Тема 6. Маркетингова політика продажу

6.1. Суть і цілі товароруху.

6.2. Система товарного розподілу.

6.3. Система оптової торгівлі.

6.4. Система роздрібної торгівлі.

Питання для самоконтролю

1. Визначте суть товароруху, його мету.

2. З яких основних елементів складається товарорух?

3. Що таке “стандарти товароруху”?

4. Що таке канал розподілу?

5. Охарактеризуйте функції каналу розподілу.

6. Які Ви знаєте рівні каналу розподілу?

7. Опишіть традиційний канал розподілу.

8. Дайте характеристику вертикальним, горизонтальним та багато­ка­нальним маркетинговим системам.

9. За яких умов доцільно використовувати інтенсивний розподіл, селек­тивний розподіл і розподіл на правах винятковості?

10. У чому полягає суть оптової торгівлі, які її основні функції?

11. Які види оптової торгівлі Вам відомі?

12. У чому полягає суть роздрібної торгівлі, які її функції?

13. Опишіть основні види роздрібної торгівлі.

Тести

1. Найбільші частки у структурі витрат на товаропросування займають:

А) одержання і відвантаження товарів;

Б) упакування та адміністративні витрати;

В) транспортування і складування;

Г) підтримання запасів та опрацювання замовлень;

Д) відвантаження товарів та складування.

2. Чіткі та вимірювальні цілі, що визначають рівень обслуговування клієнта, називаються:

А) напрямами товароруху;

Б) елементами товароруху;

В) стандартами товароруху;

Г) нормами товароруху;

Д) стратегіями товароруху.

3. Сукупність підприємств або окремих осіб, які виконують усі посередницькі функції з фізичного переміщення товарів і передачі будь-кому права власності на товари у процесі їх просування від виробника до споживача, називається:

А) елементом розподілу;

Б) напрямом розподілу;

В) рівнем розподілу;

Г) каналом розподілу;

Д) системою розподілу.

4. Каналом прямого маркетингу називають:

А) однорівневий канал;

Б) дворівневий канал розподілу;

В) канал нульового рівня;

Г) трирівневий канал розподілу;

Д) багаторівневий канал розподілу.

5. Якщо товар, що реалізується, застосовується не багатьма споживачами в кількох галузях, то оптимальним для використання є канал:

А) нульовий;

Б) однорівневий;

В) дворівневий;

Г) трирівневий;

Д) багаторівневий.

6. Якщо підприємство виходить зі своїм товаром на ринок, який ще до кінця не вивчений, то доцільно використовувати:

А) дворівневий канал розподілу;

Б) багаторівневий канал розподілу;

В) канал нульового рівня;

Г) однорівневий канал;

Д) трирівневий канал розподілу.

7. Посередник, який за дорученням продавця шукає покупців на його товар, а оплату отримує у пропорційній відповідності до обсягів та ефективності здійснених з його допомогою реалізацій, називається:

А) посилторговцем;

Б) консигнатором;

В) комівояжером;

Г) комісіонером;

Д) дистриб‘ютором.

8. Оптовий посередник, який підшукує партнерів, підписує з ними контракти від свого імені, але за рахунок комітету, що бере на себе комерційний ризик, називається:

А) комісіонером;

Б) консигнантом;

В) брокером;

Г) довіреним;

Д) агентом.

9. Роздрібне підприємство найчастіше з дуже скромним інтер‘єром, обмеженим обсягом послуг, яке займається продажем товарів за низькими цінами, називають:

А) супермаркетом;

Б) магазином знижених цін;

В) торговим комплексом;

Г) складом-магазином;

Д) комбінованим магазином.

10. Торговий сервіс як форма роздрібної реалізації не включає:

А) торгівлю в демонстраційних залах;

Б) торгові автомати;

В) продаж телефоном;

Г) торгівлю в рознос;

Д) службу замовлень.

Завдання 6.1.

