2.5 Керівник служби з реалізації продукції

Під час проходження практики на ТОВ «Сквирський КХП» закріпив, розширив та систематизував знання потрібні для роботи реалізатором сільськогосподарської продукції.

Працюючи дублером реалізатором (агент реалізації) сільськогосподарської продукції, ознайомився з етапами та організацією комерційної діяльності на підприємствах.

Етапи та організація комерційної діяльності на підприємстві

Продаж товарів є найважливішим завершальним етапом комерційної діяльності торгових організацій і підприємств. Від того, наскільки успішно виконані комерційні операції, пов'язані з продажем товарів, залежить ефективність їх роботи, а також безперебійність постачання роздрібної торгової мережі товарами.

Здійснюючи комерційну діяльність по продажу товарів, оптові і роздрібні торгові підприємства повинні спиратися на маркетингові дослідження. Перш за все, вони повинні визначити свою нішу на ринку, тобто знайти ринок збуту товарів. Так, підбираючи свій цільовий ринок, оптове підприємство тим самим підбирає собі групу клієнтів по однорідних ознаках: за об'ємом діяльності, за профілем та ін.

В процесі формування комерційних зв’язків підприємство визначає вимоги щодо продукції.

Визначення вимог щодо продукції

В процесі виробництва підприємство повинно виконувати вимоги:

• встановлені НД

• встановлені законодавством;

• встановлені замовником;

• додаткові.

Підприємство ТОВ «Сквирський КХП» розробило і впровадило методи визначення вимог, пов'язаних з продуктом. Визначення вимог замовників полягає у:

• аналіз заявок та обсягів продажу;

• аналіз інформації щодо продукції конкурентів;

• аналіз рівня задоволеності замовників за результатами виконання попередніх замовлень та цільового анкетування;

• реальних і потенційних споживачів з метою визначення зауважень, побажань споживачів;

• аналіз рекламацій.

Для визначення вимог замовників директор здійснює маркетингові дослідження, збирає і аналізує інформацію щодо продукції та послуг конкурентів та очікувань замовників.

Фінансовий директор відповідає за аналіз ринку, вивчення споживчого попиту та за пошук споживачів продукції.

Критеріями оцінки результативності процесу є:

• задоволеність замовника;

• виконання нормативних та законодавчих вимог.

Аналіз вимог до продукту

Заявки, що надійшли, аналізуються директором з виробництва та комерційних питань із залученням, у разі потреби головного інженера та представника керівництва з якості та безпечності, та інших фахівців підприємства для визначення вимог замовника і можливості їх виконання.

Аналіз вимог до продукту полягає:

• перевірці, чи всі вимоги споживачів (замовників) визначено та чи відповідають вони вимогам нормативних документів та можливостям підприємства;

аналіз і можливості виконання вимог замовників, включаючи аналіз запасів матеріалів та комплектуючих, виробничого плану на поточний місяць, визначення орієнтовних термінів виконання заявок, узгодження їх з споживачем (замовником), а у разі необхідності-уточнення заявок або всього комплекту договірних документів, інформування споживачів (замовника) про відмову у випадку неможливості виконання вимог, встановлених споживачами (замовником), реєстрації відмови з точним визначенням її причин;

• оформлення документів, включаючи додатки до договорів (контрактів) для кожної партії продукції , планів-графіків виготовлення продукції, звіту за результатами аналізу вимог до продукції та реєстрації цього звіту.

У випадку неможливості виконання вимог замовника – договір анулюється.

Порядок укладання договорів

Типові Договори на поставку розробляються комерційним відділом, узгоджуються з директором з виробництва та комерційних питань. Юридичний відділ аналізує проекти договорів на предмет їх відповідності чинному законодавству. Головний бухгалтер аналізує проекти договорів на предмет узгодження терміну та порядку платежів та узгоджує оригінал Договору. Керівники підрозділів, які беруть участь у проведенні аналізу Договору, візують проект Договору, і тим самим підтверджують проведення його аналізу згідно вимог СУЯБ з урахуванням інтересів, як замовника, так і підприємства.

