контролер	Обеспечить точный расчет с покупателями на кассе, а также контроль товаров по наименованию, цене и количеству/весу, согласно стандартам компании.
Заведующий производством	Обеспечить непрерывную и высокоэффективную работу по выпуску продукции собственного производства магазина согласно ассортиментной матрице, нормам по качеству и плановым показателям по количеству.
Повар-кондитер	Изготовить продукцию собственного производства согласно ассортиментной матрице, нормам по качеству и плановым показателям по количеству.
Изготовитель мясных полуфабрикатов	Изготовить мясные полуфабрикаты согласно ассортиментной матрице, нормам по качеству и плановым показателям по количеству.
Подсобный рабочий	Подготовить инвентарь, продукты питания и рабочее место поваров и кондитеров к приготовлению продукции собственного производства.

Коммерческий директор (руководитель коммерческого отдела) обязан осуществлять следующие трудовые функции:

• Возглавлять работу по сбыту продукции Общества, службу сбыта и уверенно руководить ее деятельностью.

• Создавать оптимальные условия для своевременного и качественного выполнения службой сбыта возлагаемых на нее повседневных задач в строгом соответствии с утвержденным порядком (регламентом) работы, маркетинговыми технологиями, планами сбыта продукции.

• Руководить работой по формированию сбытовой политики и стратегии маркетинга, определению ее основных направлений в соответствии со стратегией развития Общества и мер по ее реализации.

• Принимать участие в разработке бизнес-планов организации Общества в части обеспечения ее текущих и перспективных потребностей в сбыте продукции определенного качества, количества, ассортимента и номенклатуры.

• Обеспечивать необходимый уровень развития инфраструктуры сбыта и его постоянный рост, надлежащую эффективность маркетинговых решений, неуклонное повышение эффективности деятельности службы сбыта.

• Организовывать проведение в Обществе маркетинговых исследований, в том числе с привлечением сторонних организаций (учреждений), а также разработку и реализацию комплексных программ повышения конкурентоспособности и планов сбыта продукции.

• Осуществлять лично и через подчиненных действенный контроль за фактическими показателями сбыта продукции, их соответствием плановым значениям, состоянием инфраструктуры сбыта, а также за соблюдением в службе сбыта дисциплины, правил и норм по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности.

• Организовывать участие Общества в ярмарках, торгах, на выставках по рекламированию и реализации выпускаемой продукции, а также промоакции, направленные на продвижение новых видов и образцов продукции.

• Заключать от имени Общества договоры (соглашения, контракты) на поставку продукции, ее послепродажное обслуживание.

• Руководить работой по реализации вторичных ресурсов, побочных продуктов и отходов производства.

• Вносить на рассмотрение руководства Общества предложения, направленные на улучшение ассортимента и качества выпускаемой продукции, ее совершенствование и обновление, создание новых конкурентоспособных видов продукции, оптимизацию имеющихся в распоряжении службы сбыта технологий сбыта.

• Обеспечивать своевременную подготовку коммерческой документации.

Обязанности менеджеров по продажам (исполнителей подразделения продаж):

 

• Работа с заказчиком: выслушивание требований клиента и презентация товаров или услуг;

• Поддержание и развитие отношений с существующими клиентами, через телефонные звонки и личные встречи;

• Организация встреч с потенциальными клиентами для заключения новых контрактов;

• Переговоры об условиях договора и заключение сделок;

• Анализ рынка и сбор информации о клиентах;

• Представление организации на выставках, конференциях и других демонстрационных мероприятиях;

• Переговоры о цене и стоимости, контроль получения продукта/услуги покупателем;

• Работа с возражениями клиентов;

• Взаимодействие с поставщиками;

• Работа с документацией - составление и заключение договоров, ведение документооборота;

• Ежемесячный/ежеквартальный отчет и контроль своих показателей продаж, % выполнения плана;

• Менеджер по продажам должен иметь четкое представление об особенностях бизнеса покупателей, реагировать на изменение их требований;

• Делать точные и быстрые расчеты стоимости продукта для каждого клиента в каждом конкретном случае;

• Посещать собрания отдела продаж, обмениваться опытом с коллегами, знать лучшую мировую практику в сфере продаж.

Мерчандайзер — товаровед или помощник товароведа, человек, представляющий торговую компанию в торговых сетях (чаще всего супер- и гипермаркетах). Отвечает за выкладку товара, установку сопутствующего необходимого оборудования (холодильники, дополнительные витрины, поддоны промоакций), размещает POS-материалы. Основная задача — контроль наличия всего ассортимента компании на полках магазина и расположение его в наиболее благоприятных для покупки местах.

Также в обязанности может входить:

• увеличение доли полки товара;

• выкладка товара согласно корпоративной планограмме;

• размещение POS-материалов;

• помощь в организации промоакций (взаимодействие с внутренним персоналом магазина);

• поддержание торгового запаса;

• составление заказов;

• корректировка розничных цен на товар;

• аудит цен, долей полок и промоакций конкурентов;

• решение локальных проблем в точке продажи;

• размещение товара на промодисплеях (в том числе и неоплаченных);

• поддержание товарного вида упаковки;

• поддержание имиджа торговой марки (бренда).