Враховуючи всі можливі види сервісу і послуг, які доцільно надавати підприємствам і організаціям, розробіть стандарти товароруху для довільно обраного Вами підприємства:

1._______________________________________________________________

____________________________________________________________________

2._______________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

3._______________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Завдання 6.2.

Враховуючи існуючі та можливі контакти і взаємовідносини Вашого підприємства з різними посередниками, побудуйте одно-, дво-, три- та багаторівневі канали поширення товарів підприємства.

Завдання 6.3.

Враховуючи існуючу і діючу ринкову інфраструктуру, побудуйте рівні канали розподілу для:

1. зерна:

________________________________________________________________

2. овочів:

________________________________________________________________

3. молока:

________________________________________________________________

4. м’яса:

________________________________________________________________

Завдання 6.4.

Відомо, що під час здійснення торговельних операцій дуже часто фірми користуються послугами посередників: простих посередників (брокерів); довірених; торговельних агентів; комісіонерів; збутових посередників. У табл. 6.1 Вам подаються їх функції. Визначте кому з них які належать.

Таблиця 6.1.

Типи торговельних посередників та їх функції

Тип посередника	Функції посередника
*	від свого імені і за свій рахунок укладають контракти
*	підшукують взаємозацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але не беруть участі в угодах
*	підшукують партнерів, підписують з ними контракти від свого імені, але за рахунок комітетів, які беруть на себе комерційні ризики
*	налагоджують взаємини споживачів і виробни­ків, які ґрунтуються на засадах угод з доручен­ня­ми, а також на основі простого посередництва
*	фірми, особи, організації, які залучаються до здійснення угод від імені і за рахунок довірителя

Завдання 6.5.

За структурою стратегії обслуговування роздрібні торговці класифікуються на: супермаркети, комбіновані магазини, магазини знижених цін, склади магазини, торговельні комплекси, магазини високих цін, магазини-демонстраційні зали. Визначте в яких з них:

* дуже скромний інтер‘єр, обмежений обсяг послуг, реалізація товарів за низькими цінами - ___________________________________________________;

* торгівлю здійснюють за каталогами - ______________________________;

* поряд із реалізацією продуктів харчування та товарів для догляду за житлом реалізовують ліки - _______________________________________________;

* пропонуються товари і послуги тільки найвищої якості за найвищими цінами _______________________________________________________________.

Завдання 6.6.

При збуті товарів за участю посередників торговельна знижка виробника складає 20% від роздрібної ціни. Посередник для покриття власних потреб знімає 6%. Товару реалізовано на суму 80000 грн. Визначте дохід посередника.

Розв’язок:_______________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 6.7.

Виробник здійснює збут товарів трьом оптовим покупцям на загальну суму 300000 грн. Перший покупець одержує 50%, другий – 30%, третій – 20%. Відповідно до угоди торговельна знижка на товар першому покупцеві – 6%, другому – 5%, третьому – 3%. Визначте суму доходу кожного покупця.

Розв’язок:_______________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________

Завдання 6.8.

Виберіть посередника за експертними оцінками на базі даних, що наведені в табл. 6.2. Зробіть відповідні висновки.

Таблиця 6.2.

Експертні оцінки посередників

№ п/п	Критерії оцінки	Значущість критерію	посередник №1		посередник №2
			рейтинг критеріїв	бали	рейтинг критеріїв	бали
1.	Ринкова частка	25	5		8
2.	Відносини зі споживачами	16	7		6
3.	Збутова діяльність	15	5		7
4.	Можливості збільшення обсягів збутової діяльності	12	6		9
5.	Менеджмент	9	3		6
6.	Транспортування	7	5		8
7.	Складування	6	4		5
8.	Підтримка рівня запасів	4	2		7
9.	Упакування	4	3		5
10.	Опрацювання замовлень	2	6		9
	РАЗОМ	100	х		х

Висновки: ___________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________