Договори затверджуються генеральним директором та засвідчуються печаткою підприємства. Підписаний договір реєструється у Журналі реєстрації договорів на реалізацію і надсилається замовнику для підпису з його боку. Копії договору, підписаного обома сторонами, передаються до бухгалтерії, для контролю платежів.

Укладений договір може бути змінений лише за документально оформленою додатковою угодою до договору. Укладання такої угоди проводиться за тим же порядком, що і укладення основного договору. Про укладення такої угоди інформують всі служби, які повинні приймати участь у її виконанні.

Реєстрацію та зберігання Договорів та змін до них, які виникли під час аналізу здійснює комерційний відділ.

Зв’язок із замовниками

На підприємстві розроблено процес зв’язку з замовником згідно з яким проводиться збір інформації щодо визначення задоволеності замовників. З цією метою заступник директора з виробництва та комерційних питань - директор департаменту з логістики проводить:

• аналізування ринку через галузеві періодичні видання;

• анкетування замовників та постачальників

• опитування по телефону;

• опитування замовників при отриманні продукції.

• аналіз об’єму проданої продукції;

• аналіз кількості повторних звертань за товаром;

• довгостроковість зв’язків;

• процент постійних клієнтів;

• число рекламацій;

• позитивні відгуки замовників.

Аналіз роботи з претензіями здійснює представник керівництва з якості та безпечності, з періодичністю 1 раз в квартал та надає звіт генеральному директору.

Критерії оцінки процесу є:

• задоволеність замовника;

• кількість скарг та апеляцій;

• розширення сфери та об’ємів реалізованої продукції.

Етапи та організація комерційної діяльності на підприємстві

Продаж товарів є найважливішим завершальним етапом комерційної діяльності торгових організацій і підприємств. Від того, наскільки успішно виконані комерційні операції, пов'язані з продажем товарів, залежить ефективність їх роботи, а також безперебійність постачання роздрібної торгової мережі товарами.

Здійснюючи комерційну діяльність по продажу товарів, оптові і роздрібні торгові підприємства повинні спиратися на маркетингові дослідження. Перш за все, вони повинні визначити свою нішу на ринку, тобто знайти ринок збуту товарів. Так, підбираючи свій цільовий ринок, оптове підприємство тим самим підбирає собі групу клієнтів по однорідних ознаках: за об'ємом діяльності, за профілем та ін.

Продаж товарів є найважливішим завершальним етапом комерційної діяльності торгових організацій і підприємств. Від того, наскільки успішно виконані комерційні операції, пов'язані з продажем товарів, залежить ефективність їх роботи, а також безперебійність постачання роздрібної торгової мережі товарами.

Здійснюючи комерційну діяльність по продажу товарів, оптові і роздрібні торгові підприємства повинні спиратися на маркетингові дослідження. Перш за все, вони повинні визначити свою нішу на ринку, тобто знайти ринок збуту товарів. Так, підбираючи свій цільовий ринок, оптове підприємство тим самим підбирає собі групу клієнтів по однорідних ознаках: за об'ємом діяльності, за профілем та ін.

Важливе значення має і рішення про місце розміщення роздрібного торгового підприємства, оскільки вибір місця його розташування – один з вирішальних конкурентних чинників з погляду можливостей залучення покупців. Природно, що дуже велике значення має і вибір раціональних, зручних для покупців методів обслуговування.

Комерційна робота з продажу товарів на підприємствах оптової і роздрібної торгівлі має свою специфіку, яка викликана перш за все тим, що оптові підприємства реалізують товари оптовими партіями, і як клієнти тут виступають оптові покупці (магазини, намети, оптові посередники і т.д.).

Роздрібні торгові підприємства реалізують товари, як правило, кінцевим споживачам. Зрозуміло, що все це вимагає різних підходів при рішенні питань, пов'язаних з купівлею-продажем товарів.

У різних ланках торгівлі по-своєму розв'язуватимуться питання формування асортименту товарів і управління товарними запасами, проведення рекламних заходів і т.д. Різним за змістом буде і процес купівлі-продажу товарів, а також його документальне оформлення. Так, оптовий продаж товарів може здійснюватися на основі договорів поставки або купівлі-продажу, роздрібний продаж товарів може бути оформлений договором роздрібної купівлі-продажу.

Комерційна діяльність є однією з найважливіших областей людської діяльності, що виникли в результаті розподілу праці. Вона полягає у виконанні обширного комплексу взаємозв'язаних торгово-організаційних операцій, направлених на здійснення процесу купівлі-продажу товарів і надання торгових послуг з метою отримання прибутку.

В процесі комерційної діяльності торгові організації і підприємства, а також фізичні особи, що займаються підприємництвом, вивчають попит населення і ринок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, встановлюють з ними господарські зв'язки, ведуть оптову і роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю. Крім того, проводиться робота по формуванню асортименту і управлінню товарними запасами, наданню торгових послуг. Всі ці операції взаємозв'язані і виконуються в певній послідовності.

Як суб'єкти комерційної діяльності виступають як юридичні, так і фізичні особи, наділені правом її здійснення. Об'єктами комерційної діяльності на споживацькому ринку є товари і послуги.

Основними принципами комерційної діяльності є:

• дотримання чинного законодавства;

• висока культура обслуговування покупців;

• оптимальність комерційних рішень;

• прибутковість.

Фахівцям-комерсантам необхідно добре знати закони та інші нормативні акти, що регламентують комерційну діяльність, уміти ухвалювати рішення, що приносять прибуток, проявляти ініціативу, володіти здатністю йти на ризик.

Комерційна діяльність повинна будуватися на основі дотримання вимог ділової етики. Комерсант повинен вірити в торговий бізнес, розцінюючи його як привабливу творчість. Визнаючи необхідність конкуренції, він повинен розуміти і необхідність співпраці, а також довіряти собі і іншим, поважати професіоналізм і компетентність.

Перехід від адміністративно-командної системи до ринкової економіки зажадав ґрунтовну перебудову комерційної діяльності торгових організацій і підприємств. У сучасних умовах вона повинна будуватися на принципах повної рівноправності торгових партнерів, строгої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань. При цьому корінним чином змінилася правова база комерційної діяльності, чому, в першу чергу, сприяло законів і нормативних актів, що регламентують комерційну діяльність торгових організацій і підприємств, фізичних осіб, що мають на це право. При цьому істотно розширився круг комерційних структур, з'явилися їх нові організаційно-правові форми. Монопольна система державної торгівлі змінилася системою вільного підприємництва, заснованої на самостійності і незалежності господарюючих суб'єктів.

Все це ставить перед комерційними службами ряд задач. Перш за все, вони повинні формувати свої відносини з партнерами на взаємовигідній основі, залучаючи до товарообігу продукцію підприємств-виробників і інших постачальників різних форм власності, а також громадян, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, зарубіжних постачальників. З цією метою необхідно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів поставки, укріплювати договірну дисципліну. При цьому особлива увага повинна бути надана розвитку тривалих господарських зв'язків з постачальниками.

Важливе значення має підвищення рівня роботи комерційних служб по вивченню і прогнозуванню місткості ринків, розвитку і вдосконаленню рекламно-інформаційної діяльності. Все це повинне здійснюватися на основі маркетингового підходу.

Комерційним структурам необхідно своєчасно і адекватно реагувати на зміни, що відбуваються наринку, що вимагає постійного вдосконалення технології комерційної роботи. При цьому дуже важливу роль виконує комп'ютеризація виконання комерційних операцій по оптових закупівлях і оптовому продажу товарів, а також операцій, пов'язаних з управлінням товарними запасами і формуванням асортименту товарів, контролем виконання договорів та ін. З цією метою створюються автоматизовані робочі місця комерсантів.

Операції, пов'язані із здійсненням комерційної діяльності, умовно можна розділити на ряд блоків. У кожний з них входять операції, виконувані на відповідному етапі комерційної діяльності. При цьому слід зазначити, що комерційна діяльність, здійснювана структурами, що займаються оптовою торгівлею, в значній мірі відрізняється від комерційної діяльності роздрібних торгових підприємств. Це особливо характерно для операцій, пов'язаних з формуванням асортименту і продажем товарів.

Основою успішного здійснення комерційної діяльності є її інформаційне забезпечення. Сюди, перш за все, слід віднести інформацію про попит і кон'юнктуру ринку, про об'єми і структуру виробництва товарів, інформацію про самий товар (його споживацьких властивостях, якості і т. п.). Важливе значення має інформація про чисельність і склад обслуговуваного населення, його купівельної спроможності. І, нарешті, комерційні структури, що працюють на ринку, повинні мати в своєму розпорядженні інформацію про потенційні можливості конкурентів.

Спираючись на аналіз наявної інформації, можна приступати до наступного етапу комерційної діяльності – визначенню потреби в товарах. При цьому визначається місткість ринку і його сегментів, обґрунтовується асортимент необхідних товарів.

Важливим етапом комерційної діяльності є вибір найпереважніших партнерів, з якими повинні бути встановлені господарські зв'язки. Цьому передує робота по вивченню можливих постачальників товарів (їх розміщення, асортимент і об'єм пропонованих товарів, умови поставок, ціна і т. д.).

На наступному етапі комерційної діяльності зважаться питання про встановлення договірних відносин з постачальниками товарів. Повинні бути узгоджені всі моменти, пов'язані з підготовкою проекту договору, з його підписанням. Результатом цього етапу комерційної діяльності повинен бути підписаний договір на поставку товарів, за виконанням якого необхідно налагодити чіткий контроль.

На цьому закінчуються комерційні операції по оптових закупівлях товарів. Далі слідує цілий комплекс технологічних операцій, пов'язаних з надходженням товарів, розвантаженням транспортних засобів, прийманням товарів по кількості і якості, їх зберіганням, переміщенням і т.д. Потім комерційна діяльність розвивається по двох напрямах – на підприємствах оптової торгівлі і на підприємствах роздрібної торгівлі.

На підприємствах оптової торгівлі як наступні етапи комерційної діяльності необхідно виділити:

• управління товарними запасами;

• управління асортиментом товарів;

• рекламно-інформаційну роботу;

• оптовий продаж товарів;

• надання послуг оптовим покупцям.

На підприємствах роздрібної торгівлі комерційні операції мають свою специфіку, що особливо торкається операцій, наступних за оптовими закупівлями товарів. Тут також доводиться мати справу з управлінням товарними запасами і управлінням асортиментів товарів. Проте ці операції, на відміну від операцій, виконуваних в оптових ланках, мають свою специфіку, яка визначається абсолютно іншими розмірами і структурою товарних запасів, термінами знаходження товарів на підприємствах роздрібної торгівлі і іншими підходами до формування асортименту товарів в роздрібній торговій мережі. Свою специфіку має і рекламно-інформаційна діяльність підприємств роздрібної торгівлі, інший характер мають і послуги, що надаються ними, оскільки розраховані вони на безпосередніх споживачів товарів – населення.

Оскільки в роздрібній торговій мережі завершується процес доведення товарів від виробництва до споживача, то комерційна діяльність, пов'язана з роздрібним продажем товарів, є найвідповідальнішою, оскільки на цьому етапі доводиться мати справу з кінцевим споживачем товару. Тому дуже важливо не тільки запропонувати роздрібному покупцю широкий вибір високоякісних товарів, обширний перелік послуг, але і використовувати при цьому сучасні, зручні для покупця методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупки і т.д.

Комерційна діяльність торгових підприємств в умовах ринкової економіки повинна здійснюватися на основі маркетингових досліджень. При цьому необхідно орієнтуватися на інтереси кінцевого споживача, інакше неможливо розраховувати на успішний комерційний результат. Одночасно слід враховувати і те, що на комерційну діяльність роблять прямий або непрямий вплив багато чинників, основними їх яких є: